一、問客戶要個預測有多難？

有一次，集團總部要做五年發展計劃，要求我們工廠向客戶收集長期的銷售預測，匯總國內所有工廠的信息，就能制定整個中國區的五年長期規劃。

銷售預測的源頭來自于客戶，如果能順利拿到數據，經過清洗處理以后，就可以形成需求計劃，最終為制定五年計劃提供參考依據。

這個想法很好，可以做起來并不容易。有些客戶只有3個月的預測，有些能夠給12個月的，而還有一些售后零售的客戶干脆就沒有預測數據。

我們費盡周章收集了一些數據，但質量并不是很好，其中一個主要原因就是計劃時間跨度Planning Horizon沒有達到預期，比較理想的跨度是18個月。有同學可能要問了，“為什么需要這么長呢？”我來給大家分析一下原因。

二、理想的需求計劃時間跨度為什么是18個月？

我們知道，當客戶給制造商工廠下訂單的時候，其中的交貨提前期應該包括了工廠制造生產和物流運輸的全部時間。

此外，工廠的原材料采購提前期也應該考慮在內，特別是某些進口原材料的采購周期可能長達3個月，累計起來整個的交貨提前期可以達到4-5個月，甚至更長。

如果沒有長期的預測，工廠只能根據客戶的訂單來安排生產。當客戶的需求猛增的時候，再想要工廠臨時插單增加產量，工廠可能就是有心無力，畢竟原材料的采購周期、產能提升、工人招聘等都是需要一定時間提前準備的。

在這種情況下，客戶提供工廠長期的預測/需求計劃就很有必要了，有利于雙方能夠更好地協調需求與供應。

需求計劃時間跨度是18個月，主要有以下5點原因。

1.提高需求預測準確性

每期需求都經過多次計劃和審核，提高了需求計劃的準確性。一般來說，需求回顧是通過月度的S&OP會議來執行的，這樣就可以重復地回顧、審核計劃，需求預測的準確性也就提高了。

2.有利于產品管理和營銷活動

產品管理及營銷活動通常至少跨度為18個月，銷售活動通常跨度為12個月，因此關于內部計劃，以及客戶和競爭對手的促銷活動都會落在這18個月范圍內。

3.可以調整商業計劃

如果需求計劃不能達到業務計劃和戰略中的目標，較長的期限可以使企業有時間采用額外的銷售活動以實現收入目標。比如疫情剛爆發的時候，很多行業的銷售都會大幅低于預期，通過在經濟開放后的促銷，可以彌補之前的損失，較長的期限提供企業緩沖時間。

4.為產能增加提供準備

如果需求計劃顯示需要增加產能，企業需要一定的時間來獲得財務批準和資金準備。外企對于固定資產投資是非常重視的，需要層層審批，嚴格審核投資回報率。所以申請者需要給自己預留好充足的時間，整個審批流程可能會長達數月（財務部不來挑戰一下體現不出TA的專業性）。

相比之下，國內一些民營企業決策周期很快，只要老板拍板了，后面的流程走得很快。但是這種粗放式的決策流程是有風險的，由于缺少嚴謹的審核，一旦市場環境變化，經濟蕭條的時候，投下去的設備可能就會閑置了。

5.為下年度業務計劃做準備

到了年中的時候，18個月的需求計劃可以顯示下一個年度的全部預測需求，并可作為年度業務計劃的關鍵輸入。有了一整年的需求數據，就便于企業制定財務和業務計劃了。

有了這么多的好處，可見18個月的需求計劃是非常有必要的。第一個解決方案就是CSCP建議的最佳實踐S&OP，通過流程固化下來，制定至少18個月規劃期的需求計劃，并通過定期重新規劃對其進行修訂。

許多企業利用S&0P流程將這些定期修訂納入商業計劃，并使其內部部門計劃保持一致。定期修訂回顧可以使計劃迅速反映外部因素的變化（經濟波動或競爭對手的行動），以及內部因素的變化（品牌和產品生命周期）。當促銷活動的結果低于或高于預期，企業可以及時調整，保證業務計劃和商業戰略相一致。

制定S&OP流程，通過流程來定期獲得需求預測數據，讓公司接受供應鏈部門的工作模式。同時，更加準確的長期需求計劃也能為公司內部，以及外部客戶帶來回報。

三、還沒有推行S&OP流程怎么辦？

可能有些同學會說“我們公司還沒有推行S&OP，拿不到18個月的需求計劃怎么辦？”

這時候我們就用第二個方案，使用比較簡易的方法來獲取信息。

供應鏈需求計劃人員離終端市場有點遠，這是由崗位的工作性質決定的。即使是銷售客服，直接對接客戶的采購，但依然沒有直面最終的消費者，缺乏第一手的市場信息。

哪些人最了解市場情況？除了客戶的銷售人員，還有公司內部的銷售和市場同事。我們可以與他們多溝通，他們是離終端市場最近的人，對需求波動、未來趨勢有更深入專業的理解，因此他們提供的需求預測信息的可信度就更高。

結語

需求計劃對于企業非常重要，老板們根據這份計劃來判斷是否能夠達到預期的財務結果和市場占有率，財務需要用它來預測未來的銷售額、利潤率和?現金流，生產依靠它來核算產能，最后也是最重要的，供應鏈使用需求計劃來平衡供需、控制庫存、完成客戶訂單履約。因此，我們要盡量拿到18個月的需求計劃，才能更好地實現以上目標。