摘要

前言：2019年7月我們發布報告《從義烏價格戰說起》，對當時市場關注度高的義烏快遞市場價格戰情況進行了深入分析，并提出義烏“價格洼地”一方面是快遞市場同質化競爭所致，但更重要的是其城市產業結構決定（電商發達，網貨資源集中）；近期，義烏價格戰再起，市場再次關注到義烏，為何價格戰在當前時點爆發？還要打多久？價格戰如何破局？我們結合前期的義烏調研走訪以及最新的思考來解答市場關注的疑惑。

疫情高峰過后，快遞企業產能恢復較快，是此次義烏價格戰爆發的直接原因，而其背后是各家快遞企業對于份額的追逐。3月中旬除湖北以外全網快遞基本能夠恢復常態，各家需要更多的業務量來平衡成本，同時考慮到目前免收高速公路通行費以及低油價，業務量恢復越快的企業將更加受益。另外，義烏作為快遞主要“產糧區”之一，一直是各大快遞企業價格競爭的“主戰場”。同時，我們看到在義烏市場，各大快遞企業的額份額差距并不大，而且相對同質化的競爭，使得一家采取降價策略后，其他家為確保份額不得不被迫選擇跟進。

對于義烏價格戰的持續時間，我們認為主要看快遞加盟商與總部的承受能力。

1）對于加盟商，低價電商件更多是出于獲得超量補貼或填倉考慮（提升裝載率，小件中轉環節的邊際成本極低），我們可以認為如果網點全部以1元左右的低價電商件為主，其大概率是虧損，對于貨品結構好的加盟商，仍可能實現微利（低價填倉件占比較少）。不同快遞品牌的不同加盟商負責人其管理水平差異較大，精細化管理能力強的網點其經營情況較好，另外，網點的生存狀態亦跟總部的支持力度有關，如總部對中轉、派費補貼力度直接影響到網點的經營狀況。

2）對于總部，為保持全網加盟商穩定性，總部需要把控全網網點的利益均衡，對于總部來說也面臨著較大考驗，對于網點的支持也需要總部充裕的現金流儲備以及較強的再融資能力來支撐。通達系快遞企業中，目前中通在手資金最為充裕，同時攬件價格具備優勢，公司面對價格戰相比同行更為從容。

總結與展望：1）資金實力強的網點與成本管控能力強、現金儲備充裕、再融資能力強的上市公司總部將成為最終贏家；2）集中度提升與差異化競爭是破解行業“囚徒困境”的關鍵。領先企業具備足夠的統治力后，將獲得行業定價權，另外，通過產品與服務分層實現差異化，亦走出行業價格泥潭的關鍵；3）同時關注以阿里為代表的主流電商平臺對行業競爭格局的影響。從提升行業效率、降低配送成本角度出發，阿里對快遞物流企業的整合進程有望加速，而究竟以何種方式整合也考驗著阿里的智慧。

風險提示：疫情對居民的消費抑制超預期，導致快遞需求不及預期；行業大規模價格戰，導致快遞企業業績不及預期。

01-義烏價格戰在當前時點為何如此激烈？

回顧義烏快遞價格走勢，我們看到單價的大幅走低從2018年開始（通達系上市公司單價亦從2018年開始降幅擴大），2018年義烏快遞單價4.27元，同比降幅達29%（遠高于行業單價3.7%的降幅），2019年義烏快遞平均單價進一步走低（3.43元/票），同比下降20%，同時我們也注意到義烏市場在2019年7月底有過短暫的提價；而根據騰訊新聞報道，以及我們草根調研了解，近期義烏市場價格戰再起，部分加盟商反映市場競爭情況比2019年7月更為激烈。

為何在當前時點市場競爭如此激烈？

1）疫情高峰過后，快遞企業產能恢復較快。前期我們認為受此次新冠疫情影響，各家快遞企業的市場競爭策略將有所調整，行業價格戰在今年Q2有所緩解，而實際情況是隨著頭部企業產能恢復比預期更快（根據國家郵政局預測，到3月中旬除湖北以外全網快遞基本能夠恢復常態，根據湖北省郵政局預測，全省主要快遞企業力爭3月底前達到90%復工水平，4月上旬達到100%），各家需要更多的業務量來平衡成本，同時考慮到目前免收高速公路通行費以及低油價，業務量恢復越快的企業將更加受益。

2）核心原因是頭部快遞企業對于份額的追求。義烏作為快遞主要“產糧區”之一，2019年業務量達47.3億件，行業占比7.5%（占浙江業務量36%），業務量規模位居全國城市第二（僅次于廣州），義烏一直是各大快遞企業價格競爭的“主戰場”。同時，我們看到在義烏市場，各大快遞企業的額份額差距并不大，而且相對同質化的競爭，使得一家采取降價策略后，其他家為確保份額不得不被迫選擇跟進。

02-義烏價格戰還要打多久？

我們認為價格戰的持續時間，主要看快遞加盟商與總部的承受能力。

1）對于義烏快遞加盟商，如此低的價格還能盈利嗎？

根據我們調研了解，從目前義烏市場電商小件收費情況看，針對日均發貨量在1000票以上（0.3KG以下小件）的電商客戶，快遞價格基本在1.0-1.4元左右（比去年7月更低），如果發貨量越大，單票重量越輕，對應的價格還會有折扣；而從各家快遞企業終端的攬件價格看，也已經開始出現分化，以日均1000票以上客戶為例，中通的攬件價格約1.4元/票，韻達在1.3元左右，其他家在1.0-1.2元，中通與韻達憑借時效、服務等方面的優勢終端價格高于同行。

同時，我們也注意到義烏快遞市場的低價也與其業務結構構成有關，根據我們調研了解，目前義烏加盟商業務量結構中淘系約占45%，拼多多約占40%，其他來自微商、抖音、快手直播等平臺，其中拼多多占比高于行業平均水平（我們測算2019年拼多多業務量行業占比約25%），而拼多多較低的客單價水平（2019年客單價僅51元，大幅低于淘寶、京東）決定其平臺上的賣家對快遞費用極其敏感，尤其是對于“9.9元包郵”商品。

1元左右的快遞價格，加盟商還能盈利嗎？

我們對義烏一家中型一級網點的收入成本結構進行了拆分（詳見圖6），如果按照1KG以內2.6元/票的攬件價格，綜合考慮各項成本以及總部超量補貼，我們測算單票盈利為0.02元/票，基本處于微利狀態。

而之所以出現1元甚至更低的快遞價格，我們認為主要是部分加盟商為完成總部的業務量指標或獲得超量補貼通過降價去沖量，另外極低的快遞價格主要針對均重低、件量大的客戶（例如根據部分加盟商反饋，8毛一票主要針對的是均重0.2KG以下，日均發貨5000票以上客戶，實際這樣的客戶并不多），因此，低價電商件更多是出于填倉考慮（提升裝載率，對于像手機殼這樣的小件其中轉環節的邊際成本極低），從而我們可以認為如果網點全部以1元左右的低價電商件為主，其大概率是虧損，對于貨品結構好的加盟商，仍可能實現微利（低價填倉件占比較少）。

通過我們前期調研也發現，不同快遞品牌的不同加盟商負責人其管理水平差異較大，精細化管理能力強的網點其經營情況較好，另外，網點的生存狀態亦跟總部的支持力度有關，如總部對中轉、派費補貼力度直接影響到網點的經營狀況。

另外，從快遞品牌加盟商的換手率也可以窺見網點的經營狀況，目前除申通在義烏僅一家大加盟商（浙江義烏分公司）外，其余各家均分拆了多家一級加盟網點（中通40余家，韻達、圓通30余家，百世20余家），總體看頭部公司網點較為穩定，換手率低。

2）總部的現金流儲備亦決定著價格戰走勢

對于快遞行業，極低的攬件價格意味著派件網點獲得的派費收入也較低，尤其是對于以派件為主的網點來說，不斷降低的派費收入（部分地區派費不足1元/票）使其面臨較大的經營壓力，相當于用全網加盟商為義烏市場“輸血”，當然總部也會對各區域派費進行調整或補貼；

為保持全網加盟商穩定性，總部需要把控全網網點的利益均衡，對于總部來說也面臨著較大考驗，對于網點支持也需要總部充裕的現金流儲備以及較強的再融資能力來支撐。通達系快遞企業中，目前中通在手資金最為充裕，同時攬件價格具備優勢，公司面對價格戰相比同行更為從容。

03-總結與展望：價格戰如何破局？

1）考慮到義烏自身產業結構（電商發達，網貨資源集中）、快遞同質化競爭以及各家快遞企業對份額的追逐，我們預計義烏快遞價格戰仍會持續一段時間，同時考慮到派費的下降，對網點加盟商與總部來說都是重大的考驗，資金實力強的網點與成本管控能力強、現金儲備充裕、再融資能力強的上市公司總部將成為最終贏家。

2）行業集中度提升與差異化競爭是破局價格戰的關鍵。對于國內電商快遞市場，盡管行業仍處于較快增長階段，但行業內部價格競爭激烈（如上文分析的義烏市場），企業單票盈利水平較低，提價難度高，快遞業競爭面臨著“囚徒困境”：在市場份額沒有完全拉開情況下，領先企業難以通過提價緩解競爭（因為一旦提價，競爭對手可通過維持低價搶占份額），而領先企業維持低價競爭是，競爭對手也不會主動提價，從而形成囚徒困境，博弈的最優解即所有企業都采取低價競爭策略。

破解“囚徒困境”的關鍵，我們認為一方面是集中度提升，尤其是領先企業與競爭對手拉開較大差距。2019年，通達系五家上市快遞企業業務量市場份額72.7%，同比大幅提升8.1pct，而龍頭中通份額19.1%，領先第二名3.3pct，盡管差距并不大，但我們已經看到企業在加速分化，未來在龍頭企業具備足夠的統治力后，行業定價權將轉移到領先企業，；另一方面，聚焦成本領先戰略的通達系，也在向差異化競爭探索，如頭部企業中通推出尊享件、星聯時效產品，韻達推出高頻派送、“韻達特快”產品等，快遞企業通過打造差異化的時效產品，實現產品與服務分層（還包括以快遞為底盤的多元業務布局）走出囚徒困境，亦值得期待。

3）同時關注以阿里為代表的主流電商平臺對行業競爭格局的影響。阿里一直以行業整合者的角色涉足物流行業，逐步構建起倉、干、配等物流生態體系。阿里物流平臺菜鳥網絡正在由“輕”變“重”，尤其是經歷此次疫情后，我們認為菜鳥將會加強對物流基礎設施的把控力度，另外從提升行業效率、降低配送成本角度出發，其對快遞物流企業的整合進程有望加速（行業激烈的價格戰如果影響到配送網絡穩定性，勢必對阿里的物流服務體驗帶來負面影響，我們認為阿里更希望看到快遞物流企業的協同合作），而究竟以何種方式整合也考驗著阿里的智慧。

風險提示：疫情對居民的消費抑制超預期，導致快遞需求不及預期；行業大規模價格戰，導致快遞企業業績不及預期。