我們都知道一個簡單的道理：對于企業的銷售組織來說，銷售人員的績效=客戶數X平均客戶收入。其中的“客戶數”需要通過銷售人員不斷地找線索、打電話、上門拜訪等方式獲得，而“平均客戶收入”則是要靠銷售人員通過產品和服務滿足客戶需求，取得客戶信任，繼續挖掘客戶需求，搶占業務份額爭取到的。

單個銷售人員能夠獲得的“客戶數”越多，代表的是這個銷售“敲開門”的能力越強，也就是他的“銷售效率”越高。而一個銷售的“平均客戶收入”越高則代表的是“敲開門之后”的能力越強，也就是我們常說的“銷售有效性”越好。

因此，我們的銷售效率公式就可以演變為：銷售人員的績效=銷售效率X銷售有效性。

例如，有這樣一家以快遞業務為主、擁有100名左右銷售人員的物流企業，最近由于業績壓力較大，公司希望提升銷售績效，我們來看看他是怎樣做的：

此公司原來的銷售管理方式是把這100個銷售人員劃分成若干個小組，每個小組負責一個劃定的區域。公司要求每個銷售人員每天至少面對面拜訪3個客戶，電話拜訪5個客戶，每月每人至少新簽6個客戶，拜訪的情況必須錄入公司的CRM系統。晚上開總結會，每個人說一下客戶拜訪的情況，人在外面要通過線上參加。

在會上，銷售經理說一下當天的業務達成情況，對于績效排名靠后的銷售人員罵一頓，讓其解釋原因并說明補缺計劃，也就是大家常說的“盤”和“懟”，除了這些，有些銷售管理者也會和大家搞搞團建，喝喝小酒，鼓舞鼓舞士氣。

現在公司對于收入增長看得越來越重，生意卻越來越不好做，于是，銷售負責人要求銷售團隊發揚“只要干不死，就往死里干”的精神，決定每個銷售人員至少面對面拜訪4個客戶，電話拜訪8個以上的客戶，每月每人至少新簽8個客戶。同時，對銷售人員進行業績月度大排名，排在后10%的予以淘汰，排在前10%的給予重獎。

銷售管理者和銷售人員的開會和交報告的次數明顯增多，會議上“盤”的更嚴，“懟”的更狠，團建活動也沒有了，領導說有那時間怎么不去和客戶多喝幾杯、多要點貨回來。

而這樣做的結果是：CRM當中虛假拜訪信息大幅增加、虛假簽約大幅增加、平均客戶收入下降、整體收入略有上升、銷售離職率大幅增加。

為什么會出現這種情況呢？為什么我們以往經常采用的辦法越來越沒有效果了呢？

首先，作為現階段的物流企業銷售，你所要去拜訪的客戶基本上都是“別人的客戶”，都是從同行嘴里搶食，“敲開門”的難度越來越大、成本越來越高。

其次，對于銷售來說，公司要求他拜訪的客戶數越多，要求的新簽越多，他對老客戶關注的就越少，也就是說，“敲開門”之后所做的工作就越少，“銷售有效性”就越差。

最后，由于客戶開發的難度越來越大，銷售管理者還是用原來“盤”和“懟”的方法，銷售逼急了就會去造假，甚至“造反”——一走了之。

那么為什么銷售管理者還會采取這些方法呢？

他們自己的說法是：1、銷售不這樣管，還能怎樣管？2、就是要激發銷售的“狼性”，只有不停地去拜訪客戶、去敲門才能獲得商機；3、我們不抓緊時間通過拜訪去搶競爭對手的客戶，客戶就會來搶我們的。

實際上真實的原因是：1、作為銷售管理者，我也沒有更好的辦法去提升銷售業績；2、“盤”和“懟”操作起來最簡單，最能顯示我的權威，因為那都是事后的；3、敲開客戶的門之后應該做什么，我也說不太清楚。

面對現在的市場環境和客戶需求，更需要管理者教會自己的銷售人員如何做得更聰明，而不是如何能夠做得更努力；更需要我們告訴銷售在敲開客戶的門之后應該做什么，而不僅僅是盯著銷售敲了多少家的門；更需要關注銷售人員的“有效性”，而不僅僅是“效率”。

但是，提升“銷售效率”是一個組織問題，先不說它效果到底如何，操作起來比較簡單，公司從上到下一紙命令，馬上就可以實施，銷售中層和基層管理者遵照執行即可，干不好也不能說我不努力。而提升“銷售有效性”則完全不同，它是一個管理問題，需要管理者和銷售人員充分參與進來，需要真正提升銷售人員與客戶問題溝通、需求挖掘、報價談判等等能力，這個費功夫，而且是個慢功夫。

作為一個物流公司的銷售管理者，在物流行業競爭日趨白熱化的情況下，如果要提升我們的銷售績效，先要從自身的改變做起。

首先，要認識到銷售工作是一個腦力勞動，而不僅僅是體力勞動，努力固然重要，但聰明的努力效果會更好。

然后，把自己變成一個“教練式”的領導者，多花一些精力在事前和事中的“輔導”，而不是事后的“盤”與“懟”。多花一些時間陪著銷售拜訪下客戶，看一看他是怎樣和客戶溝通交流的，過程當中存在什么問題。少花一些時間和精力在那些文山會海、內部扯皮上。

唯有如此，才能幫助我們的銷售把客戶做“大”，而不是一味地做“多”，幫助公司獲得有價值的，而不是一些“價低則來，價高則去”的低質客戶，最終帶來銷售績效的整體提升。

有一個人問一名銷售人員：“你心目中的天堂是什么樣子的？”，這名銷售回答：“天堂就是一條永遠看不到頭的街道，兩邊是永遠敲不完的門”。真心希望我們物流企業的銷售人員心目中的天堂不是這個樣子的。