催貨不等同于催債，供應商欠的是貨，而不是錢。欠錢的是大爺，欠貨的不是孫子。

物料采購的一項重要工作，就是要讓供應商能按時足量地把訂單中的貨物交上來。

如果供應商不能做到On time/In full交貨，采購就需要施展各種武藝，和供應商進行高效溝通（打電話發郵件），曉之以理（再不交貨就換供應商），動之以情（這次保證不給你開承兌匯票）。

在催供應商交貨這件事上，最能夠看出不同采購供應鏈人員的業務能力。有的人遇到了困難就雙手一攤，表示搞不定了。

有的人能夠找到合適的解決方法，可能過程還有點沙雕。

還有極少數狠人，在處理掉問題以后，還可以反手給供應商上一課，讓他們長點記性，這波操作就挺高級了。

如果用“小宇宙燃燒程度”來分類，燃度0%為小白，50%為老兵，100%為勇士。

燃度0%：知難而退，委委屈屈

小王從事采購計劃剛滿兩年，由于性格比較內向，他更喜歡研究數字，而不擅長與人打交道。

采購的工作注定是要經常與人溝通的，遇到了供應商交貨異常情況，無法按時交貨的時候，寫寫郵件是不能解決問題的，小王需要和供應商的銷售、甚至是老板直接聯系，催促交付。

“Lassie，你們公司的逾期訂單已經超過10萬了，請問你們的出貨計劃是什么？”

“王先生，我們公司最近遇到一些情況，不瞞您說，我們的生產線產能緊張，所有的客戶都在催著我們交貨，我天天盯著生產部，一有貨做出來，我就會安排的。”

小王皺了皺眉，說道“你上周也是這樣說的，還講等到新機器調試好就可以提高產量，那么請問新設備準備得怎么樣了，什么時候可以投入使用？”

“我們的設備是快準備好了，但是最近是農忙季節，我們很多工人請假回老家了。不瞞您說，我天天盯著人事部招人，就恨不得自己跑人才市場了。”

小王痛苦地捂住了臉，強打精神說道“你們工廠常年都缺工人，這個借口我已經聽了1年多了，你們有什么解決的方法嗎？”

Lassie在電話里嘆了口氣，“王先生，不瞞您說，我只是一個小銷售，缺工人的事情已經超出了我的能力范圍了，要不您直接聯系我們經理吧。。。”

小王無奈地掛掉了電話，拿起了本子去找他的主管匯報工作，這件事情也超出了他的能力范圍。然而，迎接他的不會是領導的和風細雨。

燃度50%：小施懲戒，點到為止

老楊是供應鏈部門的主管，作為中層管理人員，上下左右逢源，里外全都搞定。平日主要精力放在了保障客戶生產不停線，內部原料不缺貨的工作上面。

這段時間，交貨老大難供應商又給老楊添堵了。連續多日交貨不穩定，主要原因還是這家的產品質量不合格，報廢率太高，又加上產能有限，明明只能做100的生意，卻偏偏要接120的訂單。

要不是看在報價低的份上，誰會向這家來采購原料。由于合格產量低，老楊每天都要跟蹤供應商交貨量、工廠生產計劃和產出數量，安排貨車給客戶送貨，每個月運費都會超出預算。

老楊早就向大領導反映過這家的情況，每月的TOP3最差供應商都榜上有名，新業務也已經停止開發，給了時間期限勒令整改，但是改善效果不會立即實現，開發替換的供應商也需要時間和資源，老楊也只能暫時忍受這個局面。

好在供應商的老板李總態度很好，自知理虧，基本做到罵不還口的境界，搞得老楊也發不出脾氣了。盡管如此，老楊逮到機會也是要“教訓”一下李總。

有一次李總親自開著轎車來送貨，老楊心里一盤算，可逮到機會了，我天天被客戶催得像是孫子一樣，這次要給這位總漲漲記性，讓他們以后好好交貨。

老楊先在電話里詢問清楚了這次送貨的數量和原料規格，再和生產部確認了生產計劃以后，制定了一個出貨的計劃，而供應商李總也要出點力。

“李總，感謝你這次親自來送貨，由于你們之前欠貨太多，今天下午到貨后我們立即安排生產，晚上還要給客戶送過去。”老楊在電話里先交待了背景情況。

“是的，真不好意思，又給你們添麻煩了”李總應聲道。

“由于生產安排的關系，今晚要分兩批才能把客戶的貨發走，第一批在晚上11點發貨，我已經安排好了車了，但是第二批貨做出來的時間是隔天凌晨2點了，我找不到運輸車輛，所以想請李總幫個小忙。”

雖然不知道具體要幫什么，李總也只能回道，“有什么我能做的盡管說。”

老楊不急不緩地說“其實也沒啥，就是想用李總的車，幫我們把第二批貨直接送到客戶工廠去，我算了一下路程和時間，應該是趕得上客戶明天早班領料的，就是要李總辛苦跑一趟了。”

聽到了這個要求，李總深吸了一口氣，但轉念一想，這次只要自己出點力就好了，別罰我錢就行，于是就把這活兒答應了下來。

等到李總的車到了老楊工廠，簡單寒暄幾句后，老楊再把凌晨送貨的安排和李總仔細講了一遍，確保對方都搞明白了，畢竟李總不是專業司機，一些交接貨物的細節要交代清楚。

當然老楊不是真的找不到物流車輛，只是想借這個機會給李總一點教訓，讓他也感受一下被客戶催貨支配下的恐懼而已。

燃度100%：先禮后兵，賞罰分明

Sandy最近從知名500強外企，跳槽到一家工廠任采購部的經理。她為人低調，工作細致縝密，做事邏輯性很強。

Sandy新官上任沒有放上三把火，而是把所有交貨表現差的供應商都仔細地捋了一遍。供應商們看Sandy年輕，資歷也不深，貌似不是什么厲害的角色，就沒太把她當回事兒。

Sandy經過一段時間的觀察，發現在最初簽訂的供貨合同里，沒有關于交貨表現未達標的懲罰性條款。

于是她趁著重新簽訂合同的機會，拾遺補缺，增添了一些交貨條款的補充內容，包括工廠因為缺料造成的各項索賠計算方式、超額運費需供應商承擔、還規定了每次物流事件的處罰金等等。

接下來Sandy正式地在供應商大會上宣布了這些新的內容，并讓供應商代表們都簽字畫押留檔。

工廠以前也制定過類似的考核指標和罰款機制，但是從沒有認真執行過，所以供應商們也多想，以為這次Sandy就是走個過場。

過了一陣子，采購部把交貨表現最差的幾家供應商老板一一叫過來開會，而且還鄭重其事地把工廠總經理和財務總監都請來。

在會上，Sandy把之前統計的交貨情況如實匯報，并且提供了因為延遲交貨而給工廠造成的直接與間接損失，最后把一張張罰單放在了供應商老板的面前。

老板一看罰單上的數字，都快趕上自己小半年的凈利潤了，當場驚得出了一身冷汗。

Sandy在會前就和總經理和財務都溝通過了，由于供應商交貨及時率差給工廠運營造成了負面影響，損失金額都是有理有據地計算出來的。

如果想要改變工廠被動的局面，必須通過向供應商實行罰款來殺一儆百，倒逼著他們重視交貨問題。

總經理和財務都一致贊同Sandy的做法，這次開會就是來給她站臺撐腰的。

供應商老板眼看無力扭轉局勢，以后還要傍著工廠做生意，不能徹底翻臉，于是就祈求少罰一點錢。

最后協商下來，Sandy對于給工廠造成直接損失的部分，采取50/50分攤辦法，其他的罰款就看供應商是否能如期兌現整改的承諾而定。

供應商老板雖然很不情愿，硬生生地從他身上拔毛，但也無可奈何，只能心里感慨，“這個Sandy不尋常”。

催貨是個技術活，如何讓供應商配合采購的工作，體現出采購供應鏈人員的職業素養和能力水平。與供應商斗智斗勇，保障物料的按時足量供應，這就是采購的修行。

各位同行，來看看你自己的處理方式，在燃度多少的位置吧。