［前言］ 

前陣子公司開會，一位最近加入的同事建議說：我覺得我們應該在Marketing方面體現一些情懷，因為我們做的事情是引領行業、可以幫助很多從業者的。我只能感嘆說：其實，我們過去是挺有情懷的，曾經也是文青一枚，只不過太忙了，把碼字兒的情懷擱一邊兒了。 

查了一下《運輸進化論》，上一篇文章寫于2014年9月5日，整整11個月沒動過筆了。過去這11個月，經歷了很多事情： 

? 融資2輪

? 辦公室搬遷1次

? 員工從14個增長到現在94個

? 月訂單量增長300%＋

? 客戶數量增長300%

? 快樂并確確實實的“痛”著：快速增長同時帶來的某種“撕裂”感

不過，唯有經歷，才能深刻。此時此刻再動筆，可能會有更多的親身體會和感悟和業內朋友分享。還有，我們公司實施了“高大上”的OKR，我默默的把重新動筆碼字兒放入了我的個人“非簽署版”OKR，決定過了就得實施。 

今天當天高鐵往返京滬，開了一個很爽的會議，回程看《萬歷十五年》換腦的時候，腦子里面糾結了1分鐘，開始動手，聽著《平凡之路》，想到哪兒，寫到哪兒，久違的感覺。 

［正文］ 

話說今年互聯網＋這個前綴詞出來的時候，我開始是撇撇嘴的，頗不以為然，因為用互聯網/移動互聯網改造傳統運輸是我們從2011年就開始著手做，2013年1月份就正式產品上線并向市場推廣的。但轉念一想也有一宗最大的好處，就是以前遇到別人問我們干什么的，總得解釋半天，別人還未必能理解，現在好了，當非業內專業人士問的時候，我就可以回復：我們做互聯網＋運輸的。估計別人懂也好、不懂也好，哼哼哈哈也就過去了，總理都說了，誰還好意思說自己不懂互聯網＋，看是玩笑話，實際卻是我的真實經歷和感受。 

2013-2015：互聯網＋運輸的冰火九重天

        2013年初，當我們開始面對市場，包括客戶、朋友、VC去宣講oTMS是如何用互聯網/移動互聯網來幫助改造傳統運輸產業的時候，應者寥寥，除了諸多無奈的問題，還有一些善意的微笑。。。

        2014年下半年開始，發現市場不對勁兒了，互聯網恨不得在一夜之間顛覆傳統物流業，一時喧囂、好不熱鬧。

        2015年，市場依然熱鬧，互聯網＋的觀念正在深入人心的同時，更多人開始理性思考、理性執行、理性接受，我們看到互聯網＋運輸的思想開始深入甲方貨主和物流公司的心，因為在運輸這個長鏈條中，上游本就是最難被打動的部分，但是他們也是整個鏈條最關鍵和最需要被打動的部分。

2015年，oTMS客戶數量增長迅速，而且迅速簽了很多大型企業，我發現客戶已經不用我們去教育了，他們自己已經完成了互聯網＋運輸的自我教育，他們來就是奔著能夠連接全鏈條、直到司機和收貨人來的，比如很有代表性的上海醫藥和松下電器，司機App使用率非常高，整體平均在80%－100%之間，而且效果很好，如果加上其他幾家目前還不方便透露名稱的大型公司，這種變化讓我覺得歡欣鼓舞，這才是市場的春天。 

不變初心，互聯網＋運輸一路走來

還記得2014年初《運輸進化論》一篇早期文章中，我們曾經提出過一個觀點：改善不取代，進化不革命。這個觀點，從2011年oTMS設計之初，到如今，從未改變、我們仍然堅信。我認為oTMS的創業路上，最關鍵的一點就是“不變初心”，oTMS的業務模式、方法論從開始到現在從未變過，在內部幾次新員工的入職培訓上，我分享過一頁ppt，就是oTMS的商業模式，這一頁從我們天使輪融資、A輪到A＋，就壓根兒沒變沒換過，盡管在很多執行細節上一直在各種快速微調（這就是為什么開篇會寫“撕裂”感），但是，大方向從未變過。 

互聯網＋運輸的前世：互聯網和運輸是天生一對

其實，互聯網和運輸的相互結合歷史悠久，可以追溯到10多年前，但所有這些算不上互聯網和運輸的化學作用，只能用“上網”來描述概括，距離“天生一對”的境界相差十萬八千里。象各種類似信息黃頁的車貨匹配網站，具體就不講了，在《運輸進化論》2014年初的一篇文章里面我們也有大概的提過。 

這種情況直到互聯網進入企業服務領域，以互聯網為基礎的云計算、SaaS模式被企業所接受才開始改變，大概可以從2013年算起。 

云計算或者說SaaS這種模式（背后必然是云計算）對于企業IT是一個極其顛覆的事兒。SaaS充分發揮了“長尾理論”中的若干原則，舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬，依靠低成本、低門檻、低風險、快速實施等等把傳統企業級信息系統拉下神壇，換句話說：過去5%的企業能用的技術，現在普天同慶，剩下95%的企業可以有機會去享受了。 

那么，這種變化，關運輸什么事兒？為什么說互聯網和運輸是天生一對？ 

因為運輸本質上還是企業的事兒，是B2B的活兒。尤其中國的運輸，市場結構如下：貨主－物流公司－運輸公司/專線－司機－收貨人，其中有這么幾個關鍵因素： 

1、多級外包的市場機構不會變：上面的結構中，中間多幾層、少幾層，但是不會象快遞那樣，若干公司就可以統治市場。意味著運輸結果的好壞，更取決于不同外包企業之間的協同。這就需要企業之間的連接、而且是多級連接。

2、B2B運輸不同于打車軟件，需要遵守一定的行業規律和業務邏輯：運輸更不會象其他2C的互聯網一樣，指望干掉所有中間層的，最先別干掉的反而可能是自己。只有尊重行業規律和業務邏輯，企業之間的跨越多級協同工作才稱為可能。并不是說這個市場結構不會變，很有可能會少掉那么1層、2層，但這屬于價值的轉移，人少了，活兒不會少。舉例而言，大中型貨主基本不可能對接專線和司機，你能想象一個發全國幾百上千條路線的甲方貨主，去面對幾百家專線或者千萬司機嗎？有的物流公司有可能跨國專線，直接對接司機，前提是他有足夠貨物給司機、有能力管控司機、能夠更靈活快速的支付資金。

簡單來說，互聯網是唯一能夠低成本、低門檻、靈活的連接不同企業進行協同的技術，而中國的運輸執行中最重要最挑戰的部分，正好是去解決不同企業間的協同。在企業領域，互聯網普及之前，多級外包鏈條中的運輸執行是個根本無法解決的問題，傳統的企業TMS方式，不但勞而無功，還會招到下游承運商的抵制和不配合，因為傳統IT方式沒有保證他們的利益。 

互聯網＋運輸的今生：經濟下行環境下的逆生長

前段時間，和國內一家著名IT咨詢公司的朋友吃飯，他們的客戶主要以國內的大中型企業為主，他們大部分的客戶都承受了經濟下行的巨大壓力，有個別公司的銷售甚至腰斬，去年80億，今年預測下來只能40-50億，但是這家咨詢公司的業務卻增長強勁，YTD收入是去年的2倍，原因是這些客戶沒有預算去購買ERP這樣的傳統IT解決方案了，但是都來找他們咨詢怎么利用互聯網＋進行轉型了。 

這不是笑話，是真事兒。盡管我們有7%的GDP增長，但是坦白說對于很多企業來說，更多看到的自身的發展放緩。以往經濟下行，物流必受影響，因為貨物量少了。但是，越是非繁榮階段，越是企業轉型的好時機，因為有莫大的動力。所以，某種程度上，對于互聯網＋運輸而言，繁榮始于2015，暫且稱之為今生吧。 

1. 經濟增長放緩，企業會越來越重視物流，而互聯網技術將是物流效率提升的重要途徑

很明顯，經濟的增速確實在放緩，昨天看微信一篇文章，引用自福布斯，談的就是諸多外企在華業績下滑，IBM營收－25%，Yum總銷售收入-4％,Simens當季銷售額同比-8%，AB Inbev銷售量同比-6.5%，Philips宣稱新訂單減少，大眾、通用預測同比2014會下滑。。。個人感覺，未來中國市場上每年都能輕易實現百分之幾十的增長越來越難，大家看近年來的快消、汽車這種大消費產業就知道了。以往企業單純靠銷售的強勢增長就可以拉動企業整體增長的時代，沒人會在意物流運輸價格貴一點、服務亂一點、客戶體驗差一點，但是現在不同了，經濟大環境不好的時候，企業要想轉型，從粗放型管理走向精細化管理是唯一的選擇，而這個過程，企業會越來越重視后端的物流、運輸，而在這個過程中，信息技術將會發揮越來越大的作用，尤其是以互聯網/移動互聯網為依托的云計算，會成為企業IT越來越主流的選擇。 

2. 客戶體驗為王：B2C倒逼B2B物流進化

盡管大部分企業的銷售主要來源依然是B2B，但是越來越多企業把B2C放在了異常重要的戰略位置。盡管B2C和B2B有完全不同的訂單結構和物流特點，但是業務部門往往會簡單直接的問物流部門：為什么京東、天貓上能做到，我們的物流做不到？聽者無奈，說者不管，因為某種程度上，確實是前端市場也在變。即使是工業品、即使是500強，你能想象經銷商的訂單會越來越小到也象電商訂單嗎？事實上，這些都正在發生著。所以，后端物流必然得變，要迎著前端市場需求的變化而變，未來終端客戶體驗會越來越重要，同時還要持續面臨成本降低的壓力。甲方貨主一旦朝著這個方向開始變，那么為物流企業指明的方向就很明確了，誰能最先滿足客戶變化后的需求，誰就最有先機進一步發展。 

末了，互聯網＋運輸本身就是一個新生事物，前世不長，今生剛剛開始，我們都是行者，一路向前、一起探索。 

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

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