六月的錦州，戰火初歇，“燒烤之城”正在經歷一場史無前例的外賣大戰。

兩個月前，餓了么在這里向美團宣戰，雙方在這個300萬人口的東北小城短兵相接，掀起了一場“貼身肉搏”的對抗。

兩個月后，餓了么從美團口中奪下17%的市場份額，成為錦州外賣的領頭羊。

除了遼寧錦州，雙方在華南、華中、西南、東南的多個城市均有正面交鋒，并逐步從外賣向零售、醫藥等多個場景延伸。

一場關于下沉市場的爭奪才剛剛開始。

市場份額激增17%

餓了么向美團開戰，錦州是主戰場之一。

這座位于遼寧省西南部的四線城市，北依松嶺，南臨渤海。因當地人愛吃燒烤，被外界稱為“燒烤之城”，其在中國近代戰爭史上則是出了名的“易守難攻”。

商場之上，依然如此。

在錦州街頭，用“滴滴”打車近10分鐘，始終不見司機接單，步行數公里，也難以見到一輛共享單車過去幾年，因與當地的出租車司機們產生利益沖突，巨頭和資本加持的網約車、共享單車等互聯網出行業態，在這里遭遇了強有力的抵抗，未能進入這座城市。

相比之下，作為高頻的剛需消費場景，外賣在當地滲透頗深。

美團曾憑借“農村包圍城市”戰略擴大外賣業務版圖，錦州與諸多三四線城市因拉新成本低，競爭不充分，成為其供養一二線城市的“血庫”。

錦州一戰開打前，雙方在當地的實力對比懸殊。餓了么的代理商團隊對戰美團直營團隊，唯有以弱制強。

四月，餓了么多方聯動上線，雙方開始“正面直剛”。

連鎖品牌“姐弟倆土豆粉”已經在錦州當地經營多年，每天上午十點半，就陸續有餓了么配送員上門取單。

姐弟倆土豆粉

日常這家店只在餓了么接單，最近一個月的外賣訂單量穩定在2000單左右，在細分品類里早已穩坐當地外賣第一的位置。

餓了么“上山下鄉”落地后，這家餐廳的外賣訂單量又一下子增長了20%左右，基本都為增量業務。店長方先生表示，目前店里的外賣訂單量已經處于飽和狀態。

2公里外的小國鳳爪燒烤是錦州當地的知名燒烤店，餓了么活動期內，從平臺過來的訂單增長了近四倍。

“推廣效果挺好的。以前都十單八單的，現在一天四五十單，一下子量就上來了。”廚師長吳師傅回憶。

因訂單量猛增，小國鳳爪燒烤店將餓了么作為重要的渠道之一，為其設計了專屬包裝。

小國鳳爪燒烤為餓了么定制的專屬配送包裝

類似的商家案例不在少數。到六月中旬，餓了么在錦州當地的市場份額已經從最初的35%猛增至52%。

短短兩個月，當地的競爭格局也發生了明顯變化，從美團一家獨大演變成了勢均力敵。

“出逃”的美團商家

17%的市場份額變化背后，是當地商家的戰場“起義”。

在錦州的外賣行業，美團強勢的獨家合作條款、高昂的費率抽成遭當地商家詬病已久，不少商家怨念橫生，選擇從美團“出逃”。

“姐弟倆土豆粉”就是從美團出走的商家之一。

方先生還記得，早期自己家也曾接入過美團平臺，但隨著美團的壯大，平臺的抽成比例從15%漲到18%，后來直接漲到了23%。

對于商家而言，新增8個點的抽成讓利潤空間受到了擠壓，帶來了巨大的經營壓力。相較之下，餓了么的抽成比例要低很多。

“加盟店利潤比較低，你要是都把利潤提走了，就沒啥意思了”，方店長表示，“當時（美團）漲得有點狠了，咱們也挺生氣的?，F在只做餓了么就挺好，暫時不考慮美團了?！?/p>

不少商家與“姐弟倆土豆粉”情況相似，都和美團都簽過一份名為“戰略合作協議”的申請書，以獲取更高的搜索權重等運營資源。

一份從美團內部流傳出來的培訓視頻材料提及，該申請應當由商家向美團自愿發起，而不是由美團來提。

但在推行過程中還是變了味兒。

方店長清楚地記得與美團談判時，對方“不簽訂獨家就要將抽成點數繼續上漲”的說辭。

“平等互惠”的戰略合作變成了強勢的排他協議，這引起了不少商家的反感。自4月份餓了么宣戰以來，錦州當地有不少美團的“獨家商戶”轉到了餓了么平臺上。

錦州代理商團隊的付航表示，餓了么并不主張商家簽訂戰略合作協議。雖然在搜索權重等方面，獨家協議確實能獲得更多資源，但有的商家本身就有很好的口碑，“自帶流量”的情況下并不需要簽所謂的“獨家”。

不過，拒絕了美團的“姐弟倆土豆粉”在與餓了么合作一段時間后，反而主動提出了戰略合作申請。

方店長說，自從接入餓了么，每天都能收到餓了么推送的訂單、用戶數據，餓了么還幫助商家分析診斷目前的問題，運營效率大大提升了?，F在，店里備菜也是根據后臺數據來分析用戶喜好再做出調整的。

當競爭對手與商戶之間頻頻出現信任危機時，餓了么開始獲得更多的存在感和好感度。

付航記得，活動剛上線時，“小國鳳爪燒烤店”因為訂單量暴增，店內人手一時不夠，他和團隊的人下班后就前去店里打下手，幫店家度過了前期應接不暇的狀況。

小國鳳爪燒烤

為了對商戶們提供細致服務，餓了么一個BD對接100多家商戶，而美團每個BD要對接300多戶商家。

不少商戶對比后表示，在服務質量、態度、細節上，還是能明顯感受到區別。

“小米加步槍”換成了AK47

經過兩個月酣戰，餓了么在錦州初戰告捷，以微弱的優勢領先于對手。

代理商團隊的創始人劉博笑稱，這次在錦州帶了波節奏，是他四年來最揚眉吐氣的時候。

當年團隊初建時，錦州外賣市場上美團一家獨大，百度外賣排第二，餓了么份額最低。劉博的團隊總共四個人，他既是老板也是騎手。

四年來形勢多變。百度外賣被餓了么收購，去年四月，餓了么又被阿里巴巴以95億美元全資收購。2018年10月，阿里巴巴宣布旗下餓了么和口碑合并成立本地生活服務公司。

劉博的團隊則逐漸壯大至900余人。他形容，阿里讓餓了么的“小米加步槍”變成了AK47，手淘、支付寶等大量的資源向餓了么傾斜。無論是從工作系統、工作效率還是整體的數據運營意識上，都往上邁了好幾個臺階。

餓了么相關負責人表示，生態作戰曾經也是美團的優勢，但隨著阿里生態的加入，與口碑、手淘、支付寶等組成集團軍后，餓了么對戰美團時不再是單兵作戰。

被賦能的餓了么，同樣開始賦能餐飲商家，扶持一些小品牌的成長。

一年前，于濤開在錦州市區的200平米餐飲店經營不善，虧損嚴重。短短兩個月內，他一頭黑發全都愁白了。

痛定思痛后，于濤決定輕裝上陣，開了一家燒臘外賣店重新開始。因為只做外賣不做堂食，房租等運營成本低了許多。

每天，于濤十多平米的小店里頻頻響起，“老板，來新訂單啦！餓了么為您接單啦！”采訪當天不到半個小時里，他就接了近10單，其中大部分來自餓了么。

于濤在新開的燒臘外賣店忙活

于濤表示，現在的經營思路已經不同于過去，“大店做起來太吃力了，壓力又大，自己經營方面很多地方也不夠完善，做小店的話可以慢慢完善?！?/p>

專心做外賣后，于濤開始有了精細化運營的思維。每次與餓了么BD交流時，對方都會帶來一些如何做滿減、圖片處理的技巧，并勸他先不要大力推，把產品問題解決掉，然后再推廣。

如今，于濤店里每天的訂單量都穩定在七八十單，說起新客占比、曝光率、轉化率、復購率來，他已經輕車熟路。

像于濤這樣的例子不勝枚舉。

今年年初，本地生活服務戰略下沉?？诒I了么在云南、佛山等多地排兵布陣，除了精細化服務，還通過降費率、減配送費、數字化賦能等方式替商家們減負、開源。

餓了么“上山下鄉”

這些低線城市，都曾經是美團的優勢所在，也是其賴以生存的基礎。如今，正在被餓了么逐步攻占，華南、華中、西南、東南的多個城市都有了雙方正面交戰留下的硝煙。

目前，餓了么在云南大理、佛山順德、河南新鄉等三四線城市的市場份額都已突破50%。

下沉市場爭奪戰，才剛剛開始。