（路歌董事長馮雷）

今年是馮雷進入物流行業的第十六個年頭。

2002年，馮雷開始創業。他回憶創業初期在北京做了很長時間，當時做的是SaaS服務，為中小物流企業和卡車司機建立聯系、建立管理。

在2010年，馮雷發現為中小企業提供SaaS服務只能實現觸及到客戶，累積到數據，但很難賺到錢，要盈利就必須要轉型做互聯網平臺介入交易。同年，在當時的稅收、政策等原因影響下，馮雷將公司總部從北京搬遷到合肥，起名“路歌”平臺，主要做運力整合以及運輸管理的軟件，有管車寶、途視寶、好運寶大三產品。

（路歌成立初期主推的貨主企業解決方案）

到了2012年，路歌升級為無車承運平臺，開始做運力供應鏈的承運服務，做一站式解決方案服務，一頭對接貨主和3PL，一頭對接信息部和卡車司機。并在2015年年初就完成了A輪和A+輪近1億人民幣融資。

（路歌運力資源采集模式）

行業里的人這樣評價馮雷：他是一個很有前瞻性的人，他總能察覺到市場上的需求變化，最早通過軟件服務切入物流行業，同時在2014、15年物流圈掀起了車貨匹配的大潮前就把路歌升級為無車承運平臺，并且也帶領公司實現了盈利。

車貨匹配不能成為貨運信息平臺的核心

物流行業的這波車貨匹配創業大潮里，最早是啟發于“滴滴”的模式，想法是打造一個信息平臺鏈接貨主和司機，促進信息匹配的效率。因為在以往個體司機想要找貨都要通過相熟的信息部（發貨人與卡車司機之間的中介），或者到園區里找信息部掛出來的小黑板，然后詢價、支付信息費、簽約、裝貨。但這種模式效率極低，往往司機為了等一票貨要停留3-4天。在貨主端，他們同樣會遇到問題，需要運力的時候，要通過3PL、大車隊、專線、信息部一層一層傳遞到司機，效率同樣低而且價格也高。

時隔三四年，2018年的園區里已基本看不到這些掛出來的小黑板，信息部也從線下園區轉移到線上平臺，個體司機找貨也是。憑借與發貨廠商在長久合作中建立起來的關系、提供信息平臺無法覆蓋到的細致服務（例如墊付運費，承擔司機載貨“跑路”的風險），信息部的優勢依舊存在，只是報價方式從線下走到了線上。

但隨著“規則”的改變，信息部對信息平臺的依賴程度越來越大，他們擔心很有可能影響到自己的生存空間。

那么，這些信息平臺就成功了嗎？還沒，因為這只是簡單的車貨匹配，至少在貨主與司機之間的信任；貨主與司機兩端難以產生粘性；價格波動大；時效、安全未達到行業要求等問題還需解決。

從調查中發現，在目前的重卡運輸交易市場中，80%以上的業務都是在跟熟人交易，反復交易的好處在于它本身有一個價格的均衡點，不需要每單都需要競價，同時互相也已經建立誠信體系，這樣雙方利益能最大化。

在重卡運輸領域里面，馮雷得出這么一個結論：平臺很難形成“滴滴范式”的交易模式。運力的最底端是卡車，上端是形形色色的貨主和準貨主，這里面實際上是反復的熟交易，在一個反復的交易里會逐漸形成一個供應鏈模式。

馮雷把它叫做運力供應鏈，它是導致運力規則穩定的因素。

相對而言，另一個交易市場就是陌生的交易市場，它更多的依附在車貨匹配平臺。大概流程分為：司機報價、支付信息費、簽約、裝運，貨物跟蹤、運費支付。與以往線下的流程基本一致。

在馮雷看來，車貨匹配并不是貨運信息平臺的核心，信息撮合平臺更多是基于臨時性需求驅動的，他們之間的交易關系是陌生的，雙方很難形成黏性。而無車承運平臺獲得關鍵業務資源的連接，一邊在服務大貨主和3PL，為他們提供計劃性的用車需求，貨源比較穩定；另一邊對接信息部和卡車司機，打通運力供應鏈。

（2016年各整車平臺的切入方式）

信息平臺同樣也意識到需要從最初簡單的車貨匹配模式升級到承運型平臺模式。于是最近我們看到，多家整車平臺通過自建車隊來提升自身行業服務能力，如福佑建立共建車隊、滿幫收購志鴻等。

平臺要和司機群體同處在一個共同體內

其實司機群體在無車承運平臺是起到關鍵作用的。馮雷坦言，“司機群體不應該通過很多制度去管控，就算管也管不住，這方面很多平臺都走了不少坑，我覺得在規則內，平臺要和信息部、司機群體同處在一個共同體內。”

所以，路歌的業務具體分成卡車司機的“生意、生產、生活”，它們各自都是一個開放的市場。生意，即無車承運、信用服務、金融服務；生產，主要是把卡車司機的后勤采購，也就是打通生產性的采購服務，雖然競爭很激烈，但是市場還非常松散，如果有整合或者新的合作模式，將大有可為。

而生活部分，馮雷坦言，這是最難做的部分。路歌在2016年上線了一個叫“卡友地帶”的線上社區，也可以說是全國卡車司機線上的工會，這個社區就是要抓卡車司機的心，與最主要的卡車資源形成黏性，但期間就要忍受長時間的不盈利，這是一個很難做到、卻又非常有意義的事情，因為這是卡車司機需要的。

（2018年路歌平臺的生態模式）

另外，我們在路歌的生態模式中可以看到，卡車司機社區占據著很重要的地位。這個生態模式司機是在最底端，左邊是無車承運的支撐平臺，打通運力產業鏈，右邊是卡車的后勤服務的集采平臺，左右兩邊打通就是后勤產業鏈。而這兩個產業鏈之所以能夠打通是要靠下面綠色部分的卡車社區，需要通過信用管理、供應鏈重塑，去打通鏈接產業鏈盈利。

2017年路歌的業務額已超過100億元，盈利達數千萬。16年，路歌走到今天的規模，馮雷說，“勝在初心”！路歌從建立到現在一直堅持用誠信透明的方式，制定標準化的體系，努力以卡車司機為核心，構建良性物流生態圈。

信息平臺需要建立新的信用結構

當下，傳統的物流市場呈現普遍萎縮的態勢，伴隨著市場的萎縮，很多人的收益也在日益減少。馮雷認為傳統信息平臺需要改變，需要建立新的信用結構。 

馮雷表示，信息部和卡車司機逐漸就會形成一個交易關系，有可能是熟交易，也可能是陌生交易，但是它都是可以管控的，因為到最后它都是有一個信用體系在支撐，也就是信用結構。

（路歌誠信體系結構）

馮雷經過多番思考，認為新型的信息平臺應該是這樣的：把司機和信息部直接連在一起，因為這是兩個非常大的群體，司機和信息部覆蓋全國，所以這個信息平臺就需要在全國去建立信用關系。

在馮雷看來，路歌目前更多是通過打通產業鏈上下游來實現盈利的，而這關鍵核心是把信息服務轉化為信用服務。一是把自己變成無車承運人，深入其中去做業務。二是做金融的連接，提供金融服務。其三是要把服務于黃牛（信息部）轉變成服務于更廣大的司機群體，做卡車后服務市場。

（路歌良性物流生態圈）

未來路歌要打造一個“良性物流生態圈”，要打造千億規模的物流生態圈。馮雷表示，新時代物流信息平臺的優化轉型途徑，首先需要通過建立行業信息共享平臺來建立新時代的信用結構；其次，需要將平臺服務進行升級，其一是將平臺的信息服務升級為信用服務，其二是將服務對象由黃牛轉為物流底層從業者（卡車司機）；最后，以卡車司機為中心，以平臺模式為導向進行新生態的構建！

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