臨近年關，物流行業的銷售們都在沖刺，要么搶收入，要么清回款。銷售圈子里面又開始能聽到這樣的段子：去客戶那里要貨/錢（這里的一個“要”字充分體現了物流銷售從業者的無奈和凄涼，其中還保留了一點點“煮熟的鴨子——嘴硬”式的小倔強），晚上請客戶吃飯，貨主指著桌子上擺成一排的二兩分酒器，說道：“喝一壺給十萬單/塊（或者100個柜子、10噸貨等等）”。

為啥給多少業務或者回多少款要用喝多少酒來換呢？

因為這個業務你不做有大把人搶著做。

因為你的產品沒有差異化競爭力。

因為這個銷售人員不能帶來除了自己產品之外的其他價值。

那銷售能做的可不就剩下陪客戶喝酒啦！

把自己灌倒，讓客戶感覺到自己的“靠譜”，通過這種方式增進感情、取得客戶的信任，最終把單子簽下來或者是獲得更多的業務量。

但不得不說，這種方式沒有錯。

而且明年這種情況會愈加嚴重！

為什么這么講？

先來看看客戶為什么會向我們購買？

客戶之所以會決定購買一個產品，根本的原因是他認為獲得的“價值”（這里的價值包括個人所獲得的價值）能夠大于所付的“價格”。

而他之所以決定向我們購買，是因為他認為向我們購買的“風險”最小。

總結一下，客戶之所以向我們購買產品，原因是“價值＞價格+風險”。

而銷售兄弟姐妹們表現出自己的“酒膽”，本身是在向客戶證明：“放心選我吧，沒有風險”，只是這種證明方式對個人身體的損害會比較大。

而當客戶認為選擇你和選擇你的競爭對手都沒有什么風險的時候，他接著自然就是比價格。

我們再來看看對于一個物流企業來說，標準產品定價的基礎是什么——是“成本+效率+體驗”。

拿快遞物流企業舉例，每一種快遞產品，不管是次日達、次晨達還是當日達，定價都會從產品自身的成本、效率、體驗三個方面來考慮。當然，我們還會考慮市場的環境來調整對外報價，那屬于競爭策略問題。

換個角度來看，如果想讓自己的產品更有市場競爭力，就要從成本、效率、體驗三個方向進行優化。

如何優化？把產品不斷地“標準化”是最重要的手段之一，只有把產品做的越來越標準，我們才能夠通過大批量生產讓“成本”更低、通過流程化作業讓“效率”更高、通過標準化服務讓“體驗”更好。

而產品的標準化給客戶帶來的好處同樣可以通過“成本、效率、體驗”三個方面體現：

1、產品價格更便宜；

2、獲得產品更加便利；

3、售后的服務體驗更好。

這就像零售業態的轉變一樣，從百貨到超市、再到電商，渠道的“成本、效率、體驗”在不斷提升。

然而，對于物流企業來說，“產品標準化”是一把雙刃劍，增強競爭力的同時，也讓我們的產品同質化愈發嚴重、價格越來越透明，最終走向“價格戰”。

“產品標準化”與“信息透明化”必定帶來同質化的價格競爭，任何一個行業都不能避免。我們所能見到的市場上的產品，電腦如此、手機如此、汽車也是如此。物流企業的快遞如此、快運如此、集裝箱海運也是如此。

而且，隨著網絡的發展，客戶獲得信息的渠道更多、便利性與時效性更強。客戶甚至比你自己還了解你的產品優劣勢、比你還了解市場上的價格、比你還了解你的競爭對手。

除了“產品標準化”與“信息透明化”之外，2024年，隨著經濟寒冬可能的進一步加劇，以下趨勢將更為明顯：

· 競爭同質化

同行之間再無秘密可言。前段時間一個做多式聯運的朋友向我抱怨：公司好不容易打通一條新疆-天津港-廣州港的海鐵聯運線路，運行第二周就有同行聯系上了貨主，降價10%，走同樣的線路、同樣的船公司。

這就相當于有一群狼，日子好過的時候還可以各自盯著自己嘴里的肉，日子不好過了，還不死盯著別人？如果發現有一只狼嘴里竟然有肉，規矩一點的想著學習別人是怎么捕獵的，趕緊模仿！差勁的想的是先去把肉搶過來，不管自己能不能咽得了。

如此下去，產品和服務越來越沒有差異，競爭越來越同質化。

· 決策復雜化

在生意好的時候，客戶對于物流的成本不是太在意。一但業務下滑，錢不好掙了，物流部門作為一個重要的成本部門將獲得更多的“關注”，而這個“關注”的重點自然落在物流供應商的選擇以及價格上面。

以前物流部總監一個人能說的算，現在需要成立采購委員會來決策，客戶的銷售部門、采購部門、財務部門等等都要參與進來，這些并不了解物流運營的部門參與進來以后，“價格”——這個最能量化的指標成為了標準產品采購決策的最重要甚至唯一的依據，于是，“價低者得”、“逆向投標”、“網上報價”等等看似公平的競價辦法接踵而至。

決策鏈條更復雜、決策周期更長，又進一步加劇價格競爭。

· 選擇自助化

客戶越來越不愿意被乙方的銷售人員所左右，在確定選擇哪一家物流供應商之前，在價格方面他愿意自己做足夠的功課，從同行那里打聽、從經銷商那里打聽、虛構一家公司先向你的銷售人員打聽等等。

在服務環節方面能做的都自己做，原來自己不裝貨的現在開始自己員工裝貨，原來自己不找倉的現在自己租倉找代運營。總之，能做的前期工作自己都做好。

這有點像我們去海邊吃海鮮，海鮮我自己到市場上買，或者干脆自己撈，到飯店去加工，加工費你能掙我幾個錢？再不行我把蔥姜蒜都帶上。

客戶準備的越充分，自己參與的環節越多，我們的服務也就越標準，價格也就越透明，利潤空間自然也就越小。

總結一句話：“產品標準化”、“信息透明化”、“競爭同質化”、“決策復雜化”、“選擇自主化”這五種趨勢會讓物流企業標準產品銷售體系明年的日子更加難過。

在這種情況下，如果你恰好是一個物流標準產品的銷售人員，試問你如何體現自己的差異化價值？

作為一個物流企業標準化產品銷售體系的負責人來說，我們到底何去何從？

你會發現，在這種銷售過程中，為產品增加價值的方法是行不通的，賣方能用來增加價值的唯一手段是簡化交易流程，降低獲得產品的成本、風險。

讓我們回歸到“成本、效率、體驗”三個方向上來。

· 首先是“成本”

對于購買標準產品的客戶來說，無論是大客戶還是小客戶，都不會認同“面對面銷售”給他們帶來的價值，因為他們對于產品已經有了足夠的了解，知道產品是如何滿足他們的需要的。

這就如同去超市買一盒牙膏，你認為在每一個牙膏品牌的前面都站著一名促銷員有必要嗎？如果真的站滿了促銷員你會不會覺得：“還不如把這些人的費用省下來，把牙膏的價格降一降。”

因此，我們要考慮把這種“面對面銷售”的成本降下來，用盡可能低成本的渠道去觸達最多的目標客戶，比如網絡營銷、電話銷售、定向市場推廣等等。不要再認為到客戶那里多跑幾趟就能拿來更多的業務，或者掙來更多的錢，客戶認的是“價格”。

而很多物流企業的銷售體系不愿意做出這個動作的原因是自己革不了自己的命、自己給自己動刀下不去手。

· 其次是“效率”

我們說過，產品的標準化給客戶帶來的好處體現在三個方面：

1、產品價格更便宜；

2、獲得產品更加便利；

3、售后的服務體驗更好。

而標準產品銷售體系在“效率”方面要做的是提升客戶獲得產品的便利性，比如，客戶如何更及時、全面、準確地了解產品的信息、如何能夠更快、更方便的簽約（當然在關注簽約效率的同時也要關注應收賬款風險），簽約之后如何能夠在最短的時間享受到物流服務等等。

· 最后是“體驗”

這里所說的“體驗”包括三個方面：

1、如何能夠快速解決客戶的售后問題。

2、如果客戶有非標準化產品服務的需求，比如，需要多產品組合、需要定制化解決方案，銷售人員能否予以承接。而這個時候的銷售已經從“標準產品銷售”走向“解決方案銷售”。

3、銷售體系能否通過“售前”與客戶的溝通以及“售后”問題的解決，發現共性問題，進而推動產品和服務的創新和優化。

這些都能夠讓我們的客戶獲得更好的體驗。

正如市場上大多數2B的產品一樣，物流企業的產品同樣會走向兩個不同的方向，一種是“標準產品”，另一種是“解決方案產品”，與之相對應的則是“交易型銷售”和“顧問式銷售”。

而客戶對于這兩種銷售人員的訴求也是不同的，對于前者，客戶需要的是通過他更便捷的獲得產品。而對于后者，客戶希望的是他能夠為自己提出不一樣的見解，發現并解決潛在的問題，提供多產品或者定制化的解決方案。

面對客戶不同的訴求，如果我們的標準產品銷售體系仍然一味地堅持投入更多的資源，進行“面對面”的銷售，比如督促銷售人員多去拜訪客戶或者給銷售人員更高的提成比例等等，甚至企圖為只有標準化產品需求的客戶提供“顧問式”服務，只能造成過度投資和資源的浪費。

同樣，如果客戶有了“解決方案”的需求，我們不能夠予以識別并投入足夠的人員和精力，這部分客戶就會流失到競爭對手那里去。

2024年，愈加殘酷的競爭環境對于物流行業的標準產品銷售體系會帶來更大的挑戰，我們只有看清市場和客戶的變化，順勢而為，才有可能獲得先機，立于不敗之地。