本文主要圍繞冷鏈零擔及冷鏈倉配市場進行分享，希望能與行業同仁一起交流學習，談談冷鏈行業的機會點在哪里。

消費升級，商業渠道變革，冷鏈行業貨物結構將逐步調整：隨著消費升級，商業的模式和渠道也在不斷變化，商品會越來越小批量、多頻率，對于冷鏈行業，冷鏈零擔、冷鏈B2C市場份額占比會越來越大，我們該如何提前布局能力的建設以及業務？筆者認為，冷鏈有兩張網絡，一張是C網，一張是B網，C網主要是以泡沫箱+冰袋為主的快遞網絡，B網主要是以零擔網絡為主，當然B網的1.0主要依靠整車運輸提升貨量、2.0時代深耕冷鏈零擔網、3.0時代迭代出各省的冷鏈共配網絡，更好地滿足市場對成本和時效的需求。接下來我們將重點針對冷鏈零擔、B2C業務進行闡述。

冷鏈行業市場潛力巨大，逐步在各細分領域誕生頭部企業：根據最新數據，2024年我國冷鏈物流市場規模將達5000多億，市場體量足夠大，預計在2027年冷鏈行業市場規模將突破萬億市場。目前我國冷鏈行業參與的玩家眾多，每家企業的業務側重點不太一樣，以順豐、京東為首的更多是側重在冷鏈B2C倉配業務，目前菜鳥也在2023年年底大力擴張冷鏈板塊業務，零擔領域以瑞云、中通、順豐為首，普冷、優合、萬緯、啟橙更多以冷庫招商為主，在供應倉配、運輸上更多是以中小型的冷鏈企業占主導地位，包括小碼大眾、快行天下等企業。

我國的冷鏈水平與發達國家相差較大，但我們地域遼闊，潛力巨大，2025年冷鏈市場預計將突破5500億：歐美發達國家冷鏈物流水平高，冷鏈基礎設施完善，相比之下我國差距懸殊，提升空間較大。歐美地區及日本的冷鏈運輸率均在95%以上，損耗率在5%以下，而我國運輸率低損耗率高；且中國人均冷庫容量遠低于美國、英國和日本等國，不及美國和日本的1/10。

冷鏈零擔網絡需要我們長期、耐心、堅守打造最有價值的、有壁壘的網絡

筆者認為，一家冷鏈物流企業的核心能力取決于是否有強大的冷鏈零擔網絡，若沒有這個網絡，那也只能算一家小而美的冷鏈企業。這些說起來很簡單，但是行業內真正能做到網絡全、時效快的鳳毛麟角，現在行業內比較靠前還是以順豐、瑞云等企業為首。筆者也曾任職過一家較為出名物流供應鏈企業，其在冷鏈零擔網絡據說投入了20億元去搭建，但最終還是面臨持續虧損，中間不斷關停又重開，期間浪費了大量的人力及財力。行業目前存在的散、亂，亟需先驅者持續堅守，持續深耕帶動行業發展，同時需要響應、理解國家政策，獲取更多資源去發展。

對于冷鏈零擔，我們將如何破局？冷鏈零擔網絡市場布局應該從產地、專業市場、源頭工廠三個方向為主要的突破點；從空間來看，需要我們從當下一直持續深耕，有短中期的規劃和布局；從業務渠道上來，我們應該采取自營和加盟的模式進行快速的推廣和貨量的拉升。

如果從規劃上看，第一階段應該主要聚焦全國省際的線路搭建和時效提升；第二階段，應該聚焦省內的零擔網絡覆蓋密度和時效能力建設及城配產品的孵化，后續對產地客群及專業市場也需要這些能力賦能。比如產地，我們需要聚焦湖北潛江小龍蝦、東北牛羊肉等產地去獲取更多貨量和業務渠道，這些客戶自身銷售渠道其實也會有線下渠道流通，分銷網絡渠道也離不開零擔物流承載，從國家層面，也是響應了國家的十四五規劃，建立了冷鏈骨干網絡；第三階段，其實是行業規范化及資源整合，特別是在冷凍的專業市場上，其商戶的貨物運輸基本為個體司機所承運，價格也非常透明，需求點更多是市場對市場調貨。經過多年沉淀和市場需求，市場已經通用按照件收取費用，但是這方面在行業里非常不標準化，對于商戶貨物全程可視、國家稅收、理賠均有較高的風險存在。所以，這部分市場需要用互聯網模式去改變，我們也不能放棄，這是我們基于零擔網絡搭建最大的貨量來源。

在現有存量競爭激烈市場及經濟較為蕭條下，我們該如何尋找增長點？筆者花費了些時間，走訪一些企業，最終整理出來關于冷鏈增長的內容，希望能夠幫助到大家：

對于冷鏈零擔業務拓展或者說是網絡搭建，我們應該是開發式布局，因為主要聚焦冷凍專業市場、產地、品牌方企業（源頭工廠）三駕馬車并行；在冷凍專業市場，這方面國內幾家全國性的冷鏈物流企業均有布局，但是整體的營收甚微，是這些企業虧損較大的板塊，這部分市場主要還是由個體和車隊進行承運，但對于零擔的貨量來源，這部分市場潛力還是非常大，也是我們在初期亟需整合的貨源和下游運力。

專業市場方面競爭非常激烈，專業市場相對較為集中化，它承載著大大小小的餐飲店肉類食品的供應，從數據上看，2020年中國豬牛羊禽肉產量7639萬噸，盡管年內進口肉類已達千萬噸水平，但要滿足國內過億噸的肉類消費需求，中國的肉類供給能力還需要繼續提升，海外肉源是最高效的填補途徑， 2022年我國豬牛羊肉總產量達到了9227萬噸，其中豬肉產量5541萬噸，禽肉產量2443萬噸，牛肉產量718萬噸，羊肉產量525萬噸。進口方面，2022年中國共從37個國家進口了肉類740萬噸，進口量排前三位的依次是巴西、美國和西班牙，中國從這三個國家累計進口了383萬噸，合計占比將近52%。

筆者認為冷鏈零擔第一步首先需要在冷鏈專業市場上進行突破，這部分市場需求是非常明確的，貨量相對集約化，為冷鏈零擔省際的貨量拉升起到一定拉升作用，另外在周邊依附著較多的冷鏈專線物流，通過他們的加盟模式的引入，整合其上游客戶的資源，來進一步擴大貨量的增長也是必不可少的，那么這一方面還需要我們通過網絡平臺的模式去解決行業痛點。在我國冷鏈物流企業里，率先做出嘗試的瑞云冷鏈在該模式上較為靠前，通過平臺化、大數據將貨源、個體運力整合及衍生了墊資和開票兩個難點，長期堅持用戶的拓新和運力池的擴大，為未來的項目制業務提供了定制化的解決方案，最為顯著的是在降本和運營能力的夯實，這將作為最為核心的打法，當然現在這部分不排除有更多的類似玩家加入，據了解，目前運滿滿、貨拉拉平臺也實現了冷鏈車型的加入，這些平臺有非常成熟的模式和基礎，未來競爭將日益激烈。

其核心意義：通過自營、加盟雙驅動，快速獲取零擔貨源，主要聚焦凍品市場、冷鏈物流園，通過平臺化資源、數字化，積累龐大客戶基數、個體運力，在下游結算周期縮短、上游降本上形成兩把利刃，并長期堅守，從而為省際貨量打底、平臺化奠定基礎，也能為項目客戶提供優質運力解決方案。

在產地上，我們應該以例如結合區域特色產業進行布局，比如在湖北主要以水產類為主，其在潛江、洪湖、監利以小龍蝦、大閘蟹、藕制農特產品、東北的牛羊肉為主，我們應該在這部分將整體的網倉下沉到縣域區域。

隨著直播經濟崛起，很多個體直播也快速成長起來，其冷鏈物流也成為了商品銷售必備的配套，隨著各大平臺的規范化，對商品的發貨及時率、配送時長也進行嚴格的規定，2023年筆者也與自己的團隊跑了很多產地，其整體的市場需求較大，很多主播自身的帶貨方式和產品都非常受用戶青睞，但是這些主播的發貨地有的在鄉鎮，其將自己的住宅改造成部分冷庫，對于商品的質量問題存在巨大隱患，另外在物流的上門攬收上也是痛點，小批量、多頻率的對于物流的成本較高，這對整個商品的流通影響較大。

最后，其在產地上，我們還需要全網性的快遞企業能夠在產地上、路由上進行重新的規劃，并能夠實現全程冷鏈的服務，在時效上能夠匹配省會城市發運的時效，這對于冷鏈的活體水產尤為關鍵，這方面順豐在國內做的較為完善，從每年的大閘蟹的發運承運商單位就能夠看出來，這類產品的附加值較高，其客戶主要的核心關注點在時效而非價格。

在產地上的破局難度也較大，筆者認為有三個階段：

第一個階段，靠別人。類似整車的工廠業務，外來的企業和大型企業很難去和本土小三方物流企業競爭，且不夠靈活。那么前期需要我們鎖定代表客戶，產地也要重點布局營銷團隊，鎖定當地龍頭企業，尋求雙方獲利的點，最好能拿到政府的支持，如我們可以共同建倉，或者以業務置換、流量置換能邏輯去達成雙方所需。

第二階段，開始自立。第一階段我們已經在當地獲取了一定的客戶，而且也對當地市場情況較為清楚，了解產地的客戶群體分布，其主要的痛點是什么，接下來，我們需要快速梳理該市場的產品、市場定位、競對分析、能力建設，我們需要設立分公司辦事處，加快標準化的市場的推廣和業務拓展。

第三階段，主導市場。經過面前兩個階段從學習、沉淀，及開始主導該市場，通過競對、當地政府及自身企業的發展，開始自建冷鏈基礎配套設施，輸出標準化的價格、服務體系，在TOB、TOC上進行能力補充，從而為未來冷鏈省際、省內線路加密做支持，逐步實現冷鏈BC轉運、分揀中心，形成二三級骨干網絡，快速去偽冷鏈化快遞模式，形成真正意義上的冷鏈專網。

在品牌生產企業上，這類渠道的拓展，一定是用KA邏輯的打法，做全鏈條的業務開發，從品牌方上下游不斷延伸，重點圍繞預制菜、牛羊肉、冰品、乳制品提供專業的行業解決方案，當然我們也需要在將成本放第一位，成本的考慮項是這類企業每年招標的預算要求，在系統上的加持也要快速迭代，在全鏈條環節時效監控、可視化及數字化等方面，很多品牌企業也是較為看重的。其核心均是為了打破熟人經濟、為客戶降本增效，從而達成共贏。

大家都知道這類企業可以說是養活了一批專線和專業的三方物流企業，很多小型的物流企業都依托這些客戶生存，一方面是合作的年限較長，自身也擁有非常靈活的調度能力，能夠有效地整合社會個體運力和投入部分自有車輛去滿足客戶KPI。在客情方面，這些企業靈活性特別高，在行業里非常接地氣，對于甲方的需求和操作非常透徹。其最為核心的品牌方在線下渠道額最大，對于整車、零擔業務需求量也越大，對于省際的零擔貨量顯得極為重要。

冷鏈B2C應在全鏈條實現全程冷鏈，這才是制勝的核心

筆者在前面內容有提到去偽冷鏈化，這里是針對我們現有B2C冷鏈倉配業務。隨著方興未艾的電商直播持續發力，我們很多銷售渠道也發生了變化，未來五年，筆者認為這仍然是主流銷售渠道，隨著消費的升級，現有冷鏈服務標準將很難去滿足客戶的需求，對于冷鏈物流企業，我們要在產品上不斷迭代，泡沫箱加冰袋的時代還能走多遠呢？

冷鏈B2C核心的骨干冷鏈網絡的搭建和末端配送的交付能力：

目前在國內我們采取了泡沫箱+冰袋發快遞的模式去解決生鮮產品的溫控問題，不同的品類使用的泡沫箱密度、大小及投放的干冰、冰袋的個數和重量不一樣，這些均為耗材成本，在單均物流成本上至少占比50%以上，其化凍率也較高，對于像冰品類的產品，其化凍會涉及到高額的理賠，無法進行第二次售賣。

未來，我們應分三個階段去打造該產品：

第一階段：冷鏈的零擔網絡持續做大，網絡足夠密集，有人會說我們B網的和C網的操作邏輯完全不一樣，為什么要第一階段先要做好B網，筆者認為B網是可以完善和搭建全國的冷鏈轉運中心的，當我們的B網足夠密集、運營能力足夠強大，我們可以從原有的快遞逐步剝離，這樣我們先從省際開始實現全程冷鏈，逐步完善二級分揀、攬、派均實現全程冷鏈，倉內實現BC同倉，在成本和人員復用上可以更好的整合。

第二階段，時效提升：對于生鮮類的產品，其客戶對時效的要求高于常溫貨物，在筆者認知里面，能夠做好大閘蟹活蟹C端配送服務的物流企業，才能夠說自己在B2C倉配上是有一定的服務能力，目前在國內能夠做好大閘蟹活蟹配送的，順豐較為有優勢，相對來說滿足客戶的時效需求，這類客戶對于時效的敏感高于價格。筆者之前去九江拜訪過一家大閘蟹、小龍蝦產銷一體的品牌企業，該企業主要是以線下渠道為主，其一個分銷網點的日均單量能夠達1000-2000多單，該分銷網點的老板主要關注時效，因為大閘蟹的時效不管在哪里只能是三天，三天后活蟹會面臨大批量死亡，高額的理賠和客訴及客戶體驗將嚴重影響其復購率。

那么，我們在時效上該如何提升？除了通過不斷夯實零擔網絡，去建立冷鏈專網以外，前端路由規劃、干支線班車的發運頻率也是尤為重要，在目前的自營快遞體系內，目前還是以順豐、京東物流為主，其服務的標準是可以通過不斷優化去改善的，這一點需要投入的資金非常龐大，這也是非常核心的壁壘，非常有價值，當這部分能力打造出來后，我們將主導市場，客戶的心智也會慢慢改變，從而實現以產品驅動銷售。

第三階段：倉網布局及生產能力。倉網的布局，提前將貨物前置至消費中心，也有的是在源產地建立分倉，一倉發全國及全國建立多個核心生產倉覆蓋全國，從而實現時效提升或采購端的便利性及成本的優化；目前傳統的電商的增長不漲反而出現負增長，直播平臺成為更多的商家首選，也會定期邀請網紅及明星進行帶貨，這部分是整體B2C單量的爆發點，對倉的生產能力要求較高。服務于這類客戶，現階段是要在核心的省會城市有自建生鮮倉及運營人員，同時我產地縣域也有布局協同倉網，生產的能力足夠彈性化，這也是業內一直說的打造柔性化供應鏈。當然這些能力更多是成本要有足夠的競爭力，筆者沒有將成本單獨拎出來進行陳述，因為成本優化已經是每個企業首先要面臨的難題，每個企業也有自己市場的策略和布局，成本也B2C倉配最為核心的競爭力，目前市場極其內卷，很多甲方企業對供應商的遴選價格權重均在50%以上，對于電商平均幾毛錢一件的快遞費用，一個月下來也可能是幾十萬的成本支出。

行業未來發展的趨勢

冷鏈行業是筆者認為的物流行業最為頂端的板塊，筆者一直堅信該行業未來一定會大有可為。筆者認為，服務冷鏈B2C、冷鏈零擔會形成頭部企業，而服務于冷鏈整車/城配領域無法短時間誕生巨無霸企業。從目前來看，順豐、京東物流、中通具備冷鏈零擔、冷鏈B2C的優勢，在零擔市場上，目前順豐在零擔業務時效履約和服務上，客戶較為認可，后加入的中通、瑞云在該領域也表現不俗，當然也不排除未來還會有新的玩家加入，最后一定會整合至1-2家。

作者 | 立勛

來源 | 物流沙龍