當我們站在靜態的結構視角看，當前全網型零擔的市場集中度已經達到相當高的程度，與處于成熟期的美國市場相差無幾，頭部企業的市占率已經突破 10%。頭部公司將會選擇阻力更小的中間市場，展開以效率為矛的維度打擊，以獲取自身的第二增長曲線，這勢必將重構公路貨運市場的結構和競爭格局。

把握公路貨運市場維度打擊的兩個突破口：“快遞與全網型零擔的中間市場”和“全網零擔與區域零擔的中間市場”，這將是決定公路貨運企業能否獲得第二增長曲線的關鍵。

引言

從頭部公司百億元的營收與市場萬億元的規模來看，我們曾以為零擔市場完全是一個極度分散的行業。——然而，我們的“直覺”是錯的。

當我們站在靜態的結構視角看，當前全網型零擔的市場集中度已經達到相當高的程度，與處于成熟期的美國零擔市場相差無幾，頭部的安能、德邦，市占率已經突破 10%。

群雄此起彼伏的快遞和全網零擔市場讓我們相信，行業或許已悄然步入存量競爭時代。頭部公司將會選擇阻力更小的中間市場，展開以效率為矛的維度打擊，以獲取自身的第二增長曲線，這勢必將重構公路貨運市場的結構和競爭格局。

基于重量維度的快遞與零擔模式演進

大件商品的線上流通革命，使得傳統的 B2B 物流部分轉變成 B2C 物流，由此推動“大件包裹”這一細分市場的發展（估算市場規模約為 600 億元）。傳統快遞與小票零擔在重量維度上的相互滲透，形成了“大件快遞”。從趨勢上來看，傳統快遞降維打擊零擔市場的成功概率更大，同時，大件快遞有望切分部分小票零擔市場，進而推動公路貨運結構的演進。

大件商品的流通革命

電商的快速發展，為從百貨商店、連鎖商店、超級市場演進而來的第四次零售革命奠定了基礎。

流通渠道和商品品類共同決定了物流需求。實物商品網上零售額占社會零售總額的比例從 2015 年初的 8.3%提升到 2018 年底的 18.2%。電商品類從圖書、服裝鞋帽、3C 產品、美妝個護拓展到家電家具、食品生鮮。因此，以家電家具為代表的大件商品線上滲透率的快速提升，將推動 10-80kg 公斤段的大件快遞的發展。

家電行業線上滲透率快速提升

線上已經成為家電行業最重要的渠道之一，2018 年家電線上銷售額已經占到行業總銷售額的 35.5%，其中，大家電線上銷售額突破 2080 億元，若按照 11%的大家電物流費用率估算，線上大家電物流費用規模大約 230 億元。

從大家電的流通渠道結構來看，線上和線下流通渠道的銷售額占比約為 3:7。

線上渠道主要分為綜合電商、渠道自營和品牌自建，其物流方式以 B2C 物流為主，其中，第三方 B2C 物流（主要有德邦和順豐）占比約 10%，90%左右采用自建物流（主要有京東物流、日日順和蘇寧物流）。線下渠道主要包括大型超市家電賣場、品牌商直營店、家電專賣店等，其物流方式以B2B 物流為主，物流模式分為自建和社會化第三方物流，其中，第三方物流以專線公司為主。

據此推算，大家電第三方快遞市場的規模約為 30 億元，如果考慮自建物流在網絡覆蓋率上的短板，則實際經由第三方物流承運的物流規模約在 100 億元左右。

家居行業線上市場規模較大

家居行業具備萬億級市場規模，整體發展已趨于穩定。不過考慮到家居尚未有較為正式的界定，我們嘗試從以下兩個口徑來估算線上家居行業的物流市場規模。

● 2017 年家居行業規模 4.25 萬億，按照 5%的線上滲透率以及 10%的物流費用率估算，家居行業大件快遞市場規模約為 213 億元。 

● 2017 年互聯網家裝行業規模約 2461 億元，按照 10%的物流費用率估算，互聯網家裝行業大件快遞市場規模約為 246 億元。

據此估算，線上家居行業的物流規模大約為 250 億元。

與家電行業不同的是，家居行業由于其產品的非標屬性，并且注重線下體驗，所以線上滲透率還很低，目前整個家居行業的滲透率不到 5%，但是市場規模巨大。線上渠道主要包括兩種家居互聯網模式：第一種是綜合電商平臺（如京東家裝和天貓家裝），第二種是垂直市場的電商平臺。

家居行業銷售以線下渠道為主。品牌商通過全國的各級代理商及批發商將商品銷售出去，在分銷渠道上，可以分為專業市場和專業門店兩種形態。線下的物流，主要包括倉儲、干線、區配以及安裝等環節。干線主要以專線物流公司為主，區配主要以專門的落地配及送貨司機為主。

綜合線上家電和家居行業的物流規模，推算目前電商大件物流的整體規模在 600 億元量級。根據貝恩咨詢的預測，大家電、家裝等品類到 2020 年電商渠道滲透率將分別達到55%和 25%，意味著電商大件物流到 2020 年將達到千億元以上規模。

快遞降維打擊勝率更高

傳統快遞的包裹重量大多在 3kg 以下，平均重量在 1-2kg。隨著電商品類向大件商品拓展，同時，傳統電商品類增速面臨下行壓力，傳統快遞企業紛紛越維進入重貨領域，推出相關重貨產品。與此同時，全網型的零擔公司，例如德邦，也推出“360”大件快遞產品（3-60kg）。

從模式上看，大件快遞的實質就是將部分小票零擔貨物進行快遞化操作，僅在產品化服務和計費方式上有所差異，而在需求上，大件快遞產品又基本能夠“向下兼容”相同公斤段的小票零擔需求。小票零擔主要定位于“站到站”的 B2B 物流，隨著流通結構的變革，B2C 需求占比提升，小票零擔的需求從“站到站”提升至“倉到門”或者“門到門”，進而衍生出“大件快遞”這一產品。

那么這場重量維度的較量，快遞與零擔誰將更勝一籌呢？

我們不妨在看下美國市場的發展情況：一方面，盡管受打包方式和人力操作上限等因素影響，但快遞巨頭 FedEx 、UPS 仍能夠將快遞包裹重量上限提升至 150 磅（約合 68kg）；另一方面，FedEx、UPS 的零擔業務規模分別位列行業第 1 和第 6 位。

結合當前中國快遞龍頭在網點、運力、資金等多方面的優勢，我們傾向于認為，傳統快遞降維打擊零擔市場的成功概率更大，同時，大件快遞有望切分部分小票零擔市場，進 而推動公路貨運結構從目前的金字塔型向美國式的沙漏型演變。

基于網絡維度的零擔錯層競爭到融合

我們估算全網型零擔規模在 1000 億左右，區域型零擔規模在 2000 億左右，專線規模在 9000 億以上。從靜態視角看，無論是從客戶群、貨源還是價格來看，全國性網絡、區域性網絡和專線似乎是涇渭分明的錯層競爭。然而，模式決定效率，效率又能夠逆向篩選模式，隨著細分市場步入“存量競爭”，效率的提升將為全國性網絡、區域性網絡和專線之間的相互融合和滲透提供充要條件。

零擔市場的錯層競爭

從網絡角度來看，整個零擔市場可以分為全國性網絡、區域性網絡和專線三個層次的細分市場。市場往往對零擔業一概而論，多以總量視角進行討論，然而，無論是從客戶群、主要貨源還是價格水平來看，這三個細分市場都是處于錯層競爭的狀態。

那么這三個細分市場的市場規模與競爭格局如何呢？

全網型零擔市場規模在 1000 億以下

運聯傳媒披露的 2017 年零擔快運排行榜，基本涵蓋了大多數全國性網絡公司。從榜單中篩出十家規模較大全國性網絡公司后，華興資本估算其收入約在 500-600 億元量級。

同時，我們根據物流一圖團隊整理的 2018 年前十大全網型快運榜單，估算其整體收入規模也在 500-600 億元量級。

全國性網絡的第十名，收入量級已經在 10 億元左右，事實上如果全網收入規模低于 10 億，也很難稱之為“全國性網絡”，因此我們傾向于認為，前十家共計 500-600 億元左右的產值，應該已經占據全國性網絡的大部分市場。綜合考慮其他玩家，全國性網絡零 擔的規模應該在 1000 億元以下。

區域型零擔市場規模在 2000 億左右

近九成的區域型零擔業務來自省內的批發市場。在各類線下專業批發市場中，建材、服裝、箱包、五金、汽配、酒類等是區域型零擔的主要目標市場。根據我們的測算，這部分市場的物流規模在 1400-1500 億元。

而華興資本通過典型區域性網絡企業，估算出區域網市場空間在 800-2000 億元左右。

綜上以上的細分市場估算，我們可以大致判斷，1.2 萬億元的零擔市場的構成是，全國性網絡 1000 億元，區域性網絡 2000 億元，專線 9000 億元以上。行業整體表現為大市場小玩家的高度分散狀態。

效率提升引領市場融合

對于尚未形成品牌溢價，且同質化競爭的行業而言，價格帶往往意味著不同模式之間的成本效率差異。因此，全國網、區域網和專線之間較寬的價格帶表明其成本效率之間的差異較大。

模式決定效率，效率逆向篩選模式：效率的躍升不僅可以擴大模式應用范圍，甚至能夠推動模式替代。

一個有意思的現象是，長三角、珠三角、環渤海等發達地區的區域網絡發展相當滯后，很難找到營收超過 5 億元的企業。相反，在中部、東北、西部地區，更容易有一些體量較大的區域小霸王成長起來，例如河南區域，成規模的區域網企業有 10 家以上，其中河南宇鑫和河南長通都進入了《2018 年中國零擔 30 強排行榜》（詳見附錄）。究其原因，發達地區的制造業和流通業相對發達，貨量較多，是德邦、安能、百世等全網型企業起網的發起地，網點密度大、成本相對較低，區域網很難再有生存空間。

由此可見，運輸組織形式并非一成不變，效率的提升會推動運輸組織形式的演進與變革，實現更優解，正如二戰后美國高速公路網絡的加密，使得公路快遞效率大幅提升、時效性更高，進而實現了對鐵路快遞的替代。

我們大膽提出一個觀點，隨著效率的提升，全國性網絡、區域性網絡和專線在發展過程中，將加速實現相互滲透和彼此融合。

從網絡拓撲結構來看，存在兩條融合路徑：

● 一條路徑是，隨著全網型企業的渠道下沉和網點加密，其在區域內部的運輸成本有望降至區域網絡的價格帶附近，實現全國網與區域網的融合；

● 另一個路徑是，若干區域型網絡組建聯盟，借助省際專線，拼成全國網絡，實現區域網與專線的融合。

前者對應的是加盟制全網型零擔企業的降維打擊，如安能、百世、中通、韻達等；后者對應的是區域、專線企業聯盟的升維防御，如壹米滴答、三志、聚盟等。不過，零擔市場巨大的體量與多層次的需求，足以使得這兩條路徑在相當長的時間內共存，擴大各自的目標空間，而不會出現彼此顛覆。

趨勢研判：結構性視角下的維度打擊

與零擔行業整體高度分散的傳統觀點不同，我們更傾向于從結構性視角看待這一問題：全網型零擔的市場集中度已經達到相當高的程度，且近乎于存量市場。與同維度的存量競爭相比，頭部企業大概率會選擇阻力較小的中間市場進行以效率為矛的維度打擊，以爭奪邊際增量。我們在市場中首次提出，把握公路貨運市場維度打擊的兩個突破口：“快遞與全網型零擔的中間市場”和“全網零擔與區域零擔的中間市場”，這將是決定公路貨運企業能否獲得第二增長曲線的關鍵。

全局視角的錯覺與結構視角的啟示

從頭部公司百億元的營收與市場萬億元的規模來看，我們曾以為這完全是一個極度分散的行業。——然而，我們的“直覺”是錯的。

當我們站在靜態的結構視角看，當前全網型零擔的市場集中度已經達到相當高的程度（整體規模約 1000 億元，CR5 達到 40%左右），與處于成熟期的美國零擔市場（整體規模約 426 億美元，CR5 集中度約為 50%）相差無幾，頭部的安能、德邦，市占率已經突破 10%。

在市場集中度并不低的條件下，作為德邦業績壓艙石的高端零擔產品——“精準卡航”，能夠在百世快運、安能快運、壹米滴答等群雄此起彼伏的全網零擔市場里，一直保持著穩健的增長，這足以證明其市場地位的穩固。對于德邦的零擔業務而言，我們或許能夠在其直營網絡的溢價基礎上，再多給些估值溢價。

從“存量競爭”到“增量爭奪”的維度打擊

公路貨運可以看做是制造業乃至商貿流通領域的晴雨表。中國制造業增速的放緩，意味著零擔行業將進入存量市場，價格單邊下行在所難免。

市場往往沿著阻力最小的方向發展變革。而全網型零擔較高的集中度，意味著同維度的存量競爭將面臨極大的挑戰。幸而，經歷了“存量競爭”的洗禮，企業效率已得到相當大的提升，這使得跨維度的增量爭奪成為了可能且必須。

尋找維度打擊的兩個突破口

我們嘗試從重量和網絡兩個維度，重新勾勒公路貨運市場的內部輪廓，尋找維度打擊、搶奪增量的戰略突破口。 

● 快遞與全網型零擔的中間市場，即“大件包裹”：大件電商驅動的大件包裹，是三個中間市場中最具規模效應和盈利能力的市場。從趨勢上看，快遞企業降維打擊零擔企業的成功概率更大。 

● 全網零擔與區域零擔的中間市場：隨著加盟型零擔和區域零擔聯盟的發展，未來網絡維度將被逐漸淡化。憑借性價比優勢，加盟型零擔有望爭奪對價格敏感的直營零擔客戶，而區域零擔聯盟亦能夠服務存在全網服務需求的區域零擔客戶。

因此，公路貨運領域具備維度打擊能力的頭部公司將在本輪公路貨運結構重構中獲益。

● 德邦股份轉型大件快遞，瞄準的正是快遞與全網型零擔的中間市場。公司能否抵抗住快遞企業的降維打擊，關鍵在于能否憑借大件基因快速建立起先發優勢，進而實現從“零擔企業”向“快遞企業”的逆向躍變。 

● 順豐控股在公路貨運領域的全方位布局，展現出公司綜合化轉型的格局與氣魄。但是，如何實現規模與盈利的平衡，充分發揮業務間的協同，仍然需要考驗管理層的智慧。 

● 韻達股份憑借電商快遞龍頭的優勢地位，得以迅速實現加盟快運網絡的起網，體現出快遞企業降維打擊的優勢。不過，未來也將面臨產品標準化與經營管理上的難點。

附：中美零擔行業排行榜