因為企業資源的稀缺性、成本控制等,在一定時間和空間范圍內,有缺貨現象,甚至持續一段時間供應緊缺,在我們供應鏈工作中是很正常的事情。
如何識別真正的緊缺,如何用時間換空間、用空間換時間,如何組織緊缺產品分配等,是鍛煉和展現我們供應鏈人格魅力的重要時刻。
*緊缺產品的形成:作為供應鏈人,有缺貨總是不光彩的事情,我們日常主要工作就是避免出現缺貨,但因為如下原因,缺貨像幽靈般不出不在:
1.需求突發增量:新增大客戶、現有客戶大訂單、國家補貼政策調整、有漲價風聲等等,都有可能造成短缺;
2.供應中斷:設備故障、環保督查、工人罷工、運輸中斷等等,也都會出現短缺;
3.品質異常:我們辛辛苦苦在合適的地點、合適的時間準備好了合適數量的合適產品庫存,突然,品保部門發出通告:“品質異常,庫存受控”,完了,只能接受缺貨,還有苦不能向客戶傾訴。
*如何識別缺貨呢?大家要問了:“這不廢話嘛,客戶拿不到貨不就是缺貨嗎?” 的確,從表層看,這么說不無道理。但我們是供應鏈人啊,看問題要多問幾個為什么,挖出事物的本質。
首先,我們要識別是真缺貨還是假缺貨。在我的經驗中,大多叫囂的缺貨,其實并不缺。
不用怕,先把需求描述清楚:
誰的需求?
訂單還是預測?
多少數量?
最遲什么時間要?
好了,這些問題弄清楚,已經讓一半的假缺貨現形了。
再把供應描述清楚:
庫存數量準確嗎?
保留的庫存為何不能釋放?
生產計劃為何要打折那么多?
合格率怎么這么保守?
嘿嘿,一半的一半又解決了。
多問幾個問什么,把真正的缺貨識別出來。
*缺貨的解決:這個時候,我們應該已經知道根據當前需求和供應量,我們在什么時間、會缺貨多少數量了。
面對問題,設法解決吧:
1.生產挖潛,如有產能盡快增加產量,如沒有產能,檢查短期調撥產能、委外加工的可能性,甚至拆分部分需求至其他生產基地;
2.庫存挖潛,檢查其他庫存點是否可以調撥部分庫存過來滿足訂單;
3.替代產品,客戶需要的是滿足他們的需求,當前供應的產品,大多情況下,你們公司還有很多類似的產品線,并且一堆庫存。
可以通過銷售人員跟客戶溝通,用替代產品滿足需求,必要的時候給予一定的商務優惠。
4.對于預計長期緊缺的產品,需要立即立項,增加產能。
*緊缺產品分配:最驚心動魄的場面即將出現,通過以上安排,相信絕大多數缺貨已經解決了。我們來組織緊缺產品分配吧:
1.召集需求相關銷售人員,最好拉上銷售老大,向他們詳細介紹一下需求和供應現狀,以及可能的解決方案,便于大家達成共識、給予諒解;
2.請各位銷售人員介紹各自的需求,識別哪些需求是“剛性的”,哪些需求是“可調的”。這時候,你扮演好主持人角色,讓銷售先PK;
3.對有限的供應量進行分配,主要的方式有:
*市場配置:即以市場為基礎的資源配置方式。例如:
先下單先得
利潤高先得
剛性需求先得
罰款高先得等
這時候你需要扮演好拍賣行的拍賣師角色;
*行政配置:即按照客戶重要度、戰略意義等對資源進行配置。
所采取的手段往往是管控,配額,指標等。這時候就讓銷售老大展示權威吧,不說話是你最好的選擇;
*抓鬮:別笑,對于以上2種分配方式都搞不定的情況下,抓鬮沒準是一個很好的辦法。
例如北京車牌、上海新房銷售等,現實生活中采取抓鬮方式分配比比皆是。
資源的稀缺性是經濟學第一原則,一切經濟學理論皆基于該原則。
正因為資源的稀缺性,所以我們供應鏈人的供應鏈技術才會有用武之地,不斷地建模仿真、權衡取舍,讓公司的經營活動充滿生機與活力。
在日常工作中,我們供應鏈人在出現緊缺時,要善于變被動為主動。在優勢資源配置中扮演主動的組織者,與各個銷售人員建立起戰斗友誼!
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