8月13日，京東(NASDAQ: JD)今日公布財報稱，二季度營收1503億元，同比增22.9%，再創單季收入新高，超出華爾街預期；非美國通用會計準則下凈利潤36億元，同比增長644%，再創歷史新高，同時實現了連續14個季度的盈利。

財報發布后，京東集團董事局主席兼首席執行官劉強東、CFO黃宣德、京東物流CEO王振輝、京東集團CMO徐雷等高管參加了分析師電話會議并回答了分析師提問。

以下為京東集團首席執行官劉強東的開場發言。

京東CEO劉強東：相信大家都非常關注京東二季度的表現，這些都說明了兩點，其一是我們對與京東商業計劃的堅持，其二是許多業務實現了盈虧平衡以及盈利。比如像京東物流經過多年的投入，也迎來了盈虧平衡點。我們還有大量的三級品類，經過多少年的投入之后，現在陸續迎來了盈利。

第二，我們大概三年前讓京東物流大舉進入三到六線城市，過去幾年，我們的成本在三到六線城市是比較高的，因為訂單密度比較小。現在隨著我們物流在低線城市的擴張已經結束了，特別是隨著我們物流的開放，大量訂單進來之后迅速地平移了我們成本，所以也導致我們的履行費用率也不斷的下降。

所以我們的盈利絕對不是減少在未來的投資，更不是把虧損業務砍掉換來的。相反，我們對未來長期投資的信心和決心從未改變，我們現在依然對我們未來的增長和為股東的回報進行大量的業務投資。比如我們持續對人工智能，大數據，云計算持續進行投資，同時還進行對一些新的品類的擴張，比如生鮮、商超等，都持續進行擴張。所以不斷進行投資。

像過去一樣，我們堅信對這些進行投資未來一定能為我們的股東帶來持續豐厚的回報。當然，我們現在盈利的業務越來越多，不管新業務怎么投資，我相信我們的利潤總體趨勢整體向好。我們從一上市，就跟我們的股東說：“我們將來最主要的是靠我們的規模效應、我們的成本、和效率的提升來盈利，而這一天已經到來。”

以下是京東第二季度財報分析師電話會議主要問題及回答內容摘要：

高盛投資分析師：恭喜京東二季度取得了很好的成績，雖然營收基數變大，但是京東依舊實現了增速的加快。我的問題有關于投資以及長期利潤目標，因為指引已經提高了，二季度的利潤預計是0.2%-0.8%，二季度的主要投資領域是哪些？

劉總提到了AI，云、大數據等等，我想知道哪些領域需要的投資占比更大一些，讓管理層對于二季度的利潤前景做出這樣保守的預測呢？

全年的展望大概是1.4%-1.7%凈利潤，因為一季度表現非常強勁，所以在今后的正常化的利潤增長潛力或者是變化趨勢是怎樣的？

CFO黃宣德：今年前半年，我們投資18億人民幣，這會帶來一些影響，這部分投資會主要用于三四線城市的相關計劃，不僅僅包括新的微信平臺，還包括我們希望在這些三四線城市進一步滲透的物流業務，以加強用戶體驗。

這是為了實現更為強勁和持久的增長。我們的利潤目標非常明確，我們希望利潤出現同比增長。劉總之前也提到了，我們現在能夠更好地實現穩定增長的利潤。因為現在我們的一些投資領域已經開花結果了，并且實現了盈利。

我所提到的物流完成支出比率就只是其中一個例子，我們在這個方面做了多階段的投資，有一些甚至都重疊了，所以好幾年時間我們都不確定能不能有經營杠桿，我們只能繼續提高支出比率。

本季度的結果表明物流完成指出比率降低到了自從京東IPO以來的一個很低的水平，當然我們還有很大的進步空間，因為京東物流還處于投資階段，目前實現了收支平衡，還有小幅盈利，隨著京東物流投資進程的完成，這個業務會實現更大的盈利。這也會反過來推動京東零售的經營杠桿。

關于你的長期利潤目標的問題，長期來看，我們的零售業務的凈利潤會比表現最好的線下零售商高1%-2%，我們的市場業務會產生更大的會計利差，這兩部分合起來會創造更高的凈利潤。劉總此前也說過，我們一直堅持實現長期利潤的趨勢，我們以后一定會實現這個目標的。

美銀美林分析師：我的問題有關于三四線城市的投資和擴張。京東拼購、京東商城傳統業務和主要的競爭對手如何進行競爭？會采用哪些策略？

CMO徐雷：關于低線城市，在之前的財報中，跟大家分享過，我們首先是要找到適合低線城市的相應的貨品，確實，在早期的時候，我們平臺的商品主要符合的是一二線城市的消費者的需求。

隨著近些年我們在低線城市的關注，我們會在相應的貨品上面做一些突破，例如會跟品牌商開發一些適合的商品。

比如在中國國內有很多產業帶，那么產業帶的工廠也非常需要京東這個平臺把商品售賣出去，包括我們還會跟品牌商做一些“包銷”和“獨家”產品，這些都是通過商品的豐富性去滿足消費者的需要。

第二，除了上半年我們做的一些工作以外，在下半年，具體在十月一號前后，會升級與騰訊合作的微信一級入口的資源，全新打造一個針對微信生態，尤其是女性和低線市場的一個新的模式。

這種方式將會采用“低扣點”的方式吸引商家的參與和更豐富的商品，去滿足低線城市消費者的需求。

第三點，您原來提到的京東原有的自營模式，我們認為也是面向低線城市的一個重要的手段和能力，我們會和京東物流一起合作，為我們的商家提供綜合解決方案。

我們在改善用戶體驗的同時，獲得他們對于京東的認可。同時我們也會利用好開放平臺的模式，讓更多的商家通過這種模式接觸到低線的消費者。

我想跟大家分享幾個數據，第一個，我們來自于低線，也就是三到六線城市的用戶增速是高于一二線城市的。

第二，我們現在的新用戶當中，有將近七成來自于低線城市。

第三，按照收獲地址來看，整體用戶里面，超過一半來自于低線城市。

最后，我們實際的低線用戶的表現比外部看到的更好，當然我們內部認為將來會表現得更好。

花旗集團分析師：我的問題有關于CFO提到的18億的利潤，這部分利潤也會在后半年重新投資。請您談一談這部分利潤哪些來自一季度，哪些來自二季度？

這18億利潤中哪些是“曇花一現”的收益，以后不會再有了？今年后半年，京東把18億進行投資，如何分配給三季度和四季度？

哪個季度的投資額更大一些？京東也在堅持實現長期的利潤，如何看待2020前半年和后半年的利潤前景？

CFO黃宣德：這18億可以平均分給一季度和二季度，大概就是每個季度9億。二季度的時候，我們就已經開始投資一些計劃了。

指引方面的話，我們沒辦法給出具體的數字，我們只能去預測競爭環境和宏觀環境的變化，還要給管理層一些空間，讓他們能及時抓住機會，讓投資真正地發揮作用。所以，我們要給以上這些因素一些空間。

如果只是想粗略地估計一下，我認為，三季度會比四季度重要一些，因為我們會推出新的微信平臺，大概在三季度末，四季度的時候京東有“雙十一”促銷活動。這只是初步的估計，我希望在四季度能給你更具體的信息。

瑞士信貸分析師：我的問題有關于物流方面。在分部財報中，二季度的新業務營收損失是20億，我想了解一下這具體包含哪些業務？比如物流，科技或者海外投資等。

同時，物流方面，在二季度，物流實現了收支平衡，我想知道2020年全年是否能實現營業毛利的收支平衡？如何來實現這個目標呢？

CFO黃宣德：分部財報中列出的是半年數據，你看到的數據是前半年的。新業務的最大營業損失來自于科技計劃板塊，然后是物流，這個部分在一季度也有非美國通用會計準則下計算的損失，但是情況在慢慢變好。

二季度差不多實現了收支平衡；之后是海外投資。但是整體來看，相比2018年前半年，損失比率大幅下降，并且前半年的新業務的營收顯著增長。所以，我們看到這些新業務損失比率在迅速減小。

京東物流CEO王振輝：首先我們物流業務Non-GAAP營虧平衡，我們今年會繼續對京東物流進行優化，繼續深入低線城市市場，提高一二線城市的用戶體驗，所以整體我們今年的經營利潤率會好于去年，會接近盈虧平衡的點。

杰弗瑞分析師：我的問題有關于用戶增長趨勢，京東在不斷地向低線市場推進的同時，如何看待接下來兩個季度乃至明年的用戶增長趨勢呢？用戶數量增長速度會加快嗎？

CMO徐雷：我記得在上一個季度的財報當中我做了一些簡要的分享。

整個用戶的增長分兩部分，第一部分是新用戶，就像我剛剛講到的，低線用戶是我們接下來要重點突破的，但是同時，老用戶持續性的復購對我們來說也是非常重要的。

我們可以看到在今年前半年，新用戶數量不斷增長的同時，老用戶的活躍度也是在不斷提升的。

第二點，從今年一月份開始，整個京東集團，包括京東零售，對用戶體驗指標非常關注，各個團隊都加入了NPS相應指標，通過上半年的努力可以看到，NPS指標得到了明顯提升，這也是我們希望獲得行業和用戶口碑，保持我們形象的最重要的方式，也是提升用戶的購物體驗的重要途徑。

最后一點，從今年開始，京東集團提出了“有質量的增長”，我們希望在用戶的發展當中，無論是新用戶還是老用戶，我們都希望獲得“有質量的增長”，我們不希望通過補貼或者是短暫的方式獲得用戶的購物，這對我們長期的、可持續的投資來說其實是不科學的。

我們發現，低線市場的消費者剛開始的購物確實是從一些客單價相對較低的商品開始成為電商或者是網購的用戶。但是隨著他們對于網購的熟悉和了解，我們明顯的看到，不論是在我們的平臺還是行業數據，他們的購買最終還是傾向于高品質的商品。這是我們平臺堅持的價值。

摩根士丹利分析師：我的問題有關于線上廣告業務增長潛力。這部分業務增長強勁并且成為了京東非常重要的利潤貢獻者。是否能再具體談一談在線廣告業務呢，比如定價？如何看看待京東與其他的電商公司在線上廣告增長潛力方面的競爭？

CMO徐雷：第一點，上半年廣告收入的增長主要是基于我們在人工智能和大數據等技術方面不斷的改善。

今年我們的重點是結合我們二季度首頁的改版，去持續地優化我們的算法，同時，上半年我們看到商家廣告滲透率不斷提升，單一商家廣告UP值也在不斷提升，而且目前我們不會再額外考慮增加廣告流量池，盡管新的首頁改版之后給了我們充裕的廣告流量池的可能性。但是現在我們還是認為需要通過技術來平衡我們的廣告和零售業務。

第二點，我們可以看到今年上半年整個廣告市場遇到了經濟相關的壓力。

但是因為我們是一個零售平臺，我們的廣告是服務于我們的供應商和商家的，同時我們可以直接轉化為銷售，所以我們的廣告效果是可衡量也是可優化的。

但整體的情況下，我們反而會得到廣告市場的青睞。從目前的廣告主的質量和數量來看，也驗證了這個看法。

摩根大通分析師：我的問題有關于第二季度的再投資。在投資完成之后，二季度哪一部分的業務會受到更大的壓力？是零售、物流還是技術？這是否會對二季度的資本支出造成影響呢？

CFO黃宣德：整體投資主要用于改善運營成本或者毛利，比如我們會通過促銷的方式向消費者返利，或者上線新平臺，我們不會為轉化率實行高收費，并且廣告業務要發展起來也是需要時間的。這些都是重點投資領域。

物流方面，通過向下滲透到低線城市，我們能夠為低線城市的用戶提供更好的用戶體驗以及物流體驗，我們不認為資本支出會出現增加，但是我之前也說過，之前資本支出主要可以分成兩個方面，總而言之，資本支出仍處于可控范圍。

CICC分析師：我的問題有關于京東零售的毛利潤。二季度京東零售的毛利潤增長強勁，如果排除了VAT（增值稅）改革的貢獻，那么增長率大概是多少？

如果把毛利潤的來源具體分割，多少來自于廣告業務或者其他業務？以后的京東零售利潤增長的主要貢獻力量是哪個業務？

CFO黃宣德：VAT改革的因素很難分割出去，增值稅改革是4月初公布的，對于現有庫存比較有利，但是同時也有非常多的供應商調整了定價策略，所以很難具體去量化，我們在二季度注意到這是一個非常重要的因素，尤其是對于現有庫存來說。

但是因為這些影響不是非常的明確，因為這其實是零售商、品牌商和我們的促銷策略共同作用的結果。

即使沒有這個影響，我們也分析了1P業務在二季度也有出現利潤增加。

長期來看，1P業務毛利潤和廣告業務都會顯著帶動未來毛利潤的增長。如果你關注一下我們的利潤分析，尤其是把運營成本比率、毛利潤和頂尖的線下零售商進行比較，你會發現我們的毛利潤相對非常低，大概比線下銷售商低至少10%。

所以，當我們不斷擴大規模，我們還有很大的增長空間，取得更具優勢的購買價格，給用戶提供更具個性化的產品。我們目前已經看到主要的供應商已經給我們提供了非常具有吸引力的個性化商品。這都會幫助我們給用戶提供更低的價格，但是同時增加我們的毛利潤。

瑞士聯合銀行分析師：我有兩個問題。第一個問題有關于電子產品和家電，今年前半年，我們看到這部分業務的增長再次加快，具體原因是哪些？VAT和所得稅減免有起到作用嗎？我的第二個問題有關于拼購，拼購作為獨立業務又哪些具體策略呢？

CFO黃宣德：我來回答第一個問題。2018年后半年出現了行業逆風，這部分業務也增長減慢了。我們認為目前的增速是正常的，也會繼續增長。

我們要高于行業平均水平，同時我們的用戶不斷增長，我們也繼續為用戶提供優質體驗。另一方面，VAT改革為用戶提供了更多的價值，所以的確產生了作用。

CMO徐雷：我來補充家電品類的情況。家電品類在低線城市比六個月以前會有回暖，再加上有一些季節性的因素，包括各地政府也有相應的家電補貼的政策，這些都有利于近期的增速，這是第一點。

第二點，之前，我們的家電產品比較適合的是一二線城市中端消費者。我們在今年豐富了一些高端的以及適合低線城市的、低端的商品。例如，在“618”期間，我們與高端的家電品牌進行了合作，發現在線上的售賣效果非常好。

第三點，我從去年開始一直在探索線下業態的業務，包括我們的自建，也包括一些戰略合作，這些線下的業務也對我們起到了積極的幫助。

最后，我們今年的家電以及通訊產品的品類，通過自營的方式，開放給品牌商一些數據和服務等等，我們希望能采用共同合作的方式，加強了與品牌商的合作，也改進了供應鏈，這個方面我們還會繼續深化。