4月19日，拼多多宣布認購家電銷售連鎖企業國美零售發行的 2 億美元可轉債，期限三年。如最終全部行使轉換權，將最多獲配12.8億股國美新股份，約占國美發行轉換股份擴大后股本的5.62%。雙方同時宣布，將在物流、技術、數據和服務方面展開一系列的合作。消息一出，國美股價應聲上漲30%。

黃崢此番牽手黃光裕被外界喻為“雙黃連”，其所釋放出的信號頗耐人尋味。事實上，這是拼多多上市乃至成立以來首次對外戰略投資。

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01今非昔比的國美

曾經要“成為家電零售企業世界第一”的國美，如今卻已被其它對手甩在身后。

中國電子信息產業發展研究院發布的《2019年中國家電市場報告》，國美電器僅有4.88%的市場份額。而前三名京東、蘇寧和天貓的占比分別是22.39%、18.09%和11.72%。

國美面臨的挑戰不僅在市場份額層面上。截至2019年，國美負債637億元，流動負債凈額高達130.69億元 （去年同期為33.96億），而國美截至2019年底持有的現金及現金等價物為81.87億人民幣。2019年，國美零售的銷售收入為594.83億元，虧損25.9億元。雖然相比2018年同期已大幅縮窄，但對比蘇寧仍有很大差距，蘇寧同期收入為2692.29億元，凈利潤98.43億元。

上述報告預測， 2020年，由于受到新冠肺炎疫情影響，中國家電市場不確定性進一步增加，但線上銷售將持續增長，滲透率有望達到 50%。

然而，時至今日，國美依然是一家家電銷售占比超過90%的零售商，實體賣場依然是貢獻收入的主力。但旗下1308家可比較門店的總銷售收入，從去年的519.77億元下降4.45%至496.64億元。

02“雙黃連”來龍去脈

通過發展線上業務來拓展銷路成為國美必走之路。而十幾年前就觸網的國美，線上業務做的一直不好。自己做的效果不好，尋找合作伙伴就在情理之中了。

而選擇拼多多，在某種程度上可以看成兩者合作的不斷加深。

二者的初次合作始于2018年，國美在拼多多上開設品牌旗艦店，為其提供電器類商品經營業務。

同年年底，拼多多與國美零售旗下的安迅物流完成了系統對接開發，雙方繼續在大件物流的倉配一體化業務上分階段進行合作。

到今年3月，雙方已經開始謀劃更深層次的合作。二者首次聯手打造“超級品牌日”活動，以價格直降、消費補貼、聯合讓利等形式，推出了5億元消費大禮包。

此前的多次合作，為雙方此次的深度結盟埋下了伏筆。與拼多多的深度合作，應該與國美市場下沉的計劃有關。國美在2019年年報中首次披露，將繼續加大渠道全面下沉的速度，2020年國美定下了“百城計劃”，將利用輕資產的加盟店形式，加速打造100家年銷過億加盟店，搶占縣域市場的份額。

與國美深度合作后，拼多多將向國美傾注消費大數據、“百億補貼”、技術流量等優勢資源，強化讓利促銷、市場推廣等方面的合作。國美借助依靠“五環外”市場起家的拼多多的消費大數據等資源，有利于加快市場下沉的進程。

正如國美零售CFO方巍所說，拼多多有70%的消費者在三四五線市場。通過與拼多多的合作，國美對三四五線的消費者可以加速觸達。

03拼多多的盤算

國美選擇拼多多顯然是多方考量的結果，同樣拼多多以認購可轉債的方式深度聯盟國美，也有自己的盤算。

首先，加快物流基礎設施布局。與京東的自建物流和阿里的入股通達系快遞公司相比，近幾年快速崛起的拼多多，物流是不折不扣的短板。2019年貢獻了全國近三分之一的包裹量，但這些包裹由平臺上的第三方商家派發，主要合作方仍是阿里巴巴持股的通達系——這一方面意味著一些訂單物流信息都握在了別人手里，另一方面也讓拼多多永遠要擔心物流突然漲價這顆“定時炸彈”。

此次拼多多戰略投資國美或許是看中了國美旗下豐富的線下布局，以及物流方面的優勢。國美的安迅物流屬于大件物流范疇，公開資料顯示，安迅物流在全國各省市自治區擁有446個倉庫，1700個市內門店庫，覆蓋全國345個地級城市，2898個區縣，39404個鄉鎮的運輸網絡，并已實現全國428個城市當日達，2300個城市次日達。

其次，助力拼多多品牌升級。正在從“五環外”加快“進城”步伐的拼多多，需要國美為其品牌背書。因為相對于“五環外”對價格敏感的消費者而言，“城里”的人群對產品品質更為關注，特別是價格更高的電器類商品。

資深產業經濟觀察家梁振鵬指出，對于拼多多而言，國美的品牌背書將為其提升商品和服務價值，有利于在未來吸引高質量用戶和帶動客單價提升，同時滿足低線市場的消費升級和一二線市場的中高端需求。

而且，拼多多平臺上過往的用戶表現也證明了這一判斷。自 2018 年入駐拼多多以來，國美旗下官方店鋪的訂單量表現頗佳，在拼多多微波爐、洗衣機、電視、手機等多個家電數碼單品中奪得過銷量冠軍，是拼多多平臺新品上架最快、銷量增速最高的店鋪之一。

第三，家電商品有利于提升客單價。拼多多早期在下沉市場挖掘了海量用戶。但受品類所限，客單價一直不高。資料顯示，拼多多的GMV構成中，50%來自服裝和快消產品，13.5%來自于農產品上行。截至2019年年底，年度人均GMV只有1720元，與京東、阿里有不小的差距。隨著下沉市場的爭奪越發激烈，新用戶對 GMV 貢獻有限，拼多多需要讓每位用戶在它這里花掉更多錢。

2019 年拼多多推出“百億補貼”，其中面向的主要是大品牌、高客單價商品，這十分契合拼多多當下樹立正面形象、拉升客單價的訴求。這應該也是拼多多看上國美的一個重要原因。（來源：零售老板參考、觀察者網、投資界、投中網）