有一個“笨人吃餅”的故事，講的是從前有一個人肚子餓了，狼吞虎咽地吃了一個餅子。他覺得沒有飽，又一連吃了五個，還是沒有飽，于是，便吃第七個餅子，剛吃到一半，便覺得飽了。這個人非常后悔，心想：我今天飽了，是因為吃了這半個餅子，前面吃的六個都浪費了。如果早知道吃這半個餅子就會飽，我先吃這半個就好了。

心理學上有個概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，我沒有找到專有的中文名詞，姑且就把它翻譯為“獎勵近因原則”，意思是一個人獲得了某種成功，他會歸因于在成功之前所做的那件事。

心理學家還有一個相關的實驗：一個老鼠需要先穿過一個玩具隧道，然后圍著一根柱子繞一圈，最后按一個紅色的按鈕，食物才會掉下來。而所有的老鼠學會的都是按那個紅色的鈕，沒有一只能記得住還要穿過隧道并繞圈。

實際上我們作為銷售，對待談判的態度和這個頗為相似。

在給很多公司做銷售管理咨詢的時候，我們通常會對銷售團隊進行一個調研，看看大家都希望獲得哪方面的培訓、提升哪方面的能力，在每次調研的結果當中，“提升談判能力”方面的需求都會占到20%-30%，在諸多需求當中，這個占比已經非常高了。

可以看出大家對于“談判”都抱有很多的期望，希望通過談判解決銷售上的問題，但是又總感覺自己或者自己團隊的談判能力太弱，每次談價格的時候都會感覺毫無招架之功，被客戶“按在地上摩擦”，因此迫切希望能學上兩手去應對客戶的挑戰。

但是作為乙方，我們要知道，銷售人員之所以和甲方談判，通常是問題積累到一定程度，或者是雙方的觀點實在無法達成一致，最后才會要雙方面對面坐下來。

結果是不管談成談不成，大家都會覺得談判技巧很重要。但實際上，談判前的工作才是決定談判是否能夠成功的決定性因素。

因此，銷售需要做的很重要的一項工作就是在項目推進的過程中把小的問題化解掉，不要讓它累積起來。

事前預防一定優于事后補救。

比如，如果我們能夠保持和客戶技術部門的密切溝通，他們就不會在被領導問到的時候表現的一臉茫然，領導也就不會大發脾氣、把項目牽頭人臭罵一頓，牽頭人也就不會遷怒于我們，說我們該溝通的不溝通，最后叫我們的領導來談一談。

環顧我們日常所聽到或接觸到的那些談判，小到你和老板談薪，大到國家之間的貿易摩擦，大多是因為問題解決不了才會走上談判桌，但談判就一定能夠解決問題嗎？

所以我們說，銷售人員要學習談判技巧，但不能依賴談判技巧，最好的談判是“不談判”！

李賽賽

銷售管理高級咨詢顧問、解決方案銷售資深講師，二十年銷售管理經驗，先后任職于沃爾瑪中國、中遠集團、京東物流。北京大學光華管理學院MBA、法國ESSEC商學院交流學者、天津大學管理與經濟學部特約講師、中南財經政法大學研究生導師，“物流沙龍”公眾號專欄作家，微信號:lisaisai1981