它適合的市場：鎮、縣城、城鄉結合

它適合的產品（三高特點）：

物流要求高，普通快遞送不到；

售后要求高，需要安裝維修等服務；

體驗要求高，看到實物才會決定購買。

第一部分 來龍

一、再創業選擇市場、定原則

匯通達的創業團隊來自五星電器的老團隊，熟悉家電市場，有豐富的市場開拓經驗，有充足的供應鏈資源，有充足的客戶資源。

創立匯通達的時候，他們確立了原則：

不做競爭激烈的城市市場，做農村；

不做連鎖，縣級連鎖市場已被做掉，鄉鎮連鎖市場又很難養活；

不做傳統渠道分銷，價值不大

把互聯網引進來，實現線上交易，才能做數據的積累……今后做供應鏈金融也好，反向做C2B或C2F也好，才可能對供應商有價值

團隊敲定做家電產品的供應鏈平臺，連接品牌廠商與最末端的縣鄉市場，將此前的多級代理環節縮減為“工廠-平臺-鄉鎮”三級

商品方面，匯通達以大家電、農用車等“三高”類產品為切入口。所謂“三高”指：

物流要求高，普通快遞送不到；

售后要求高，需要安裝維修等服務；

體驗要求高，看到實物才會決定購買。

一來，匯通達本就熟悉大家電市場，二來此類商品需要的服務較重，利于增加會員店黏性，同時也與阿里等更擅長做快消品的電商建立了區隔。匯通達的首批會員店多是家電經銷商。

但很快遇到問題：

三級供應鏈條幾乎無繼續縮短的可能，效率難再提升；

物流、人員等均為剛性成本，尤其是家電業原本就競爭充分，利潤空間不大；

要提供附加價值，核心無非金融和數據兩項，上游廠家的金融需求不強，自己掌握的分銷數據對廠家來說也價值有限。

匯通達此前的定位一直是為上游廠商服務，但徐秀賢沒多久就被迫發現，這個大前提也需要調整。首先，上游品牌廠商本身非常集中，提供服務和價值提升的空間有限。更大的問題是隨著匯通達越做越大，漸漸與廠商原有的渠道銷售團隊形成了替代關系，因而有了利益沖突，盡管最高層希望借匯通達提效，但無奈來自內部的阻力太大。2014年，匯通達轉而為供應鏈另一端的鄉鎮夫妻店服務。

二、夫妻店特點

與上游廠商相比，在供應鏈中處于弱勢地位的夫妻店們顯然有更強烈的服務需求?！皬膩頉]有哪一個組織是專門為它們服務的，大家只不過利用它們去賣貨而已，把它們當下水道。這群人就是草根，自生自長，但是恰恰又非常重要?！痹谛煨阗t看來，夫妻老婆店是連接城鄉的分配器。商品進入農村，它們是一個個水龍頭；農產品進入城市，它們就是集散中心。

這些土生土長的夫妻店天然適應當地市場：

農民消費信賴熟人，老板一句話比什么產品介紹都管用，夫妻店90%左右的生意都是來自熟人。

農民消費喜歡即買即用、討價還價，先拿貨后付款很常見

對售后服務缺乏等待的耐心

夫妻店的經營成本相當低，無論是人員工資、房屋租金、門店稅收，還是送貨上門所用的五花八門的交通工具，都形成了其頑強的競爭力。

夫妻老婆店體量一般都不大：

面積多在一二百平米，

商品種類有限，不能很好地滿足消費者的需求，

同時也因量小無法拿到優惠的商品進價，

供貨渠道不穩，

管理也較為初級

第二部分 平臺模式

截至2016年11月，匯通達已將56000家夫妻店發展為“會員店”，將500多家縣市級經銷商發展為控股子公司，覆蓋了15個省的12000個鎮（占15省鄉鎮總數的65%），銷售額達160億元（賣大家電單店平均年流水30萬，每月平均3萬流水），已完成13億元融資。

一、平臺管理模式

“區客店代”合一體系。

“區”是指匯通達分部的區域運營經理。分部是匯通達總部的區域性派出機構，基本以省為單位，個別網點密集的省如江蘇又分成了蘇南、蘇北兩個分部。分部主要負責區域的標準制定、培訓管理等，平臺公司負責具體執行。

區域經理培訓、管理客戶經理；

客戶經理直接對接會員店，負責新店拓展、老店服務，同時承擔平臺公司原有的采購供應業務；

會員店下面發展代理人

1、區

匯通達把會員店進行分級，把大的會員店進行談判合資，成為匯通達的平臺公司。像“欣滿意”這樣的子公司，匯通達已經發展了500多家，內部稱為平臺公司，每家平臺公司平均對接100多家會員店。5萬多家夫妻店就這樣管理了起來，他們更熟悉當地的市場，他們也簡化了匯通達公司自身的成本和規模。

劉亞軍是公司總經理，全權負責公司運營，但同時接受總部的監督和考核，庫存、周轉、利潤、銷量、增長狀況等都有指標，每月必須參加例會，還要跟區域內的其他子公司一起排名，甚至面臨末位淘汰的風險。

“欣滿意”本身是一家縣城最大的大家電分銷商，一年也3個多億?！暗裎覀冞@樣功能單一的企業，其實抗風險能力非常弱。就像一個人在大海里游泳，很可怕。但如果旁邊有一個大船，就不怕了，手一舉就把我撈上來了嘛！安全是第一位的?！眲嗆姷膶嵙Σ凰悴?，公司年銷售額在3億元以上，是常州當地電器圈頗有影響力的人物，但近兩年仍然明顯感受到了壓力。“現在他們是整個價值鏈里最弱勢的一個環節，兩頭受氣，下頭求顧客，上頭求工廠。如今他們想要轉型，正是最困難的時候……要做客戶服務，也沒有手段、沒有方法、沒有資源。”徐秀賢說。平臺公司從單純代理商轉向綜合服務商，既是匯通達自身拓展的需求，同時也符合平臺公司鞏固自身地位、對沖未來風險的需要。從單一靠賺取商品差價盈利，到依靠培訓、金融等服務實現多點盈利；從簡單做商品經營，到客戶經營；從單打獨斗到與其他代理商實現資源、信息等的共享。

2、客

“客”是指負責發展運營鄉鎮會員店的客戶經理，隸屬于平臺公司，是整個地推隊伍的主體，每個人“包干”幾十家會員店，負責面對面談、手把手教。

3、店

匯通達首創了連而不鎖的“會員店”模式，即：為成為會員的夫妻店開發管理進銷存等業務的后臺系統，將所有會員店的后臺連接起來，整合其需求信息，統一向上游廠商采購商品；前端仍充分保持其靈活性，不要求統一門頭、標志、價格。為了提升其加入意愿，會員制的核心理念是“只做加法不做減法”“只服務不管理”

4、代

匯通達還在會員店下面設計了一層虛擬組織——代理人。代理人由會員店自行發展，一般是婦女主任等村里消息靈通的熱心人。他們一方面宣傳轉發店鋪信息，或在村民有購買需求時直接推薦其到店消費；一方面也留意村內動向，發現誰家要娶媳婦了，誰家蓋新房了，就會反饋給會員店，再由老板針對性營銷。成交后，會員店老板會通過提成或禮品的形式回饋代理人。做得好的老板能發展二三十個代理人，代理人甚至能為一場活動帶來幾十萬元的成交。

二、促銷模式

教老板們在粉絲微信群里發紅包提高微信使用率，鼓勵粉絲們在線上領取禮品券抵貨款，或者在網店里放上一塊錢或幾塊錢的勁爆商品來吸引用戶搶購。

比如買家電贈送的優惠券可以在旁邊建材店使用，形成一個當地的購物圈。目前，家電品類之外的“異業”會員店已成為匯通達的拓展重點。

三、盈利模式

匯通達會員店為56000多家，但徐秀賢并不想將這一數字無限擴大，他計劃在2019年做到20萬家會員店，覆蓋20個省2萬個鎮（中國一共才2萬個農村鎮），接下來的重點是對存量市場進行深耕，進一步發展增值服務，提高付費門店的轉化率。

1、做粗分銷管道

匯通達進而為會員店提供線上的虛擬倉庫，只要匯通達線上商城里有的商品，會員店就可以在線下單，從之前的“有啥賣啥”變成“要啥有啥”。

2、VIP店年費

2016年，匯通達又重點提出VIP店的概念。VIP店支付年費，享受全套打包服務，是會員店的最高形式。匯通達專門為其布置大屏智能終端，對其開展點對點全面培訓，還賦予其一些“特權”。比如：總部會向VIP店專供特價機、勁爆機等一些熱銷商品；金融便民、勞務進城、最后一公里物流等正在拓展的服務產品也只有VIP店才有權開通

3、從大家電擴展到農資、建材、酒水品類

匯通達平臺上的商品已經從大家電逐漸拓展到農資、農具、建材、酒水等品類。還有越來越多的人看上了這些整合起來的終端網點的潛在價值。比如，匯通達正在安徽試點“微物流”項目，利用會員店在最后一公里配送方面的靈活性和低成本，借助調度系統實現高效眾包配送

4、供應鏈金融、消費金融

目前，匯通達利潤的很大一部分來源仍是商品差價與供應鏈金融，由于會員店的后臺數據直接與匯通達總部相通，判斷風險并不困難。此外，理財、消費金融等服務也都在陸續開通。

在會員店規模增長的紅利結束之后，真正實現基于增值服務的多點盈利，需要匯通達擁有極強的洞察能力