核心導讀： 

1.百草味全國首家門店正式亮相，它長啥樣？

2.10元價格帶高占比，百草味要用門店切入即食零食消費。

3.十年后回歸線下，百草味接下來準備如何進行籌劃？

6月18日，歷經一年多的籌備，百草味全國首家門店“百草味零食優選”在杭州湖濱銀泰in77正式開門營業。選在電商扎堆舉行年中618大促這天，這家杭州起步的休閑零食品牌兌現了此前“重回線下”的諾言，開啟了休閑零食生意的線下擴張步伐。

這家店定位于零食一站式放心購，本身并不算大，面積僅在60左右，不過店內商品齊全，涵蓋堅果、果干、糕點、肉類等零食全品類，總計約400個SKU，屬于從百草味上千個SKU當中精選出來的一批TOP類單品。

價格方面，該店主打5元~10元價格帶，并且以10元的零食為主。百草味聯合創始人王鏡鑰告訴《零售老板內參》，售價10元的商品約占優選店SKU數的一半左右，并且針對不同產品的原料、成本以及便食性，進行規格調整及優化。

- 1 -

分區域賣“優選”爆款零食，特色產品約占2成

杭州這兩天陰雨綿綿，但這完全根本擋不住吃貨們“剁手”的熱情。剛剛開業，店內便涌入了大量消費者，為了維持購物秩序，店員只能采取限流措施進入，一直到下午，不大的門店仍被排起的長龍圍的水泄不通。

對于不知情的消費者來說，遠遠看去估計會誤以為又是哪家網紅店開業了。

或許是“全場五折”開業大促加持，這家店幾乎把附近所有零食愛好者都吸引了過去。排隊的人當中不乏穿著工作裝，看樣子是商場其他品牌的店員組團趕來掃貨。相比之下，不遠處的良品鋪子顯得比較尷尬，幾乎無人問津，只有兩個店員在店內值守。

觀察下來可以很容易發現，隊伍里年輕人尤其是年輕女生居多。女生對零食的偏愛遠高于男生，在百草味這里也是如此。據悉，百草味90%以上的用戶為19-35歲的女性。而這家優選店，似乎也正是為這些女性消費者量身定制。

年輕女顧客們正抱著購物籃掃貨

盡管面積不小，但百草味仍對商品進行了明顯區域劃分，整體可以分為爆品區、價格帶專區、八大品類專區等三大區域，其中八大品類分為豆干素食、海味零食、肉類鹵味、果干蜜餞、堅果炒貨、餅干膨化、糕點點心、方便素食。

由于視野開闊，即便站在店門口也能一覽店里全貌：入口處居中即為爆品區，主要擺放少量爆款單品。每一個進店的人，似乎都無法忽略，爆品TOP8榜單條幅醒目懸掛其中，排名靠前的四位分別是芒果干、夏威夷果、豬肉脯、每日堅果。

每款商品會分別附上相應的slogan，比如每日堅果對應為“學生黨、上班族愛買！”，提醒消費者它的獨有特點。根據榜單信息顯示，這些數據參考自2018年至2019年2月阿里巴巴生意參謀等數據平臺統計。

右側兩排貨架10元精選區，售賣芒果干、草莓干、蔓越莓凍干無花果、山里紅果、山核桃仁小酥等商品，單包規格在100g左右。據悉，在門店商品結構當中，其中約80%是跟電商渠道同樣的商品，20%的商品為優選店定制的特色商品。

10元零食區，許多商品已經售空

王鏡鑰表示，跟電商渠道消費者偏愛“囤貨”，以購買大禮盒產品為主不同，優選店主要是服務商圈周邊消費者，滿足他們零食即時品嘗的需要，小包裝零食優勢明顯。

除10元專區以外，優選店還開辟了進口食品/兒童零食專區，以及包含八大品類的組合推薦區和場景區。

如果說，10元區是供零食消費者根據自己喜好自由DIY購買的話，組合推薦區和場景區則做了一些基礎的零食搭配推薦。這與電商平臺常見的“為你推薦”功能，有異曲同工之處。

或是為突出“優選”能力，百草味還將優選的理由附加在價簽上，以類似電商渠道商品詳情頁的短文案形式展示出來。以夏威夷果為例，會特別強調是“年貨節堅果銷量TOP1”、“10年左右才能進入盛產期”，全民爆款和稀缺性混合在一起，似乎為給到店消費者更多“加購”的理由。

實際上，由于這家店客流太大，很多貨架剛上完貨幾乎瞬間就被秒光，幾個店員只能馬不停蹄地抱著箱子重復進行上貨、補貨。

下午時候，備的十多萬的貨幾乎賣空，百草味只能臨時進行調貨。

支付方面，店內支持現金、pos、支付寶刷臉支付、微信支付等多種支付方式。此外，接下來優選店將上線門店智能數字化管理系統，用以識別和沉淀消費者，引導消費者進行二次復購，以及為產品結構和運營促銷機制優化做參考。

百草味方面表示，無論是TOP榜單、吃貨消費清單還是特色專區設計，主要是考慮到門店經營“透明化原則”的考慮，使產品透明化、定價透明化，讓店鋪看上去更年輕以及更富有生機感。

- 2 -

成立50余人新零售團隊，百草味今年計劃開10家店

之所以將首家門店落地與此，王鏡鑰表示，主要考慮到銀泰in77屬于湖濱商圈以及整個杭州規模最大、位置最優越的購物中心及商業體，人流量巨大，并且覆蓋游客、年輕白領、居民消費者等多樣潛在客群。

兒童零食專區的推出，也是考慮到湖濱銀泰in77周邊兒童及青少年人群的消費需要。“會根據每個商區周邊場景和環境，定制一些于此匹配的門店獨特區域，以便于周邊形成更好的互動”。

而隨著湖濱銀泰in77優選店的開出，也標志著百草味時隔近十年之后再次回歸線下。

2010年，在看到電商潛力之后，百草味關閉全部的140余家線下門店，轉身入駐淘寶商城，并借助電商紅利，從一家服務大學生的零食渠道商，一躍成為產、銷、研發、倉儲物流為一體的互聯網休閑零食品牌。2017年，百草味全渠道零售規模達40億元。同年，良品鋪子銷售額為70億元，三只松鼠年銷售額為68.5億元。

事實上，百草味為這次回歸籌備已久。在2017年4月，百草味宣布進行品牌轉型并重返線下渠道。

目前百草味線下渠道分為兩大業務模塊，一塊是先期開拓的分銷體系，跟平臺合作完成業務拓展。截止2018年底，百草味在阿里零售通全年累計動銷店數達70萬家，除阿里零售通外，還與京東新通路、百世店加等渠道達成戰略合作，并且計劃接入其他連鎖系統。

而此次落地的零食優選店，則是線下門店模塊。王鏡鑰表示，除類似優選店的小店型門店外，百草味接下來還會開設200平米左右的旗艦店，增加更多現場互動體驗場景、時令零食產品，在這之后將探索主打家庭生活場景的工廠店，“（線下業態）千篇一律的時代已經過去了，應該是保持多樣性、繁榮性、個性化。”

“今年我們的目標是開出10家店”，王鏡鑰向《零售老板內參》透露，今年9月份百草味擬再開出3家門店，并且將主要聚焦在杭州及周邊地級市，進行區域性渠道下沉。

據其透露，百草味為了線下業務有序推進，百草味在2018年組建了新零售團隊，目前整體人數在50人左右，今年擬將隊伍擴大至100人。

消費升級浪潮下，中國休閑零食市場正處于高速增長期，預計到2020年，休閑零食市場規模將達到2萬億。賽道內除了百草味外，還包括三只松鼠、良品鋪子等頭部品牌，賽道內競爭十分激烈。不過在電商紅利消失殆盡之后，三者不謀而合地選擇回歸線下渠道。

不過門店數量方面相差懸殊。良品鋪子門店數最多，2018年全國開設門店逾2000家，不過超過半數為加盟模式。三只松鼠方面，截至2018年底全國線下體驗店超過50家，集中于一二線城市，且全部為直營；而百草味線下門店目前剛剛啟動，“線下（市場）我們還是個小孩”，王鏡鑰謙虛之余不忘強調，線下市場將成為百草味全渠道布局的全新開始。