LLamasoft智模軟件公司成立于1998年，總部位于美國安娜堡。2012年進入中國，作為最早進入中國的運籌優化公司之一，LLamasoft在供應鏈優化和數字化決策方面都有成熟的軟件產品，并能提供完整的解決方案，在國內積累了大量標桿性客戶。【運籌OR帷幄】有幸邀請到LLamasoft 大中華區總經理-余立滔，為我們介紹LLamasoft的核心優勢、產品服務、客戶合作和人才招聘情況，以及企業運籌優化服務在中國的發展趨勢。

嘉賓介紹

余立滔 Vincent Yu，LLamasoft大中華區總經理，負責LLamasoft在大中華區，包括港澳臺的業務。

產品+服務幫助國內企業實現供應鏈的降本增效，輔助企業快速、科學地進行決策，并且培養企業供應鏈團隊的建模能力。

運籌OR帷幄：LLamasoft作為一家跨國公司，在中國的發展歷程是怎樣的？您現在的團隊有多大規模？中國有沒有算法團隊？

余：1. LLamasoft于2012年進入中國，從一個人開始，慢慢擴張團隊，迅速在快消行業獲得了一系列標桿客戶，隨后在高科技、物流行業都有快速的發展，在這個過程中贏得了蒙牛、怡寶、農夫山泉、美的、海爾、聯想、華為、順豐等知名企業客戶。

2. 2016年LLamasoft在全球范圍內進行戰略性擴張發展，中國的團隊也進一步擴大，我們想將大多數全球500強企業都在運用的供應鏈優化方案在國內推廣開來，幫助國內企業實現供應鏈的降本增效，輔助企業快速、科學地進行決策，并且培養企業供應鏈團隊的建模能力。現在LLamasoft中國團隊有一半左右的成員都是項目實施團隊，確保我們有能力協助企業展開項目，實現客戶成功，另一半包括市場銷售部門、客戶成功部門以及支持部門。

3. LLamasoft全球整個研發、算法團隊在總部美國安娜堡，其中有很多中國人，并且全部中國人都是Ph.D學位。全球各個區域的本土團隊都是市場銷售與項目實施團隊。

運籌OR帷幄：能否詳細介紹一下你們提供的產品和服務（軟件服務，咨詢服務等）？你們和客戶合作的流程大概是怎樣的？

余：首先，LLamasoft是一家軟件公司，我們提供的核心產品是Supply Chain Guru（供應鏈優化大師，以下簡稱SCG），目前已經升級到X版本，整合了Logic Tools以及CAST的諸多優秀功能，除此之外我們還有Demand Guru（通過機器學習算法并量化分析影響未來需求的關鍵驅動因素，幫助企業提升尤其是中長期的需求預測準確率），Data Guru（ETL工具，幫助企業快速建立供應鏈模型，并且將建模流程可重復化），以及云端的部署能力。這些解決方案形成一個完整的優化平臺，能幫助企業實現供應鏈端到端的最優方案，SCG是目前市場上唯一集成網絡優化，庫存優化，運輸優化和模擬仿真（Network Optimization,Inventory Optimization,Transportation Optimization和Simulation）于同一平臺的軟件解決方案，前三個功能都是優化，做運籌學的都了解優化是為了求最優解，而模擬仿真是得出最優解以后用離散事件去做驗證，驗證這個場景在真實情況下是不是最優的。因為我們做優化的過程中都會做很多假設，所以需要去驗證，優化結果在實際中是否仍舊最優，另外模擬仿真也能幫助企業進行風險應急方案的測算，避免供應鏈異常事件對企業產生重大負面影響。

Demand Guru是進行銷售預測的產品，其核心是機器學習算法，它學習影響需求的內外部因素和銷售歷史曲線之間的關系，例如需求趨勢、季節性、促銷、競爭對手價格、GDP、溫度等驅動因素并量化其影響程度，通常我們的客戶企業使用Demand Guru之后在現有的中長期預測準確率能提升10%左右。

Data Guru是ETL（ Extract Transform Load）工具，是做數據集成的，可以鏈接所有主流數據庫，Excel, Flat Text等不同格式的數據源，并且和部分系統例如SAP ERP已有現成接口。

關于和客戶的合作，一旦確認合作，我們會幫助客戶解決一個具體的業務問題，通過優化的方式讓客戶看到收益，例如成本下降、利潤提升、服務水平改善，并且將模型、分析報告等交付給客戶，同時我們也會幫助客戶建立團隊的供應鏈建模能力，未來客戶的團隊可以定期刷新模型，獲得最新的優化結果，也可以建立更多的問題，將供應鏈優化能力培養為企業的核心競爭力。我們在全球的模式都是這樣：軟件＋服務。

我們為客戶介紹我們的產品、解決方案，幫助客戶找出他們的問題和解決不了的痛點，然后我們評估客戶的環境是否適合用LLamasoft解決，比如他們的人員配備、數據基礎。如果這些滿足了，我們會提議合作方式，一種是項目的方式，幫客戶解決手上一個具體的問題，以項目的形式交付分析報告；另一種是長期合作，客戶租賃LLamasoft軟件， 合作之后我們還有CustomerSuccess（客戶成功）團隊，到現場幫助客戶，了解他們未來幾年的規劃，提出更具建設性的方案。也許客戶現在只買了Supply Chain Guru，但是到明年他們可能有數據、銷售預測等需求，那我們的團隊會幫他們設計解決方案Road Map，讓客戶在LLamasoft平臺上實現更多場景的優化，幫助企業更好地運用建模技術。我們也會使客戶人員充分掌握軟件，以確保LLamasoft離開后，客戶能夠根據市場與自身變化，動態地自行優化供應鏈。這就是我們的合作模式。

運籌OR帷幄： 那你們的軟件可以分模塊的銷售給客戶嗎？你們的軟件界面怎么樣？客戶容易上手嗎？

余：我們的軟件是不同的解決方案， SCG（Supply Chain Guru）里并沒有分模塊， Data Guru，Demand Guru也是解決方案，每個解決方案都是一個完整的軟件，在每個產品內部不會再去分模塊了，是一個整體。至于客戶想用這個軟件做什么是他們自己定義的。

去年我們經過了很大的升級換代，去年是8.4版本，現在升級到Supply Chain Guru X，產品界面非常友好，都是拖拽式的訪問界面，而且圖形報表都是很專業的。

運籌OR帷幄： 我們在LLamasoft網站上看到Solution和Product這兩項業務，請問這兩個分別指的是什么？能否詳細談談。

余：Product是站在產品的層面來定義的，前面講到，除了我們的旗艦產品Supply Chain Guru之外，我們也會有一些其他的產品例如Demand Guru，Data Guru等。

方案更多站在解決那些業務場景的角度定義的，因為我們面對的更多是業務人員，幫助他們提升供應鏈建模和優化的能力，業務人員更關心的是我的業務問題該如何通過什么模型解決，能取得怎樣的收益，所以不排除業務流程是完整的，對應的解決方案涉及一個或者多個產品，真正好的方案更多需要站在業務的角度解決他們所關心的問題。

運籌OR帷幄：我們看到 LLamasoft涉及了很多不同行業的供應鏈項目， 您覺得針對不同行業在設計解決方案上有什么不同？

余：我們在全球范圍內的客戶來自于不同的行業，在方案設計上，我們針對不同的行業都會體現該行業的特殊性，以及我們的專業性，例如同樣是汽車行業，主機廠所思考的問題和主機廠對應的三方物流所思考的問題是不同的。高科技行業的客戶由于產品更新迭代迅速，市場競爭激烈，一方面如何提升需求預測特別是新品的預測，另一方面產品如何快速、低成本地投入市場，此外安全庫存設定，在避免錯失銷售機會的同時預防庫存過高占用資金等問題都是這些客戶所關心的熱點話題。類似的，零售業有自己的特點，B2B，B2C的業務又有其特色，新零售又是時下最熱門的話題。我們非常愿意和企業分享我們在每一個行業的最佳實踐，同時我們同樣愿意和企業探討供應鏈行業的新話題、熱點話題、甚至和客戶企業共同打造行業的標桿，這是我們需要向市場傳遞的重要信息和價值。 

運籌OR帷幄：我看你們網站上有很多中國客戶（波司登，怡寶，蒙牛，康師傅，華為，立白，農夫山泉，伊利，統一），這些都是你們進入中國市場之后做的項目嗎？能否挑一兩個您比較了解的介紹一下？或者介紹幾個你加入LLamasoft中國之后經手的項目？

余：你所提到的客戶都是我們進入中國之后在本土合作的典型案例，今年我們也簽約了一些新客戶，其中比較典型的順豐，聯想等。順豐作為國內最專業的物流公司之一，和我們的合作從醫藥事業部開始，通過建立供應鏈網絡模型并優化，幫助順豐醫藥的客戶A實現總成本下降7.46%，時效平均提升21小時的收益。同樣地，通過建立供應鏈庫存模型并優化，幫助順豐醫藥的客戶B實現總庫存下降75%，并且模型自動推薦最佳的補貨策略。我們和聯想的合作范圍更廣，關注在全球供應鏈網絡端到端的模型建立及優化，先導型項目也取得了非常滿意的收益。縱觀我們國內的客戶群體，每一家的供應鏈模式不盡相同，但有一點是共同的 這些企業非常注重供應鏈優化能力及供應鏈卓越中心團隊的建設，即時他們本身在供應鏈領域已經做的非常出色，我想這也是企業能在市場中處于領導地位的一個重要原因。

運籌OR帷幄： LLamasoft在中國本土化的過程中有沒有遇到什么阻力，包括本土企業帶來的沖擊。與歐美企業的合作過程會有哪些不同？

余：LLamasoft 2012年進入中國市場，其解決方案對整個中國來說比較新穎。一些大型軟件公司，像SAP(思愛普)，其產品注重的都是執行層面，想在執行層優化整個流程；而LLamasoft則是在戰略層進行優化。LLamasoft拿出方案之后能提供優化方案并測算出結果，但這一切也需要客戶進一步去落地實施，從而實現真正的價值。所以在這個層面上，最重要的是客戶的信任，怎么讓客戶相信我們建模，測試，優化出來的方案能夠成功。所以在這個方面，我們花了很多時間去解釋我們的軟件，把國外案例和結果拿來分享。我們發現最難的就是說服中國客戶去相信我們的方案，但是一旦說服他們并實際應用之后，中國客戶粘性都比較強，證明我們的結果還是不錯的。

國外這方面就開始的比較早，而且他們信息化也比較完善。所以我們進入中國之后最初的挑戰是要花很大經歷去宣傳、論證，讓客戶相信我們的解決方案是可行的。

我們和歐美企業的區別，歐美企業運籌學已經很成熟了，專業人員也很多。他們更關心如何提升企業內部人員的能力，Center of Excellence（卓越中心）就是在這樣的背景下產生的，他們更關注戰略層面以及長期的Road Map。

中國企業則更關注單點問題，也就是我出現了一個問題，需要有一個軟件、項目解決它，而不太關注如何建立這樣一個團隊。那我們這個軟件做得就是前者，因為不是每個企業都有自己的算法科學家。

運籌OR帷幄： 能否談一下本土企業，像杉數科技這樣的企業對你們帶來的沖擊？

余：我們了解到有越來越多的本土企業參與到優化的市場之中，也有一些客戶詢問我們如何看待本土企業所帶來的競爭。我們非常歡迎本土企業加入到供應鏈優化的領域，供應鏈是一個非常大而廣的領域，而技術的更新、迭代、突破必須要整個生態鏈共同發展才能夠造就。而探討競爭，我們現在所接觸的企業主要是大型企業，他們的業務體量大，供應鏈本身鏈條大，相對復雜，而他們最終所要解決的問題一定是端到端的最優方案，這些方案包含戰略性的問題，也包含戰術類的優化問題，同時優化輸出的策略需要傳遞至執行系統，以便于執行最優的方案。

而我們所了解的國內本土企業，在優化方面目前會以定制開發算法，解決某一個企業的一個具體問題為主，另外在應用方面更多偏向于電商領域，例如門店選址，2C端的路徑優化問題。所以在這個程度上，我們不認為存在完全的競爭，不管是產品層面，還是應用層面，因為B2B和B2C的模式不一樣，我們也有不少客戶近些年的B2C業務量增長迅速，因而需要通過供應鏈優化模型來進一步增強企業決策時的信心。

在供應鏈優化領域，我們認為算法是一方面，但其實算法并不是最難的，難的是模型、算法是否能夠得到行業的認可，尤其是行業內業務量最大、供應鏈最復雜的客戶的認可。LLamasoft目前在全球是在這方面做得最出色的專業供應鏈優化軟件公司。

運籌OR帷幄：你覺得當前新興的區塊鏈技術和供應鏈是否可以結合？如果可以的話具體可以在哪些方面呢？

余：我們非常關注一些新技術在供應鏈行業的應用，包括IoT，機器學習，AI和機器人，3D打印，無人機，自動駕駛技術，以及你所提到的區塊鏈，我們認為區塊鏈當前和供應鏈的結合更多在于數據交換層面，由于區塊鏈的數據不可篡改性，對企業而言，數據更具真實性，對建模而言，數據的真實性、一致性同樣非常重要，會對最終的結果產生影響。

運籌OR帷幄：作為一個平臺型供應鏈解決方案提供商，你覺得LLamasoft和市場上其它的供應鏈咨詢公司，解決方案公司相比最大的優勢在哪里？未來希望提高的還有哪些方面呢？

余：LLamasoft和其它的供應鏈咨詢公司做的不是一件事情，我們實際上希望企業自己能建立起一個卓越中心，企業自己能掌握這樣一個團隊和能力，而不是完全依靠供應商的支撐。LLamasoft是一個工具，我們更多的是一個輔助角色。而咨詢公司，是通過他的能力，一次性地幫你解決一些問題，咨詢公司在流程設計、組織架構調整方面有著非常豐富的經驗積累，但在模型測算這一塊，更多需要通過像LLamasoft一樣專業的工具來進行測算落地。這跟我們的理念不一樣，咨詢公司是通過他的外包來幫你解決問題，而我們是希望，幫企業培養自己的團隊能夠使用我們這個工具不斷實現優化。對客戶來說兩種模式各有各的好，但是對企業長遠來說應該是希望自己的團隊越來越強，因為這也能節省成本。

LLamasoft招聘人才總體要求較高，并且非常注重經驗

運籌OR帷幄： 看你們的官網，作為一個全球知名的供應鏈優化公司，全球員工差不多500人，你們招聘人才是不是要求特別高？你覺得運籌學，優化，數據科學，計算機科學，哪方面的人才，對你們來說需求是最大的？還是說更看重實際經驗？

余：LLamasoft是一家軟件公司而不是咨詢公司，咨詢服務是為了讓客戶更好的使用軟件創造價值。

LLamasoft現在有500多名員工中一半是產品研發人員，我們的應用科學家都擁有博士學位，上述問題中提及的人才在產品研發團隊都需要。LLamasoft不僅需要研發人才，對供應鏈顧問人才和銷售人才也需要，這方面經驗更重要。人才總體要求較高，并且非常注重經驗。

運籌OR帷幄： 給想進入運籌學，供應鏈，機器學習相關的年輕人，提些個人的建議？

余：我們生長在一個信息爆炸的時代，由于計算能力的提升、外部商業環境的不斷變化，尤其在這兩年，大數據分析結合供應鏈模型進行優化的機會每年都在成倍的增長，換言之很多應屆生或者是在校學習運籌學、供應鏈、機器學習等專業領域的大學生處于一個機會非常多的年代，我們會比較建議各位同學除了努力掌握學校中獲得的專業技能之外，能夠更多的機會參與社會實踐、走進企業中，了解企業真正關心的供應鏈話題有哪些？哪些是可以通過什么算法，或者技術來幫助實現？理論結合實踐的經驗會讓學生們更了解自己未來的職業發展方向，同時也給了學生非常好的機會展示自我能力，我們相信，不管商業環境如何變化，供應鏈優化將會是所有企業永遠關注的一個熱點話題。

運籌OR帷幄： 你們最想在中國招什么樣的人，實習生？ 你覺得你們公司最能吸引他們的是什么？

余：我們不同的崗位需要不同的人，供應鏈人才相對來說優秀人才比較稀缺，優化人才是稀缺中的稀缺，所以從長遠角度來講，我們是人才加培養的方式，因為不可能有很多現成的人才過來。我們首選肯定是有相關經驗的人，目前并不會招聘實習生。