在物流行業的競爭格局中，中小物流企業與頭部企業之間的競爭態勢呈現出明顯的差異。

中小物流企業在業務開發上面臨著雙重壓力：既要鞏固現有客戶關系，又要積極拓展新的市場。相比之下，頭部物流企業則在高端市場中占據優勢，能夠運用更多的資源和策略來鞏固和擴大市場份額。

頭部企業，在開發大客戶的業務方面，玩得更高端一些，接下來，分享幾點看法：

01 挖人、收購與合資

中小物流企業在開發新的客戶時，通常是先鎖定目標客戶，通過各種形式的跟進，與目標企業里面的人員建立起來聯系，然后，等待招標的機會參與投標，如果一次未中標，就繼續參與下一次的投標。

高端的“獵人”有的時候就不按套路出牌，因為這種傳統的打法，在搶奪大客戶的業務時，效率太低，所以他們打出了“挖人”這張牌。

頭部物流企業，通過各種渠道，摸清楚目標客戶內部的組織結構，以及對物流業務有話語權的關鍵人員（管理者），這些人通常對企業的業務流程和需求有深刻理解。

通過將關鍵人員拉攏過來，頭部物流企業不僅能夠獲得行業內的專業知識和經驗，還能夠利用他們的人脈資源和業務理解，來更好地服務目標客戶以及與目標客戶屬于同一個細分領域內的其他客戶，從而快速提升銷售業績。

除了挖人之外，那些資金實力雄厚的物流企業，也會把目標聚焦到一些手里掌握優質客戶資源的區域性物流公司，將其收購過來，成為其旗下的子公司，從而也可以在短時間內提升公司的業務規模。

還有一些頭部物流企業，會選擇跟一些生產企業或者流通型企業成立合資的供應鏈公司或者物流公司，通過合資公司來運營目標客戶外包的物流業務，這也是一種快捷獲得新業務的方式。

02 贏銷、營銷與推銷

傳統的中小物流企業在開發業務時，一貫的打法是“推銷”，而頭部物流企業除了推銷之外，往往會在營銷方面下足功夫。

頭部物流企業通常擁有更為豐富的資源和實力，這使得他們能夠在營銷方面投入更多的精力和資金。他們不僅關注短期的銷售目標，更重視長期的品牌建設、提供價值和客戶關系維護。

頭部物流企業通過一系列的品牌推廣活動，如廣告、公關、社交媒體營銷等，來提升品牌知名度和美譽度。他們致力于塑造一個專業、可靠、高效的物流品牌形象，使客戶在需要物流服務時能夠首先想到他們。

頭部物流企業不僅提供基本的物流服務，還注重為客戶提供附加價值。他們通過優化操作流程、降低物流成本、提高物流效率等方式，為客戶創造更多的價值。同時，他們還提供個性化的物流解決方案，以滿足不同客戶的特殊需求。

頭部物流企業深知客戶是企業生存和發展的基礎，因此他們非常重視與客戶的長期關系維護。他們通過提供優質的服務、解決客戶問題、建立信任等方式，與客戶建立緊密的合作關系。這種長期關系不僅有助于穩定市場份額，還能夠帶來更多的業務機會和口碑傳播。

現階段，很多頭部物流企業及平臺借助互聯網和社交媒體等新型營銷工具，來拓展營銷渠道和提升營銷效果。

通過給品牌客戶做宣傳的機會，讓現有服務的老客戶為自己站臺，比如，路歌的企業訪談、G7的海明朋友圈、羅戈網的超級探訪（最近幾期是京東物流贊助的）、順豐的企業訪談等。

通過這些策略，頭部物流企業能夠吸引潛在客戶主動了解，并有可能選擇其提供的物流服務。

03 學習，但不模仿

頭部物流企業與中小物流企業在獲客方面，可以說是降維打擊。

中小物流企業在營銷方面，面臨資金、資源有限、品牌影響力不足等挑戰，完全模仿頭部物流企業的“營銷”方式，必定是一條難走的路，而且很有可能東施效顰。

國畫大師齊白石說過這樣一句話：學我者生，似我者死。他老人家的意思是，學習他的人可能會成功，但一味模仿的最終死路一條。其實這話放在中小物流企業的營銷中同樣有參考價值。

明確自身的市場定位，專注于特定的細分市場或區域市場，提供專業化服務。開發具有特色的物流服務產品，滿足特定客戶群體的需求，以差異化服務吸引客戶。

不要追求“大而全”，而是要追求“小而美”。這意味著中小物流企業應該專注于自己的核心競爭力和優勢領域，提供精細化、高質量的服務，以形成獨特的品牌形象和市場地位。

在資源有限的情況下，中小物流企業需要更加注重創新營銷手段，以提高營銷效果。利用社交媒體、網絡平臺等低成本、高效的營銷渠道，開展圖文、短視頻、直播等新型營銷方式。

雖然資源有限，但品牌建設對于中小物流企業來說仍然至關重要。通過提供優質的服務、樹立獨特的品牌形象和標識、加強品牌宣傳等方式，提升品牌影響力和美譽度。

小結：

頭部物流企業通過挖人、收購、合資等策略迅速占領市場，同時運用“贏銷”理念，強化品牌建設與客戶關系，提供個性化解決方案，創造附加價值。

中小物流企業受各種資源的限制，無法像頭部物流企業那樣玩高端局，但是也并非沒有一點機會。學習頭部物流企業的成功經驗，但不盲目模仿，而是根據自身優勢和資源，走出一條適合自身發展的道路。

明確市場定位，追求專業化和差異化服務，創新營銷手段，打造“小而美”的品牌形象。通過精細化運營和高質量服務，中小物流企業也能在競爭激烈的市場中脫穎而出。