永輝的B2B業務平臺彩食鮮，當下已經發展到1萬支SKU、覆蓋六個區域的生鮮工廠，以及全程冷鏈的經營體量。

其已成為中國生鮮食材B2B領域的一個重要競爭者。

考慮到中國B端食材領域還沒有出現像美國西斯科這樣的B端巨頭型企業，《商業觀察家》也在2019（第二屆）中國生鮮零售大會上，邀請永輝彩食鮮聯合創始人翁海輝分享彩食鮮發展近況。

（以下內容根據翁海輝口述整理）

彩食鮮是永輝在2016年孵化的另一個板塊業態，跟原來永輝的傳統零售業務很大的差別。彩食鮮是生鮮、水果、蔬菜、水產綜合類的一個業務，做B2B的食材服務商。  

彩食鮮是永輝旗下一個生鮮中央工廠，我們不叫中央廚房，因為我們沒有介入到熟食環節，我們屬于生鮮食材前面的加工，主要是以生鮮加工品、食品及關聯性產品供應鏈集成部門。

在2019年初，永輝和高瓴資本、紅杉資本投資彩食鮮。

一

客戶

彩食鮮的發展歷程是2015年開始醞釀做，花了四年時間，現在在全國六個地方建廠，七個地區服務，今年下半年還會在南京、杭州、廣深、西安、天津等陸續建廠建倉。

彩食鮮的客戶，第一個重要的服務對象是政府、企事業單位、部隊、院校等食堂福利。

第二個是餐飲等機構。我們現在所做一些區域性大型連鎖超市、酒店、飯店。

第三個是很多單位的福利產品。

第四個是加工企業，這個跟大家特別介紹一下，因為我們利用了永輝原來龐大的基層供應鏈，為中小企業帶來更多底價、優質的產品。比如說一個面包生產企業，它需要面粉、雞蛋、白糖，我們通過自己的資源優勢，我們在2C賣的白糖、雞蛋都是巨量的，我們整合供給中小企業成為他們的原料（提供商）。

第五個是商超。以前永輝只為自己的體系和自己的關聯企業服務，從今年開始將全面向全社會第三方開放，如果有喜歡我們生鮮產品的，我們都可以提供服務和供應。

最后一個是企業福利購，我們稱為B2B2C，因為我們切入了很多B端市場，像剛才講的政府單位、機關、院校，他們里面很多職工需要員工福利，這里面我們也在彩食鮮這個品牌進行服務。

我們還服務很多團膳公司，什么意思呢？現在很多B端客戶有自己的團膳公司，就是他的食堂是有人經營的，有人承包的，不是他們自營的。

我們跟很多團膳公司合作，成為他的食材服務商，并且和他共同打造營養餐、醫療餐。

二

趨勢

當我們在2B領域服務顧客的時候，發現2B生鮮市場有一個發展趨勢。就是所有這些單位，我們服務的客戶，他們對生鮮的品質越來越重視，而且都索票索證。

講個案例，我們服務了很多高端客戶，也服務了很多餐標很低的客戶。以前在市場不規范的時候，比如很多監獄都是由小型供應商在配送，很多菜品、肉品都是比較差的商品，現在監獄系統在監控越來越嚴格的情況下，他們對所送食材的要求也是非常高的，會要求你提供所有商品的檢測報告。這個領域不管是什么樣的客戶，他們現在對生鮮產品的食品安全這一塊，要求是越來越高。

第二個就是很多單位，特別是一些政府部門，像部隊，他們都希望能夠看到所采購的生鮮產品，能夠追溯到源頭。它要看你這個企業有沒有基地，你的產品來自于哪里。你要提供你自己的基地，你要提供你自己產品的來源。在這種情況下，你才有可能成為他的一個潛在供應商客戶，才能入圍他的客戶供應。

第三個就是剛才講的基地和現代農業，未來的產品越來越重視你有沒有合作的基地，不僅僅只是簡單的采購。彩食鮮也是依托于永輝將近二十年來在全國各地包括海內外建立的合作和自有的基地。

（最后）就是在2B領域，企業客戶對品牌的需求，對品牌的認知會越來越大。永輝彩食鮮也是在堅持自己的品牌，有永輝這個品牌背書，但是今天永輝彩食鮮供應的商品比我們傳統零售超市要豐富很多。

三

拓展

永輝在做超市的時候，是專門做2C業務的，就是個體消費者，基本上是不涉入2B業務，就是偶爾有一些客戶逢年過節到我們超市來買福利（產品），還有就近的單位到超市里買團購（產品）。

現在彩食鮮這個板塊就不再是等客人上門了，我們是通過我們自己的拓展團隊，主動地參與社會的投標。我不知道大家了解不了解，很多單位，特別是政府單位、國企，他們的食堂食材供應都是通過招投標形式（來采購），我們則積極參與他們的投標。

第二個靠我們自己的業務團隊，就是地推團隊在拓展業務。

第三個就是行業商戶之間的介紹。

第四個我們有自己品牌的宣傳，通過我們的公眾號、品牌朋友圈，再通過400熱線，還有通過我們的冷鏈配送車。我們平常冷鏈配送車在高峰期送完貨以后，別的時間讓他們開著空車在街上跑，引起關注、認知。最后和我們發生聯系。

這是我們彩食鮮業務拓展的四種模式。目前我們在整個中國區域將近有一千家客戶，不同的客戶，在B端市場形成了很好的口碑。

四

延申

切到B端市場，B端里面的客戶都是我們的個體消費者，所以我們又延伸了一個板塊叫做企業購，我們稱為B2B2C。

舉個例子，比如我們服務了一個銀行客戶，銀行的食堂是我們供應，銀行里面的每一個職工從行長到職工，到他的保安，他所有的職工都是我的消費者，我會為某個銀行單獨做一個APP，或者小程序，然后為他提供福利產品，他在上面，在我們的企業購上面購物。因為我們是無店鋪零售，會比永輝超市的線下店大概要優惠10%到15%。

商品（履約）可以到家，也可以到店。到店的意思就是到他的單位，讓這些單位的職工感受到企業的榮譽感，福利獲得感。也就是說只有這個企業的員工才能享受這個，如果沒在這個企業就上不了這個商城，購買不了我們的產品。

根據2B的業務客單價，就可以通過我們的數據分析了解這個單位的消費者，是什么樣的主體消費者，他們的消費額、承受能力是什么樣子的，于是我們在千店千面里面就會定點的推送不同的產品。比如說針對高端白領公司，我們更多的推一些進口的產品。針對一些科技公司，我們可能會著力推一些新科技的產品。像普通的單位，像一些工廠，我們就是非常民生的商品在上面體現，這樣就延伸我們2C的部分。

這個是跟永輝零售超市形成了一個互補，（通過）企業購在客戶內部建立購物場景。

五

優勢

永輝彩食鮮現在做B端業務有五大優勢。

第一個是商品豐富、價格優惠。

依托永輝，目前彩食鮮有一萬支SKU。彩食鮮自己的產品，有一千支SKU，就是經過彩食鮮工廠加工的、定制的，我們有一千支SKU。跟永輝超市、永輝物流共享六千支SKU，還有三千支來自海內外采購的。

像現在的面粉是來自哈薩克斯坦的，單價比國內面粉要低很多。這里面有一些單位是允許供應的，我們就從國外采購來供。有一些單位是拒絕接受國外產品，是要求不允許進口類的商品進入他們的系統。

在彩食鮮里面除了生鮮的產品以外，還有米面糧油調味品，還有清潔用品，這也是我們能滿足B端客戶所需求的產品。這些產品跟超市商品有雷同，也有個性化。比如說B端客戶所需要的米、面，都是要求一百斤裝的，油都是十公斤以上的，超市里面不需要，我們就會跟上游供應鏈、上游廠商，要求定制這種大宗產品。

第二個，彩食鮮的立腳點是彩食鮮的中央工廠。未來的生鮮需要半成品化、加工化，包括超市里的生鮮產品要便捷化，永輝彩食鮮就在做這件事情。

永輝彩食鮮基本在六個區域都有將近兩萬到四萬平方米的生鮮工廠。生鮮工廠是把我們從基地來的，從批發市場來的，從供應商送貨來的生鮮產品，經過我們的檢測在里面加工，加工成袋裝的、包裝的進入商超。大的統貨的經過挑選完進入B端。

每一個彩食鮮工廠早期也是在打磨、跑模式，在想這個工廠到底是什么樣的車間，所以早期第一代1.0工廠車間非常多，有蔬菜車間、肉品車間、干貨車間、水產車間、面點車間、豆制品車間、熟食車間。經過兩三年跑下來，我們發現B端客戶最需要的就是前面的四個商品，就是蔬果、肉品、干貨和水產。

（所以）以后在各個區域打造的一些倉里面，一些產品車間就不會再設了。

我們工廠里面都設專門的檢測室，和有檢測資質的第三方公司共同成立的，也就是說檢測結果是經過他們背書的。通過檢測完了以后，數據要上傳到超市，上傳到客戶方。

從2016年、2017年、2018年，到今年是第四年了，所有彩食鮮服務的客戶里面沒有發生一起食品安全事件。對產品質量（問題）這種事情有發生，但沒有一起食品安全事件。

第三個就是彩食鮮出去的生鮮產品全部都是冷鏈閉環的。從入庫、工廠加工到分揀，到冷鏈車運到客戶端，全程是冷鏈閉環。我們在工廠里面有不同溫層的加工車間，有不同溫層的儲藏庫。

彩食鮮擁有自己的冷鏈車，我們冷鏈的服務是有兩個方面，第一個是委托第三方，社會上的物流公司。第二個是我們自己的物流，兩種方式配合在一起，特別是在一些高峰期、節假日，還有應急保障的時候，突發狀況的時候，我們自己的車輛可以保障客戶的需求。

第四個我們可以根據客戶來定制他的產品。舉個例子，客戶需要把排骨切成多大的塊送過來，我們在工廠里面是加工好送過去的。以前的B端基本上都是多少斤的排骨直接送過去。

像我們服務的一些餐飲行業，他需要切土豆絲、土豆片，我們在工廠里面把土豆絲、土豆片加工好了真空包裝，然后送到他們餐飲那里。

最后我們有一個非常專業的服務團隊，這個服務團隊服務內容跟商超不太一樣。我們分有后勤的，有倉儲的，有物流的，有加工的，一站式的這種綜合性服務團隊，專門有我們的拓展銷售人員和客戶進行維護。

六

服務

我們給所有客戶都有一個食品安全的承諾?，F在彩食鮮為客戶服務的時候，從來沒有跟客戶說產品質量發生問題的時候，我們去追究，去查清楚誰的責任。只要是我們送的產品一旦發生產品質量問題，統統都是我們彩食鮮的責任，因此客戶是非常信任我們的。

而且我們是用高品質的生鮮食材服務于所有的客戶，我們是用2C端的商品服務于2B端的客戶。

不知道大家了不了解，B端客戶要求的食材跟超市里面賣給個體消費者的食材是不一樣的。比如說西紅柿，比如說蘿卜，比如說青菜，個體消費者的消費理念、感觀、帶水不帶水、干不干、是不是賣相好，這是很多個體消費者注重的。

B端消費者食品質量要安全，至于說這個蘿卜是一整根的還是斷開的，他不是很在意。還有定制的商品如果切成土豆絲、土豆片，他對土豆的大小是不太重視的。

但彩食鮮是用2C的產品給B端客戶，所以說得到了很多B端客戶的認同。他跟之前的供應商去對比，就覺得我們提供的產品比他們要有優勢，當然價格上我們也是用超市的價格跟我們的客戶去談判。

團購大家都知道，很多單位要求你在超市的價格上面要下浮多少個點，這個是根據每個客戶的需求，我們去跟他討論不同的下浮率。

七

工廠

這個都是我們加工車間的一些加工現場，在江蘇昆山的廠房里面，我們有專門的三文魚運營切割車間，為日料餐飲切好三文魚，還有很多蔬菜加工車間、肉類加工車間，根據不同客戶的需求提供。

我們的痛點是，每個客戶的要求是不一樣的，這是接下來我們要提出解決方案的地方，也就是說不同的餐飲對土豆絲的要求是不一樣的，我們沒有辦法做到所有的顧客都滿足，于是我們就會出一個菜單，我們做到幾種，比如說土豆絲是三種規格，以后就在這三種規格里面引導客戶用我們的土豆絲，是這樣的產品化定制。

這是我們幾個車間的展示，主要是做中央廚房前端的工作，以后特別是做中央廚房的這些客戶，他就不要再去設這些車間了，這些車間我就可以滿足他們了，他們只要做好后面熟食加工這一道就可以了，可以有更多的時間研發他們的餐飲產品。

這是我們供給B端凈切的，洋蔥是切成塊，切成這種大筐裝的，然后送到食堂。

這是我們的肉類加工車間，盒裝的是放在超市線上線下銷售的，大塊裝的，或者切成更細的，是送給B端客戶的。

這是彩食鮮在福州跟北大荒合作的豆制品生產車間。

這是我們每天日配給一些單位的B端揀配現場，現在是用前面分揀屏的揀配方式，每個單位要什么產品都直觀反映在這個上面，分揀人員要跟分揀屏進行比對，對完了以后然后冷鏈車送到客戶端去。在這個基礎上，每天中午是截單時間，下午是常溫品的分揀，凌晨是生鮮品的分揀，早上8點高峰期是負責2B的配送。

這是我們的一些配送場景，這個M端就是我們講的超市、賣場，這些產品是供給我們自己賣場的，這是我們自己在門店彩食鮮商品的陳列，這是肉制品的陳列。

八

定位

我們彩食鮮的定位目前還沒有跑出一種模式，永輝彩食鮮目前是四不像。一個可能是一個移動的超市，又是一個加工廠，還是一個物流的倉儲中心，又是一個研發中心。

彩食鮮是希望能夠替我們四萬億的餐飲市場中的一千億市場，提供他們的需求，滿足他們的食材服務。

彩食鮮從成長三年以來，擔負了很多國家級的要事、重要賽事的供應商，有的是唯一的供應商，也就是我們的品牌目前在2B領域已經嶄露頭角。

九

壁壘

從剛才彩食鮮的介紹里面，可以看到永輝在生鮮里面又在構筑一個新的壁壘，解決壁壘最核心的問題是什么？是錢，你要有錢，你要不停地試錯，不停地把錢砸進去，可能會燒出一個模式，但是也可能會失敗，所以說永輝在做彩食鮮的六個工廠板塊的時候，也是非常謹慎的，前面重資產投入，多車間的運作，慢慢我們開始不斷地復盤。

新的2.0版本、2.0工廠也在不停地迭代，我覺得生鮮壁壘永遠都在，就看你有沒有研究未來的趨勢，有沒有研究消費者、我們的客戶對我們產品的變化，他的認知度，這個我是覺得解決形成壁壘的。

最后我用三個詞結束我的分享。第一個敬仰，敬仰我們偉大的中國新時代，給我們不管是2B，還是2C，帶來了非常好的時機。第二個是敬重，敬重在座各位的生鮮人、各位同行、老師。最后是敬畏，敬畏整個生鮮的生態鏈，這個生態鏈不僅僅只是零售渠道的一段，我們要敬畏從田間地頭、加工、配送到我們的終端，到我們的客戶。