自2013年到2019年，整個快消B2B行業(yè)已經走到了第六個年頭。從少量創(chuàng)業(yè)者短暫試水，到互聯(lián)網(wǎng)巨頭接連入局，再到越來越多的品牌商開始自建B2B，行業(yè)發(fā)展的歷程可謂變化莫測。 回歸到快消業(yè)的本質，所有技術的發(fā)展和進步還是要幫助品牌商實現(xiàn)降本增效，加速整個商品的流通。從行業(yè)發(fā)展的角度看，B2B究竟能給行業(yè)帶來哪些價值？在渠道分層、消費分層現(xiàn)象愈加明顯的今天，B2B又如何助力品牌商重回萬億生長？ 近日，在新經銷主辦的“FMCG2019中國快消品大會”上，京東集團副總裁、京東零售新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥發(fā)表《共生 共建 共贏》的主題演講，會歇期間，鄭宏彥接受了新經銷的專訪。

B2B的價值到底在哪里？ 

做任何一件事，初心很重要。有初心，不一定能走成；但沒有初心，一定走不遠。 “ 如果B2B只是一個替代者或者只是一個江湖勢力的再分割，那它在這個領域里就沒有價值 ”，鄭宏彥強調，新通路作為快消B2B的領導者，能夠走到今天，核心的價值原點是始終圍繞著是否能夠為品牌商、渠道商乃至通路上的每一個伙伴創(chuàng)造價值這一核心點展開的。 如果B2B只是一味想著取代舊的通路，或者分割現(xiàn)有的通路，充其量對于品牌商而言，只是多了一個通路的“可選項”，多了一個分銷通道而已。 京東新通路從成立之初發(fā)展至今，無論是前期的摸索，還是模式的迭代，策略的調整，核心判斷歸為一點：是否能為品牌商創(chuàng)造價值。新通路不是來摘桃子的，而是希望能成為品牌商的核心合作伙伴，共同成長，共同建設，最終實現(xiàn)共贏。 既然是創(chuàng)造價值，那具體體現(xiàn)在哪些方面呢？鄭宏彥表示核心在兩點：全渠道供貨和全渠道賣貨。 

供貨業(yè)務，簡單理解，就是幫助品牌商將商品放在適合的門店，適合的場所中。賣貨業(yè)務，是圍繞著距離消費者最近的門店，通過多種形式，多種合作讓更多的流量進入門店，讓消費者隨時隨地地購買到需要的商品。 在此過程中，京東新通路充當?shù)慕巧粌H僅是一個工具型的連接者，還是一個協(xié)調者，一個服務者，充分利用自有的資源，以及組織外部各方資源和能力，一起將品牌商的供貨和賣貨業(yè)務做得更好。 

幫助品牌商打好陣地戰(zhàn)，游擊戰(zhàn) 

關于賣貨業(yè)務，鄭宏彥以渠道下沉為例，無論是深分品類，比如酒水，飲料；還是非深分品類，比如休食、日化、百貨等，渠道下沉到3-6線城市，以及下面的縣級鎮(zhèn)村級市場，相對來說成本是巨大的。 當前的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費能力已經上來了，需要的是更好的商品。但因為消費頻次問題，雖然有需求，但配送成本太高，邊際效應太低。 此時，京東新通路可以聯(lián)合多品類、多品牌，甚至是跨品類，組織商品，相互滲透，一起完成對下沉市場的覆蓋。 可能這時品牌商會想，“ 目前我已經覆蓋很好了，這時候新通路對我的價值點在哪里？”確實，有些深分的品牌，已經將覆蓋做得很極致了，但是現(xiàn)如今，覆蓋率的價值正在逐步降低。消費者的個性化訴求，正成為各個品牌商面臨的新一輪挑戰(zhàn)。 消費的個性化訴求，體現(xiàn)在兩個方面：第一個，是對商品本身的個性化訴求，消費者需要更多“新奇特”的好產品，并且“新奇特”產品的生命周期越來越短；第二，此時此刻此地，消費者需要一款不一樣的商品，符合我當下消費的心情，場景。 個性化訴求的背后，實際是要求品牌商具備快速響應，快速分銷，以及快速適銷的能力。正如鄭宏彥所說，過去的大單品時代，要求品牌商打陣地戰(zhàn)，陣地越廣，市場越大。而今天個性化的消費訴求，又在逼著品牌商打游擊戰(zhàn)。出“新奇特”的好產品，快速找到適銷的場景。 京東新通路將自己比喻為一條高速公路，橫貫各地，幫助品牌商將好的商品送達各地門店。當然，既然作為一個連接器，新通路并不是全部自己做，而是以開放的心態(tài)，接入社會各方一起做供貨業(yè)務。 比如，截至目前，京東掌柜寶已入駐了3000多家聯(lián)合倉，結合京東的自有物流優(yōu)勢，幫助品牌商將商品快速送達各地；再比如，2019年3月，京東新通路推出了“7大模塊化通路解決方案 ”，為不同品牌商的分銷鏈路實行按需定制。 

不僅要做好分銷，還要做好動銷 為門店供貨，只能幫助品牌商解決分銷的動作，雖然已經能產生巨大的增量價值，尤其是對非深分品類。但這些還不夠，如果分銷不動銷，這對新通路來說工作只做了一半。 

鄭宏彥在會上表示，“ 企業(yè)最關鍵的是店內的動銷，我們會像全渠道供貨一樣，把自己的能力放到平臺上，并且接入社會各方優(yōu)質的商品和優(yōu)質的服務，去幫整個零售業(yè)里所有的玩家，更好地動銷”。 通過一個完整供貨、賣貨的開放回路，京東新通路讓消費者在整個零售生態(tài)里得到更好的體驗，貨更真了，物流更快了，服務更好了。 如何做好全渠道賣貨業(yè)務，核心是兩點：讓到店的消費者體驗更佳，讓沒有到店的消費者也可以即時獲得優(yōu)質商品，增加門店的消費黏性。 鄭宏彥提到，基于到店，新通路有智能門店管理系統(tǒng)掌柜管家，基于到家，則提供基于微信生態(tài)的小程序京東便利GO，消費者既可以到店購物，也可以在家購物，這是新通路搭建的打通從品牌商到消費者的B2B2C數(shù)據(jù)鏈條。 

比如，通過全渠道供貨，京東便利店可以賣米面糧油，酒水奶茶。甚至還可以是來自于京東主站平臺上的大家電、空調、洗衣機等。品類的互補，在商品上，充分滿足消費者的消費需求。 另外，京東的物競天擇項目，讓消費者可以在京東主站上下單，通過小店履約，讓消費者獲得更好的體驗。不僅如此，新通路也把部分京東便利店以KA形式入駐美團閃購，跨平臺為小店獲得更多社會化流量。 京東新通路希望將海量的快消品，通過新通路的這條高速公路快速地送達到小店，并且通過新通路為小店的賦能，幫助小店連接多種線上資源，觸達消費者，滿足消費者對商品的即時所需。 最終新通路和品牌商一起，共同服務好消費者，基于共建的理念，共同生長，最后實現(xiàn)共贏的局面！