8月28日，由阿里巴巴零售通主辦的“兼木成林 容川入?！卑l(fā)布會(huì)在杭州云棲小鎮(zhèn)盛大召開。發(fā)布會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海做了精彩分享。

零售通就是B2B的天貓

歡迎和感謝來(lái)自品牌商，經(jīng)銷商，小店，城市拍檔，以及阿里數(shù)字經(jīng)濟(jì)體的合作伙伴們，大家下午好！ 作為一個(gè)渠道分銷解決方案，需要具備物流，資金流，信息流的基礎(chǔ)能力，這在傳統(tǒng)分銷渠道是由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)的；另外需要具備DSPM，就是分銷、貨架、定價(jià)、營(yíng)銷4大解決方案，零售通在渠道數(shù)字化解決方案做得怎樣呢？我們先看看渠道分銷基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施： 

物流。今天的零售通已經(jīng)和菜鳥一起搭建了由5個(gè)區(qū)域倉(cāng)，34個(gè)城市倉(cāng)，6000個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)，40000多個(gè)司機(jī)組成的可以支撐覆蓋80%市場(chǎng)容量，幾十萬(wàn)日單量的履約網(wǎng)絡(luò)。 資金流。在支付寶全鏈路數(shù)字化支付解決方案的基礎(chǔ)上，商家在零售通可以享受預(yù)付訂貨、倉(cāng)單質(zhì)押、極速到賬的金融服務(wù)，小店也可以申請(qǐng)賒購(gòu)服務(wù)。 信息流。在零售通平臺(tái)，品牌商、經(jīng)銷商、小店、業(yè)務(wù)員等分銷鏈路上的關(guān)鍵信息節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了100%的信息閉環(huán)。

經(jīng)過(guò)三年努力，零售通構(gòu)建的物流、資金流、信息流的基礎(chǔ)能力，已經(jīng)成為快消行業(yè)規(guī)模最大、能力最強(qiáng)、成本最低的數(shù)字化分銷基礎(chǔ)設(shè)施。  我們?cè)倏纯戳闶弁ㄔ贒SPM，就是分銷，貨架，定價(jià)，營(yíng)銷4大解決方案的進(jìn)展。

天眼數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可以清晰判斷中國(guó)每一個(gè)城市的最優(yōu)商品組合，極大的改善了品牌商的商品部署，實(shí)現(xiàn)高效分銷； 貨架之眼對(duì)門店貨架的圖像識(shí)別準(zhǔn)確度超過(guò)95%，我們出具的貨架陳列報(bào)告，可以讓品牌商足不出戶，就看到自己的商品在每一個(gè)小店的陳列份額； 基于量?jī)r(jià)模型，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)結(jié)合算法能力的價(jià)格管理產(chǎn)品，已經(jīng)可以幫助品牌商實(shí)現(xiàn)店品關(guān)系下的千店千價(jià)； 店品關(guān)系驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，可以幫助品牌商實(shí)現(xiàn)針對(duì)16種商鋪96種門店關(guān)系的精準(zhǔn)促銷投放。

阿里巴巴打造的是一個(gè)數(shù)字化商業(yè)操作系統(tǒng)，零售通是其中的數(shù)字化渠道分銷解決方案，這是我們的戰(zhàn)略定位，也是我們期待品牌商對(duì)零售通的戰(zhàn)略定位。 在這個(gè)戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)上，我們希望成為品牌商運(yùn)營(yíng)線下門店的主陣地，因?yàn)槭侵麝嚨?，我們需要從小店逐步擴(kuò)展到多渠道。 從單一渠道到多渠道，變化的不僅是渠道類型的增加，更多的是零售通要完成一次解決方案的升級(jí)。我們堅(jiān)信只有具備對(duì)不同渠道提供不同解決方案的能力，零售通才有可能真正成為品牌商運(yùn)營(yíng)線下門店的主陣地。 今年，零售通計(jì)劃和10個(gè)品牌在10個(gè)省分別深度合作，多渠道接入！很多品牌商心里一定有個(gè)問(wèn)號(hào)，如果我把零售通作為分銷解決方案，把線下多渠道都接入零售通，我是不是會(huì)失去對(duì)渠道的掌控力？我會(huì)不會(huì)太過(guò)依賴零售通，受制于零售通？ 我自己回到3年前，坐在品牌商營(yíng)銷總裁的視角來(lái)看，我非常理解這種擔(dān)心。而且，零售通過(guò)往三年，為了快速搭建基礎(chǔ)設(shè)施，采取了一種半封閉的運(yùn)營(yíng)模式。品牌商鏈接小二，小二鏈接拍檔，拍檔鏈接小店，是一種鏈路作業(yè)體系而不是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)體系?；氐搅闶弁ü步ㄖ悄芊咒N網(wǎng)絡(luò)的初心，我們需要讓平臺(tái)進(jìn)一步走向開放，讓品牌商有更多的機(jī)會(huì)和能力直接面對(duì)小店，觸達(dá)和運(yùn)營(yíng)小店。 我相信現(xiàn)在沒有哪個(gè)品牌商會(huì)擔(dān)心太過(guò)依賴天貓，因?yàn)樘熵埦褪瞧放粕踢\(yùn)營(yíng)消費(fèi)者的陣地。同樣，品牌商也不需要擔(dān)心太過(guò)依賴零售通，因?yàn)榱闶弁ň褪瞧放粕踢\(yùn)營(yíng)線下門店的陣地。其實(shí)大家可以理解零售通就是B2B的天貓。 開放不只是一種態(tài)度，更是一種能力。為了把運(yùn)營(yíng)陣地交回給品牌商，零售通需要建立品牌商的私域陣地及運(yùn)營(yíng)工具。  

今天的零售通商鋪已經(jīng)開放到2000個(gè)經(jīng)銷商和品牌商，品牌商業(yè)務(wù)員接入超過(guò)5000人，賦能品牌商直接運(yùn)營(yíng)小店是零售通不變的方向。我希望，零售通成為品牌商運(yùn)營(yíng)線下門店的主陣地，讓品牌商從運(yùn)營(yíng)小二到直接運(yùn)營(yíng)小店。 過(guò)去的十年，數(shù)字化是中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域最重要的關(guān)鍵詞。天貓?zhí)詫毻苿?dòng)了中國(guó)零售的數(shù)字化。而渠道數(shù)字化則是我們這個(gè)會(huì)場(chǎng)里所有人共同的夢(mèng)想。如果說(shuō)，零售數(shù)字化是新區(qū)建設(shè)的話，渠道數(shù)字化是舊城改造。渠道數(shù)字化會(huì)更加的復(fù)雜和艱辛。

還沒人能徹底解決小店最核心:好品好價(jià)好服務(wù)

小店是占快消行業(yè)40%以上的最大渠道。小店最貼近消費(fèi)者，最有溫度，最低成本的特點(diǎn)，在快消B2B、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、O2O等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮的推動(dòng)下，插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，老樹開新花，發(fā)生著一系列微妙的變化。 

新人：第一個(gè)變化是店主的年輕化。過(guò)去1年里，80/90后店主占比從61%增加到68%。大專以上學(xué)歷占比從23%增加到30%，有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景店主增加了30%。 新品：第二個(gè)變化是商品的新品化，過(guò)去1年里新品貢獻(xiàn)了快消行業(yè)40%的增長(zhǎng)，80%零售通用戶會(huì)定期在平臺(tái)上尋找新品。其中與我們深度合作的門店，新品引入數(shù)量和門店經(jīng)營(yíng)流水都要高出普通門店50%以上。 新供應(yīng)：第三個(gè)變化是供應(yīng)渠道的變化，70%小店在快消B2B平臺(tái)進(jìn)貨，每月平均5次以上，總計(jì)超過(guò)5000元進(jìn)貨額，進(jìn)貨萬(wàn)元的小店占比超過(guò)13%。

阿里巴巴的愿景有兩個(gè)，一個(gè)是活102年；另一個(gè)是到2036年，服務(wù)20億用戶，創(chuàng)造一億就業(yè)，幫助一千萬(wàn)中小創(chuàng)業(yè)盈利。3年前，我被這個(gè)使命所感染而加入阿里巴巴。當(dāng)我入職三個(gè)月后，被安排到零售通的時(shí)候，看著當(dāng)時(shí)的1個(gè)品牌，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)很粗糙的APP，100多名拍檔，幾千家簽約小店的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)使命愿景和現(xiàn)實(shí)的差距！ 過(guò)往三年，我們沉醉在創(chuàng)業(yè)過(guò)程層出不窮的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)略快速的迭代，平臺(tái)快速的成長(zhǎng)過(guò)程中。直到今年，當(dāng)我們服務(wù)了130萬(wàn)家小店的時(shí)候。當(dāng)我們和品牌商已經(jīng)走過(guò)懷疑，接受，擁抱，現(xiàn)在正在走向融合的時(shí)候。我們發(fā)現(xiàn)，我們服務(wù)的用戶小店，對(duì)于零售通仍然停留在試試的階段！小店仍然是最難做的生意。一個(gè)小店一家2-3口人，店開出來(lái)了，還要做采購(gòu)的工作，門店運(yùn)營(yíng)的工作，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)，售后服務(wù)的工作，甚至門店清潔保安工作，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)出納的工作... 幾乎涵蓋所有工種，是典型的全能選手！幾年來(lái)，快消B2B的快速發(fā)展，并沒有改變小店難做的生意，最多是多了幾個(gè)進(jìn)貨渠道的選擇！那是因?yàn)椋还軅鹘y(tǒng)線下分銷批發(fā)渠道，還是線上B2B平臺(tái)。都是在解決品牌商的需求，到現(xiàn)在為止還沒有人能徹底解決小店最核心，最簡(jiǎn)單的需求，那就是 小店視角的好品好價(jià)好服務(wù)！ 

零售通，經(jīng)過(guò)過(guò)往三年快速的發(fā)展。已經(jīng)是No. 1 的快消B2B平臺(tái)。現(xiàn)在，我們需要回到阿里巴巴讓天下沒有難做的生意的使命，回到幫助1千萬(wàn)中小企業(yè)盈利的愿景。思考怎能讓小店沒有難做的生意，怎么讓百萬(wàn)小店可以更賺錢，更輕松！ 零售通有在座這么多品牌商的全力支持，戰(zhàn)略合作，我們有信心和有責(zé)任，去共同重新定義ERTM時(shí)代的“好品好價(jià)好服務(wù)”，讓小店沒有難做的生意！ 潮牌速食 記得幾年前，小店的方便食品每年萎縮3%，主要是因?yàn)橥赓u市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，餐廳的盒飯外賣搶走了小店很多的生意。但是這幾年，部分小店的方便速食類目又恢復(fù)增長(zhǎng)，而這些恢復(fù)增長(zhǎng)的小店就是引進(jìn)了價(jià)位在6-20元，口味更加新潮多變，食材更加健康實(shí)在的潮牌速食。潮牌速食比起方便面是貴了，但是對(duì)比外賣盒飯卻是更便宜了，更衛(wèi)生了，更加及時(shí)了。 今天，進(jìn)入零售通潮牌速食的品牌陣營(yíng)已經(jīng)有80多個(gè)，商品數(shù)800多個(gè)。在過(guò)去一年，已經(jīng)有20多萬(wàn)家小店開始通過(guò)潮牌速食重新定義方便食品類目，為小店贏回了客流。 重新定義小店商品類目 零售通在過(guò)往三年，聚焦在把存量大流通商品提高流通效率，給到小店更高品質(zhì)，更有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，更穩(wěn)定的供應(yīng)。從今年開始，我們希望給到小店更多差異化商品，幫助小店重新定義商品類目，以實(shí)現(xiàn)增量商品更有效益。 商品的創(chuàng)新主力軍仍然是KA大品牌。快消行業(yè)去年總體市場(chǎng)容量增長(zhǎng)14%，這14%的增長(zhǎng)40%來(lái)自新品。以前大品牌的創(chuàng)新主要是在大賣場(chǎng)和電商進(jìn)行的，而小店渠道通常只是賣大流通商品，原因就是小店渠道分銷效率低，而且沒有新品對(duì)消費(fèi)者教育的能力。同時(shí)，零售通搭建了新品場(chǎng)景，派樣，店內(nèi)海報(bào)，屏幕廣告等能力，解決了消費(fèi)者教育的問(wèn)題。 增量商品更高效益，讓小店坪效提高30% 在零售通全域數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的高效分銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓品牌商為小店及小店背后的消費(fèi)者設(shè)計(jì)生產(chǎn)商品成為可能！ 重新定義小店的商品類目，為小店提供定制商品，新品，網(wǎng)紅商品，源頭廠貨。我們期待讓小店存量商品更高效率，增量商品更高效益，讓小店坪效提高30%！ 

重新定義ERTM服務(wù) 

從今天開始，零售通聯(lián)合品牌商、菜鳥和螞蟻金服，基于行為在線化、可追溯等特點(diǎn)，零售通的售后服務(wù)體系將基于信任及信用的“賠”來(lái)重新定義ERTM的服務(wù)體系。 我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)我陪你賺的呢？ 第一，遲就賠。小店需要到貨時(shí)間的確定性和及時(shí)性。零售通今天正式推出“遲就賠”服務(wù)，讓小店進(jìn)貨時(shí)可以清楚的了解到每個(gè)商品預(yù)計(jì)到貨日期，并且保證準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，晚到就賠！如配送人員未在約定時(shí)間內(nèi)完成配送，可以在線提交申請(qǐng)。

第二，過(guò)期賠。小店進(jìn)貨的另一個(gè)最大的擔(dān)憂就是賣不出去怎么辦？商品過(guò)期了還要自己賠錢！小店進(jìn)貨后，一旦商品過(guò)期就可以發(fā)起“過(guò)期賠”。最高可申請(qǐng)訂單金額的100%，還無(wú)需退還貨品。 第三， 滯銷賠。對(duì)于簽收后60天到180天內(nèi)，還未售出的商品，小店可以發(fā)起“滯銷賠”，最高可申請(qǐng)訂單金額的100%。第四，貴就賠。對(duì)于核心類目的精選商品，小店在支付后，如果發(fā)現(xiàn)其他B2B平臺(tái)，同款商品價(jià)格低于零售通進(jìn)貨價(jià)，可以與拍檔聯(lián)系，拍檔核實(shí)后，即可發(fā)放價(jià)差補(bǔ)貼給小店，最高可補(bǔ)貼商品價(jià)格30%以內(nèi)的價(jià)差，一個(gè)商品一張訂單最高可賠付50元。貴就賠讓小店進(jìn)貨更劃算，更放心。 我們敢于賠不是因?yàn)槲覀冨X多，而是一個(gè)承諾。因?yàn)槲覀冇行判?，未?lái)不用賠，我陪賺。 在去年的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，我們隆重推出了如意。我們認(rèn)為如意是小店開啟新零售的鑰匙。我們認(rèn)為如意不只是一臺(tái)收銀機(jī)，而是一部會(huì)賺錢的收銀機(jī)，是為百萬(wàn)小店量身定制的智慧門店管家。 傳統(tǒng)的POS機(jī)從出廠后功能就是固定的，如意是臺(tái)云POS機(jī)，所以它的功能可以不斷升級(jí)迭代。過(guò)往一年，我們?cè)谌缫獾难邪l(fā)上累計(jì)投入了上萬(wàn)人日，總共迭代發(fā)布了38個(gè)版本！我們認(rèn)為，如意將重新定義小店經(jīng)營(yíng)方式！為此，如意打造了服務(wù)中心和營(yíng)銷中心：

在服務(wù)中心，如意會(huì)整合阿里生態(tài)的各種資源幫小店拓展更多增值服務(wù)，比如品牌派樣、虛擬充值、卡號(hào)寬帶辦理、彩票、包裹代收、高德開店等；在營(yíng)銷中心，如意整合了品牌商營(yíng)銷資源，讓小店能夠輕松面向消費(fèi)者開展各種營(yíng)銷活動(dòng)，而這些資源以前只有大賣場(chǎng)，大電商才能享受到。

如意通過(guò)購(gòu)便利支付寶小程序不斷沉淀到店流量，將線下流量線上化，通過(guò)對(duì)接餓了么外賣，為消費(fèi)者提供到家服務(wù)。多元化的運(yùn)營(yíng)陣地不僅拓展了小店的服務(wù)邊界，還支持了小店對(duì)消費(fèi)者有效地、持續(xù)地運(yùn)營(yíng)。如意的設(shè)計(jì)理念，是在保留更貼近消費(fèi)者，更有鄰里溫度，成本更低的基礎(chǔ)上，解決數(shù)據(jù)支持，資源支持，運(yùn)營(yíng)陣地的問(wèn)題，用11%的成本，實(shí)現(xiàn)70%的7-11的能力！

羚里計(jì)劃

今天，零售通向全社會(huì)推出“羚里”公益計(jì)劃，首批覆蓋10個(gè)城市，2000家天貓小店；首個(gè)加入羚里計(jì)劃的品牌是農(nóng)夫山泉，我們和農(nóng)夫山泉一起捐出200萬(wàn)瓶水，歡迎環(huán)衛(wèi)工人，快遞小哥，外賣小哥進(jìn)店免費(fèi)領(lǐng)取。 

未來(lái)，我們會(huì)逐步拓展到全國(guó)的天貓小店。常年為提供戶外工作者提供免費(fèi)的飲用水。我們將聯(lián)合更多的品牌商，在雨天送雨衣雨傘，在冬天送手套暖寶寶，在霧霾天送口罩。這里，我呼吁更多的品牌商一起加入羚里計(jì)劃，和零售通，和天貓小店一起，把天貓小店打造成為所有戶外工作者的港灣和驛站！

零售通，讓小店沒有難做的生意；天貓小店羚里計(jì)劃，為百萬(wàn)戶外工作者遮風(fēng)擋雨。