2000年開始，是一個行業暴漲的時期：高速路迅速成網、行業管制早已放松、民間資本迅速增加，大量的個體戶買車跑運輸，也出現了大量的信息經營戶。這個時候誰都不認識誰，陌生交易居多;等到2005年，發生了變化，交易流程和行業習慣慢慢穩定，原先進入行業的那些人也漸漸熟悉起來，這個時期，大家開始拼關系，有老鄉的找老鄉，有熟人的找熟人，把新東家變成老東家等等，這在中國，應該很容易想象和理解，這就是中國人的生意方式。在社會支撐環境、甚至法律環境還不完善的時候，靠自己的人脈，拼命地拉上跟自己有關系的各種因素，創造自己穩定的生存環境。但是這種關系并不是我們要說的物流行業的“熟關系”，而我們要說的這個“熟關系”其實是在現在這個階段才開始出現的，或者說是我們想要去建立的。

在物流行業，服務交易的風險阻力是一般的2c和2b業務無法匹敵的，一般物流費只是貨物值的百分之一這樣的零頭，交易的是運費，而責任風險卻是貨物全值，這個風險阻力是無法靠花錢補貼、建立信用機制所能解決的。除此之外，物流的另一個不可忽視的成本是協同成本，也就是過程中的 Know How——哪里裝貨，如何辦手續，路熟不熟，路上有沒有罰款，這些都是阻礙互聯網化的小坑，小坑多了，成本也就高得受不了。我們認為想要解決物流風險阻力和協同成本，就目前來說沒有更好的辦法，只能靠這種行業中的“熟”關系來解決。

“熟關系”是物流行業先進生產力

那么，到底什么才是我們所說的“熟關系”呢?對此，我們的理解是：基于物流行業生態鏈中各個角色良性發展的需求，通過建立相互間的信任及提高彼此協同效率，在實現各個角色價值最大化的同時取得效益最大化的關系，我們稱之為物流行業的“熟關系”。目前整個公路運輸市場有85%以上的交易是基于“熟關系交易”的基礎，并且這種交易以后會更加高頻的發生。這種關系的產生，是由物流行業自然進化發展帶來的，它是一種趨勢，是一種先進生產力!而如何運用互聯網的工具，對其進行優化，使其成為促進物流行業轉型升級的重要因素，就是我們路歌需要做的事。

我們說“熟關系”是先進生產力，除了它解決了“風控+協同”兩大難題之外，同時它還對建立有序的行業環節及產生良性的優勝劣汰有著至關重要的作用。

中國的物流市場龐大而又散亂，沒有統一的服務標準和流程，市場準入門檻很低，很多沒有實力或缺少誠信的企業或司機也存在于這個市場中，丟貨、欠款的事比比皆是。這種環境下，“熟關系”便顯出優勢，長期合作形成的良好關系，彼此對對方的信任，都大大減少了不良事件發生的幾率。對于形成規范、有序、良性發展的市場環境有非常重要的影響。這是“熟關系”幫助行業形成秩序的優勢，但是即便是在有序的市場環境中，我們依然會面臨優勝劣汰的選擇。尤其是目前整個社會經濟處于劇烈收縮的階段，衍生到物流行業，便體現在運力過剩的現狀，在這一方面，“熟關系”依然可以發揮它的價值。“熟關系”有明顯的聚攏效應，會產生一種良性的優勝略汰法則，一方面可以幫助物流企業集中優質運力到運力池中;另一方面，也會自動淘汰那些不具備進化能力及缺乏誠信的物流企業，使得市場更加集中化、標準化。如果互聯網企業去結合邊緣化的淘汰運力和物流企業，與供給側改革中所提到的“去產能”實質是相違背的，是阻礙物流行業發展的一種模式。

此“熟”非彼“熟”

我們說“熟關系”才是物流行業，特別是“互聯網+物流”行業發展所需要的先進生產力。這種“熟”不同于我們傳統思維模式中理解的“熟”，它在減少風險成本和提高協同效率的同時，還兼具“透明化”的特質。早期的熟關系交易確實面臨交易的不透明現象，但是隨著物流行業在線支付習慣的養成，整個社會信用體系的打造，以及當下熱門的誠信物流圈的建立，未來的熟人交易透明化必然會成為新常態。在這方面，維天運通很早就開始重點關注并設法解決這一問題，從目前的情況來看，通過“大數據”可以有效的解決這一問題。在路歌的平臺上會積累大量的合作車輛數據、交易服務數據、運單透明數據，并且通過平臺自有的“數據分析模塊”，將數據轉化成可支撐交易發生的管理工具，通過一次次交易的產生及數據積累，必然會沉淀一批可重復使用的“熟關系”運力資源;另一方面，平臺企業信息數據、在線支付交易數據的積累也會反過來凸顯出企業的產能與信用。

“熟關系”的最終目的是生態優化，最大壁壘是時間

雖然“熟關系”是物流行業的先進生產力，但是僅僅靠熟關系是解決不了問題的，也不是我們的最終目的，我們最終想要做的，是基于熟關系的基礎，為物流產業生態鏈中的各個環節輸出優質資源，建立鏈條中各個角色良性運轉的標準流程，實現不同層次運力資源和運力需求之間的標準化互聯，最終實現整個物流生態的優化升級。這個過程的實現，最需要的是時間的沉淀。“熟關系”固然好，但是基本靠熬!建立熟人交易沒有其他的捷徑，只有跟客戶一起熬時間，即便是從字面理解也是需要一定的時間積累。在這條路上，路歌已經走了13年，13年之后，我們終于迎來這個時代。未來路歌將牽手更多的合作伙伴，打造一個新的行業生態，這是路歌的使命，也是我們創造行業價值，實現企業發展的必然選擇!

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

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