對于一個大客戶銷售來說，有些“坑”是不能踩的，否則，丟客戶事小，把自己的名聲丟掉，事情可就大了。

坑一：繞過對接人，直接和老板見面；有些銷售因為和“對接人”溝通的不太順利，感覺到“閻王好見、小鬼難纏”，于是通過各種關系約到了客戶的老板，結果和“老板”見面的時候，老板一聽是這個事，說道：“哦！是這個事?。∥野沿撠熑薠XX叫過來?！苯Y果一見面，正是那個對接人，你們四目相對，感覺如何？你覺得他以后會如何對你？這個坑不到萬不得已不要踩，一旦踩上、就要做好“同歸于盡”的準備。

坑二：看不上“把關者”和“使用者”；有些資歷深的銷售眼睛是朝天的，眼中只有客戶的“決策人”，尤其是和客戶高層有些關系的時候，那更是目空一切，感覺一切盡在自己掌握，而輕視客戶里面的“把關者”——如技術、法務、財務等等，或“使用者”——業務部門、行政部門等等。這些部門的人一旦知道你認為他說了不算，他就會想方設法地向你證明他說了算不算，到時候你就知道坑有多大、水有多深了！

坑三：給大客戶的報價高于小客戶，還被抓住了把柄；舉個例子，我的一位銷售給一個品牌商報了一個價格并順利簽約，結果沒想到的是，這個品牌商竟然從自己的一個經銷商那里拿到了相同產品的合同價格，比自己簽的低了15%，業務量大得多的品牌商如何能夠受得了，直接電話質問我的這個銷售，可憐的銷售支支吾吾沒能給出一個合理的解釋，結果這項業務直接被停掉了。因此，大客戶銷售一定要規劃好自己的報價體系，否則一旦被“捉奸在床”，后果不堪設想。

坑四：沒事的時候經常到客戶各個部門亂竄；有些大客戶銷售給人的感覺像是一個“交際花”，和客戶當中的哪個部門都熟，哪個部門的人都能聊兩句，殊不知這樣的人往往會被客戶當中的關鍵人員所忌憚。比如，我年輕的時候做銷售，做的是政府部門的業務，因為和幾個處的處長都很熟，沒事的時候就去串串門，常常會從這個處長辦公室出來，直接去另外一個處長的辦公室，結果在一次吃飯的時候結結實實地被一個處長大哥罵了一頓，說我不通人情世故，不懂得政府機關關系的復雜，從那以后我做大客戶都是小心翼翼，搞不清狀況時絕對單線聯系，尤其是政企類客戶。

坑五：好不容易找到一個“支持者”，恨不得讓所有人都知道；比如說，你是乙方的一個銷售，你二舅是客戶的一位副總，這下可好了，每次拜訪客戶的時候，或者同客戶哪個部門的負責人在一起喝酒的時候，恨不得把你二舅的關系寫在腦門上，唯恐別人不知道，這樣可好，直接把二舅從你的“支持者”干成了鐵桿“反對者”，你變成了他“大公無私”、“大義滅親”的對象。

以上五坑，大家有則改之，無則共勉！

作者：李賽賽

銷售管理高級咨詢顧問、大客戶銷售高級講師，二十年銷售管理經驗，先后任職于沃爾瑪中國、中遠集團、京東物流。北京大學光華管理學院MBA、法國ESSEC商學院交流學者、天津大學管理與經濟學部特約講師、中南財經政法大學研究生導師，“物流沙龍”公眾號專欄作家，微信號:lisaisai1981

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