去年，“全托管”橫空出世，成為各大跨境電商平臺的“標配”。

而今，各大跨境巨頭又打出新招——“半托管”模式，再次角逐過萬億的跨境出口市場。1月初阿里速賣通打響了第一槍，拼多多旗下Temu于3月在美國站試點跟進，到5月初，SHEIN也將美國選作半托管模式的第一站。

雖然速賣通和Temu的半托管模式不盡相同，但仍可以看出2024年跨境圈的一些風向——“全托管”轉向“半托管”。一方面，平臺的合作模式開始多樣化，商家話語權提升，有利于引入外貿資源較強的商家，將平臺商品從白牌產品擴充至品牌產品；另一方面，可以對歐美即將出臺的跨境電商關稅新政策進行未雨綢繆的準備。

根據晚點LatePost報道，Temu定下了今年600億美元的交易額目標，TikTok Shop的目標是500億美元，阿里海外電商板塊目標為850億美元-900億美元，而SHEIN則期望達到630億美元。這些目標對應的增長幅度分別是233%、150%、125% 和40%。這意味著這四大出海電商平臺今年的總目標將超過萬億元人民幣。

狂卷“半托管”，過萬億跨境市場進入新一輪競賽

全托管模式為Temu的狂飆突進提供利潤強勁動力，并顯著提高了中國商品的出海效率。在這一模式下，商家僅需專注于商品供應，而定價、運營管理、物流配送以及售后服務等關鍵環節均由平臺負責。由于該模式大幅降低了進入海外市場的門檻，它不僅被各大跨境電商平臺廣泛采納，而且逐漸成為了行業的一項標準配置。

但這種模式也存在明顯的不足。一方面，全托管模式對商品的備貨和入庫有較高要求，更適合那些能夠進行重復批量生產、SKU單一或較少的商品。這使得全托管模式更適用于擁有強大產品供應鏈的工廠和整合了工貿資源的跨境賣家。另一方面，在全托管模式下，平臺對價格是強管制的，使得商家陷入無盡內卷，不得不以以同類產品中的最低價向平臺供貨，導致利潤空間受限。

如果說全托管模式下，更像是“保姆式服務”，現在Temu的半托管，則是著重在物流環節進行了一定調整。

相比之下，“半托管”模式意味著商家可以選擇不使用Temu指定的倉庫物流服務商，依照適合自己的方式，更加靈活地決定倉儲物流方案。由此可見，Temu所吸引的商家截然不同，它更希望加入半托管體系的商家，已在海外設置倉儲，自身具備“本對本”的當地發貨能力。

盡管半托管模式下，Temu仍將定價權抓在了自己手里，商家無法自己把握定價，利潤或更受考驗，但對于急需低價處理庫存的商家而言，半托管模式又恰好可以幫助其解決商品滯銷問題。對Temu來說，物流并非其服務強項。半托管模式要求商品必須已經存儲在海外倉，這樣可以省略國內首程和主要物流環節，從而提升物流時效。

換句話說，Temu的物流是開放的，而定價、上架站點、網站引流、知產法務等環節則由平臺負責，抓的是定價權，并以此來鞏固平臺的低價心智。同時，借助半托管模式，也可以吸引擁有本土發貨能力的商家的入駐，從而解決平臺全品類擴張的問題。

這個策略打法可以簡單地理解為利用已有的第三方物流和倉儲設施，結合賣家清理庫存的需求和更低的營銷成本來拓展市場份額。

相比之下，速賣通采用的“半托管”模式將物流履約服務仍由平臺負責，以此強化其物流優勢。該模式主要面向在平臺上自營的賣家，核心競爭力即物流服務由速賣通與菜鳥網絡合作承擔，而店鋪運營和新品研發仍由商家自行管理。這種模式更適合具有產品研發能力、品牌運營需求或經營非標準品類商品（如服裝、汽車配件等）的商家。如此一來，那些希望避免低價競爭、擁有差異化產品或具備品牌運營需求的賣家，可以享有更多的自主權和利潤空間。

物流方面，速賣通背后的菜鳥物流為其提供基礎設施支撐。作為中國物流“走出去”的實力派代表，菜鳥一直保持了對全球物流網絡的重資產投入，包括提升技術能力，在國內市場自建攬收網絡、自研智慧關務系統、自搭跨境干線、自建航空貨運中心、自建eHub和海外倉、自建境外末端物流網絡，打通了快遞的全鏈路，更深地嵌入跨境電商供應鏈。

SHEIN則和Temu更為相似，它們都鼓勵擁有海外倉庫存的賣家加入，允許賣家獨立管理物流和履約流程，并處理海外發貨及物流售后問題。然而，SHEIN在招募商家時對商品種類有特定限制，例如商品重量需超過400克，且不招募服裝、泳裝、假發、高品質珠寶和食品等類別的商家，這可能是為了與其自營產品有所區分。

這意味著，全托管模式對商家的控制權更高，而半托管模式則減輕了平臺的全面介入，增強了商家的自主權，從而擴大了出海服務商的市場機會。同時，這種模式有利于吸引具有強大外貿資源的商家，幫助平臺從銷售白牌產品擴展到品牌產品。

從跨境電商關稅層面看，歐美即將出臺的新政策可能會取消小包貨物現有的免稅門檻，即800美元（歐盟是150歐元），這將直接影響那些以價格優勢占據市場的跨境電商平臺。因此，為減輕政策變動帶來的潛在影響，讓賣家自行去解決相關的問題，也可能是一種策略。

“半托管”模式帶來的海外倉熱潮

2024年，“半托管”再推了海外倉一把，但隨著參與者變多，這個行業也正迎來洗牌。

自今年以來，Temu和SHEIN大力發展的“半托管”模式賦予了商家在物流和售后環節的更多自主權。這些平臺更偏好與那些已在海外設立倉庫、具備當地直接發貨能力的商家合作。采用海外倉直接發貨的方法不僅縮短了物流距離、提升了履約效率、簡化了退換貨流程，而且對于中大型商品而言，極大地增強了消費者的購物體驗。因此，這一模式受到越來越多跨境電商企業的青睞，激發了對海外倉庫的需求增長。

這種趨勢導致對海外倉庫的一件代發服務需求在今年急劇上升。一些之前未涉及海外倉庫業務的公司開始通過租用小型倉庫進入這一行業，已擁有海外倉庫的企業也在加大擴展力度。根據海關總署的數據，今年第一季度我國跨境電商的進出口額增長了9.6%，其中通過跨境電商海外倉庫的進出口更是增長了11.8%。

然而，需要注意的是，海外倉作為一個重資產行業，建設周期長，且面臨的運營成本并不低，尤其是在歐美地區，高工資水平、高利息的融資成本以及歷史高點的租金水平都是運營中的不小挑戰。再加上很多倉庫的租約時間跨度較大，這就導致海外倉的投入管理和運營都非常具有門檻。

行業專家進行了這樣的估算：目前在美國，每平方米倉庫的月租約為15-16美元。以一個5000平方米的倉庫為例，每月的租金成本大約是8萬美元。加上三到六個月的押金以及自動化軟硬件設備的投資，初始資金需求已經超過50萬美元。此外，為了運營這樣規模的倉庫，至少需要雇傭八名員工，這將產生12萬到13萬美元的年人力成本。

另一個原因是，經過幾年的迅猛發展，如今的海外倉行業已經進入了存量競爭階段了，現在工廠、賣家和海外倉都在搶市場。同時，行業內的領先企業已經完成了信息化和標準化建設，并正在向資本化和智能化方向發展。

盡管當前跨境電商平臺推出的半托管模式面臨強勁的市場需求增長，但從長期角度出發，隨著越來越多的新玩家加入和半托管體系規則的逐步完善，未來不排除平臺可能引入競價機制和考核機制，這可能導致利潤率下降，并可能引發市場動蕩或行業洗牌。

作者 | 小周伯通

來源 | 物流沙龍

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場