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主持人：

首先，謝謝Dick來到AGILEA。

Dick：

謝謝。

01 為什么實施S&OP困難重重？

主持人：

Dick，你在80年代發明了S&OP（銷售和運營計劃），為何許多公司盡管付出巨大的努力建立這一流程，卻實施得很艱難或遭遇很大阻力？

Dick：

嗯，這是一個重要的問題。

我認為主要原因是公司還沒有受過足夠的相關培訓，也不想去培訓。這很大程度上取決于模范企業的效應。

如果管理層不了解S&OP就沒有辦法去主導S&OP的成功。就像如果他們不知道如何組裝零件，那么就無法工作了。只有每個人都把自己的石頭帶到建筑物上，它才會奏效。但這些公司并不了解如何整合這個過程，這很可惜。

他們沒有好的工具，我認為我們也有責任，因為我們不了解如何培訓他們。這是未來的挑戰，我們必須培訓他們！

02 S&OP是供需平衡嗎？

主持人：

我被告知S&OP也可稱為供需平衡，你怎么看？

Dick：

不，當然不是。很多顧問都明白這一點。因為這是從MRP演變而來的，如果公司這樣想，它將無法成功。因為財務環節至關重要，并且它必須是一種全球性的企業方法來推動業務發展。如果你不接受這種方式，參與者將失去興趣，并且該過程將不會有效。

03 如何定義S&OP？

主持人：

那么您如何定義S&OP？

Dick：

就是企業運營的根本：

“我們的商業計劃是什么？”

“我們的新產品是什么？”

“需求將會是怎樣？”

“我們如何組織供應鏈？”

“如何整合所有這些維度？”。

最關鍵的是如何正確地整合它們，以便預測管理層將面臨的問題以及市場上將要發生的事情，然后做出決策。這是一個積極主動的過程，展望未來。

04 需求驅動模式的關鍵成功要素

主持人：

在需求驅動的商業模式（DDOM）背景下，S&OP會有什么變化？

Dick：

這個問題非常有趣，因為自從我從事S&OP工作以來，直到最近才擁有了“需求驅動”的概念。而需求驅動允許我們做很多事情。

首先，通過研究S&OP，我們希望它是雙向的。這是一個有遠見的想法，但我們不知道該怎么做。嗯，這是需求驅動的一部分。另一方面是，在過去，我并不認為管理層已將運營視為最重要的了。而“需求驅動”可以讓我們更好地了解我們可以實現的目標。

需求驅動的業務模型允許公司執行以前無法完成的事情：更少的庫存，更靈活，更好地適應。對我而言，適應性是需求驅動的核心。這就是S&OP過去一直缺乏的。因此，對我來說，將這兩種方法結合起來并向公司提出是關鍵時刻。

主持人：

謝謝。從您的角度來看，公司應該如何開始其自適應的S&OP流程，以及什么是關鍵成功因素？

Dick：

嗯，任何企業都可以在有或沒有需求驅動的情況下開始。我的建議是從需求驅動開始，然后整合S&OP流程以確保模型主動發展。需求驅動適用于所有環境，但要實現可持續發展，確實需要了解業務的未來。這允許你將信息注入DDOM以推動業務發展。對我而言，成功的關鍵因素是第一次培訓，以便人們真正理解S&OP的精髓。而這一切都與領導力有關，如果領導力不足，它可能無法正常運轉。這是我的經驗之談。

主持人：

非常感謝Dick的回答。

Dick：

謝謝，我很高興來。

PS：我是德川家康，這里是我的個人微信公眾號“供應鏈成長隨筆”（ID：Work-Methodology），歡迎關注和轉發。