增效可以,但降本真的可行嗎?
按照常規(guī)邏輯,原先1家網(wǎng)點(diǎn)需要去10輛車配送,如今只要1輛車,顯然成本會下降,效率會提升。但現(xiàn)實(shí)情況呢?李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,“事實(shí)并非如此,以荊門四線城市為例,一件怡寶水倉配平臺的物流費(fèi)大概是0.78元/件,而經(jīng)銷商通過三輪車配送只要0.6元/件,經(jīng)銷商20多年的經(jīng)營,他的成本已經(jīng)壓得很低了。倉配平臺要想通過‘更低成本’說服經(jīng)銷商入倉可能性不太大。”
彭墩美一天供應(yīng)鏈公司作為國內(nèi)最早一批轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺的經(jīng)銷商,經(jīng)過近3年的運(yùn)營,如今入倉的產(chǎn)品包括了怡寶、紅牛、箭牌、雀巢、維達(dá)、潔婷等數(shù)十家經(jīng)銷商,年銷售近4億元。
近日新經(jīng)銷專訪了湖北彭墩美一天供應(yīng)鏈管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人李強(qiáng)運(yùn),看美一天如何在四線城市-荊門轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺。從成立到現(xiàn)在,美一天走過了哪些坑,踩過了哪些雷,他又是如何應(yīng)對的。
一、倉配是商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施
2015年,荊門三家經(jīng)銷商(代理品牌為怡寶、雀巢、箭牌、維達(dá)等)因與KA賣場在合作過程中處于弱勢地位,常年受“欺負(fù)”,遂聯(lián)合本地十幾家經(jīng)銷商聯(lián)合成立了地方商會,期望能夠通過各經(jīng)銷商代理的商品整合,與賣場統(tǒng)一談判,爭取更多話語權(quán)。
但成立之后,卻不曾料想,商會也就是交點(diǎn)會費(fèi),吃吃喝喝,僅此而已,對經(jīng)銷生意完全不起幫助。由此,三家經(jīng)銷商便考慮到聯(lián)合成立供應(yīng)鏈管理公司。彼時(shí),李強(qiáng)運(yùn)是荊門地區(qū)生活團(tuán)購企業(yè)的創(chuàng)始人。
李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,最早我們希望在商品的整體供應(yīng)鏈上做布局和整合,但考慮到倉配是商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施,經(jīng)過慎重綜合評估,最后決定轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配。2015年6月,彭墩美一天供應(yīng)鏈管理公司注冊成立,并接入麥得鄰系統(tǒng),9月啟動線上訂貨平臺。
2015年下半年,美一天便開始了轉(zhuǎn)型之路,三家經(jīng)銷商業(yè)務(wù)合并,整合了80多名銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)駐10000㎡的物流園區(qū),配置20人做倉配后臺的調(diào)度、分揀、配貨、發(fā)貨等。運(yùn)營籌備半年后,作為“第一個(gè)吃螃蟹的人”,因?yàn)闆]有可參照的轉(zhuǎn)型案例,到了2016年上半年,問題便開始集中暴露。
二、經(jīng)銷商招不進(jìn)來,人力內(nèi)耗30萬/月
問題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:
第一:經(jīng)銷商不入倉。李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,擔(dān)心生意被截胡是經(jīng)銷商不愿入倉的關(guān)鍵原因,過去三家股東經(jīng)銷商將銷售人員合并,將銷售納入倉配平臺中,銷售、倉儲、物流、貨款、售后、陳列全部由美一天完成,這樣的形式加大了平臺招商的難度。
第二:人力損耗嚴(yán)重。銷售人員的合并除了給經(jīng)銷商入倉帶來障礙,業(yè)務(wù)的磨合也存在著內(nèi)耗。李強(qiáng)運(yùn)稱,因?yàn)槔习宓娘L(fēng)格、經(jīng)銷的品類不同,包括內(nèi)部的人情(派系)造成銷售運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下。另外,倉配人員的重組亦是如此,由于前期規(guī)劃的后臺運(yùn)力是滿足20家經(jīng)銷商入駐平臺,但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)未達(dá)到,這樣就造成了人力成本的浪費(fèi),我們大概測算過有將近30萬/月的人力內(nèi)耗成本。
第三:一線品牌銷售任務(wù)壓力:原本計(jì)劃3家經(jīng)銷商銷售合并一起,提高效率,減少重復(fù)性拜訪,美一天統(tǒng)一提供銷售服務(wù)并收取一定費(fèi)用,但并未如愿,提供的服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)生的收益有嚴(yán)重落差。
另外,銷售直接牽連著廠家的銷量任務(wù),李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,以怡寶為例,在荊門年銷售6000萬,一般來說,廠家會要求銷量每年遞增,或至少持平。將銷售納入美一天之后,可能美一天很努力地銷售怡寶,但市場競爭變幻莫測,產(chǎn)品銷量的下滑帶有諸多不確定因素,美一天不想在此過程承擔(dān)“無中生有”的責(zé)任和壓力。
為了解決上述問題,在2016年下半年,美一天進(jìn)入調(diào)整期。李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,首先我們裁撤了銷售團(tuán)隊(duì),回編至各商貿(mào)公司,業(yè)務(wù)重新定位只做倉配服務(wù);為了加速經(jīng)銷商入倉,在美一天供應(yīng)鏈公司下設(shè)同城物流子公司,依據(jù)經(jīng)銷品類的不同(水飲、休食、調(diào)味品、糧油、化妝品等),納入了18家經(jīng)銷商作為股東,加快平臺基礎(chǔ)流量的形成,同時(shí)扶持他們做大各自經(jīng)銷的品類;人力內(nèi)耗方面,集中優(yōu)化內(nèi)部組織,實(shí)現(xiàn)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度的流程化,以及根據(jù)能力優(yōu)勝劣汰,實(shí)現(xiàn)后臺人員的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
2016年年底,某地方現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)看中了美一天統(tǒng)倉統(tǒng)配項(xiàng)目,隨即做了投資。至此,美一天從過去的10000㎡的倉儲面積,擴(kuò)展為40000㎡。2017年,美一天的統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺初具規(guī)模。
三、成立超市連鎖公司,倒逼經(jīng)銷商入倉
2017年下半年,阿里的天貓小店、京東便利店的翻牌加盟燒到了荊門地區(qū),此時(shí)荊門地區(qū)還未有專業(yè)化、連鎖化的便利店。為了抵御外來新物種的入侵,同時(shí)為進(jìn)一步強(qiáng)化美一天供應(yīng)鏈體系,在2017年12月份,美一天聯(lián)合地方17家超市老板,共計(jì)29家門店,成立了利惠你連鎖超市公司。
李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,美一天聯(lián)合地方經(jīng)營不錯(cuò)的超市成立利惠你公司,與美一天而言,可以借助連鎖超市倒逼還未與美一天合作的經(jīng)銷商入倉;另外,幫助美一天在未來to C領(lǐng)域做線上營銷的拓展,比如社區(qū)電商;借助這些優(yōu)質(zhì)門店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),美一天可以為傳統(tǒng)小店提供經(jīng)營上的指導(dǎo)和賦能。與連鎖超市來說,多超市聯(lián)采能夠提高議價(jià)能力,向上游供應(yīng)商爭取更多資源,其中包括采購的價(jià)格、市場費(fèi)用投入的傾斜等。
“當(dāng)下利惠你超市連鎖除了要完成以上短期目標(biāo)之外,未來他將結(jié)合美一天的供應(yīng)鏈平臺搭建一條完整的B2B2C業(yè)務(wù)。通過連鎖超市獲取線下C端用戶,針對C端消費(fèi)的計(jì)劃性商品,美一天通過B2C商城和同城物流公司實(shí)現(xiàn)C端的配送;針對即時(shí)性商品,美一天將根據(jù)用戶的LBS定位,分配給周邊小店,通過小店完成線下的配送。”李強(qiáng)運(yùn)告訴新經(jīng)銷,這是美一天聯(lián)合數(shù)家超市成立利惠你要做的事情。
寫在最后
以上為湖北彭墩美一天供應(yīng)鏈管理有限公司轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺的案例。在新經(jīng)銷看來,統(tǒng)倉統(tǒng)配是一個(gè)好模式,但不一定是一個(gè)賺錢的模式。之前新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波先生在《站在替經(jīng)銷商“省錢”角度做城配?那么你的模式可能錯(cuò)了!》文中指出,若是單純想著集約化,幫經(jīng)銷商省錢角度去做統(tǒng)倉統(tǒng)配這盤生意,你一定錯(cuò)了。事實(shí)上,統(tǒng)倉統(tǒng)配并不能真正完全地實(shí)現(xiàn)“降本”目的(可能經(jīng)銷商的成本比你還低,只是你的效率更高罷了)。轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺降本只是說服經(jīng)銷商入倉的手段而已。
1、統(tǒng)倉統(tǒng)配將會加速頭部品類經(jīng)銷商的崛起
不少傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺期望區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商入倉,但事實(shí)上,就單一區(qū)域市場而言,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺不要期望地方內(nèi)所有經(jīng)銷商入倉,更不要期望提供倉配服務(wù)本身賺取豐厚收益(收益不如經(jīng)銷代理)。
建立統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺,實(shí)質(zhì)是為了在地方搭建商品流通的管道,倉配平臺的本質(zhì)是搬運(yùn)+服務(wù),假設(shè)一個(gè)地方有50%的快消品都由你來搬運(yùn)和服務(wù),就能在地方建立市場壁壘。隨著倉配的深入,兩端的依賴性更強(qiáng),尤其是下游的小店端。
商品流通的蛋糕(利潤)就那么大,平臺掌握著基礎(chǔ)設(shè)施和客戶資源可以將其重新分配,將離散的經(jīng)銷生意聚合。簡而言之,統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺將會加速頭部的品類經(jīng)銷商崛起,中部經(jīng)銷商夭折,甚至?xí)绊懸粋€(gè)區(qū)域過去相對穩(wěn)固的經(jīng)銷商勢力分布。
2、統(tǒng)倉統(tǒng)配如何打破不盈利的禁錮?
傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配一定要具備平臺思維,倉配費(fèi)用只能讓你平衡搭建平臺、日常維護(hù)平臺的成本。經(jīng)銷商需要繞過統(tǒng)倉統(tǒng)配的概念看平臺,站高一點(diǎn),看遠(yuǎn)一點(diǎn),找到平臺的價(jià)值就能找出盈利的方向。
統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺未來盈利的方向在哪里?可能有四個(gè):第一,走規(guī)模,擴(kuò)大倉配平臺區(qū)域;第二,數(shù)據(jù)價(jià)值和供應(yīng)鏈金融,倉單質(zhì)押給經(jīng)銷商提供金融授信,數(shù)據(jù)給下游小店提供授信,當(dāng)然數(shù)據(jù)也可以給上游廠家;第三,以倉配為載體,翻牌地方小店,延伸C端,做零售商,比如近期較“熱”的社交電商;第四,回歸經(jīng)銷生意,在區(qū)域市場重新劃分,分配商流資源,做商品流通的整合。
此文系作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表羅戈網(wǎng)立場
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