每一個物流企業(yè)的銷售人員都希望客戶選擇自己公司的產(chǎn)品或服務，但客戶有自己的選擇標準，同時還會把這些標準按照重要性從高到低進行排序，以此來決定選擇哪一家物流供應商，但對于物流供應商來說，客戶的選擇標準很可能與你所具備的優(yōu)勢不一致。

比如，“時效”是你所在物流公司最大的優(yōu)勢，但相應的產(chǎn)品報價比同行要高出20%，而目標大客戶選擇供應商第一標準是價格，其次才是時效和安全性。這就如同一個男孩子要追求自己心儀的女孩，男孩的優(yōu)勢是又高又帥，可要命的是女孩的老爹偏偏是個“財迷鬼”，選擇女婿的第一標準是“有錢”，男孩剛開始工作，家境也不太好，確實囊中羞澀，那我們要如何影響這個未來老岳父的決策標準，抱得美人歸呢？

首先要說的是，我們絕對不能夠直接反對或者貶低客戶的選擇標準；就像小伙不能直接對大爺說：“你怎么能先用“錢”來衡量人呢？掉錢眼里了？”，本來還想說兩句更刺激的，但大爺已經(jīng)兩腳把你踹了出去，讓你這窮小子有多遠滾多遠！沒有人喜歡被否定，更何況是甲方！因此，我們所要做的第一件事就是“認同”客戶的選擇標準，做到“先求同，后存異”，先穩(wěn)住他，而后徐徐圖之。那么具體應該怎么做呢？

一、引導客戶增加決策標準；

比如，一個電商客戶對于物流供應商選擇的主要標準有三項：1、價格2、時效3、破損率，這一看就知道是客戶的供應鏈部門或者采購部門制定的標準，我們可以引導客戶增加“同行業(yè)成功案例”或者“C端客戶物流服務投訴率”等評判標準，因為這些是從“影響店鋪銷售額”的維度增加的標準，客戶比較容易接受，而且我們很容易從客戶那里找到“同盟軍”，比如客戶的銷售部門、售后部門等，當然，最重要的原因當然還是我們在這些項目里面更有優(yōu)勢，增加的此類標準越多越能夠稀釋“價格”這一項的重要性，對以“服務質(zhì)量”取勝的供應商越有利。

二、引導客戶重新定義關(guān)鍵標準；

比如，客戶最看重“價格”，而對于這個“價格”，客戶給的定義是“供應商一地發(fā)全國的運輸報價”，但實際上，如果客戶的店鋪物流時效達不到要求，很可能會引起客戶拒收、退貨、破損，直至影響店鋪的評分造成銷售下降，這就如同那位“未來的老岳父”，他把“有錢”作為第一標準無外乎是因為一個父親希望自己的女兒能生活的開心，不要有太大的經(jīng)濟壓力，但如果這個“準女婿”雖然現(xiàn)在很有錢，但是有很多亂七八糟的不良嗜好，未來的“售后工作”可能會一塌糊涂，會讓女兒和自己付出更多的代價，相信他一定會重新考慮“有錢”這個標準的。就像買一臺車一定要考慮后期的維修、保養(yǎng)成本一樣，我們要引導客戶不僅要看現(xiàn)在的報價，同樣要計算后期可能產(chǎn)生的售后成本以及對于銷售產(chǎn)生的影響。

三、引導客戶放大某些標準的重要性；

這里所說的“某些標準”自然就是與我們的優(yōu)勢相對應的標準，比如“破損率”，如果我們能夠把破損率控制在1%以內(nèi)，而競爭對手破損率基本上在3個點以上，我們就可以在這一項上好好做文章，假如我們的客戶是一個賣馬桶的客戶，如果破損率過高，不僅會造成成本上的損失，嚴重的會耽誤客戶裝修工程的工期，那損失可就大了；再比如：我們能夠提供上樓服務，競爭對手不能，雖然看起來競對能夠通過某種方式補足而且比我們便宜不少，但是對于生鮮類客戶，如果不上樓導致了顧客食用了變質(zhì)的食物，那造成的損失和影響可能無法估量。因此，通過與客戶溝通，讓客戶充分認識到某些標準如果不重視可能會造成非常嚴重的后果，客戶就會做出相應的改變，即使不改變他在決策的時候也會多加考慮。

四、推動客戶做出“取舍”；

沒有一個做父親的不希望自己的女兒找一個高富帥，不抽煙、不喝酒還能給老婆做飯、陪自己下棋的女婿，但這種女婿往往只在別人家。客戶也是一樣，希望供應商的產(chǎn)品多、快、好、省，滿眼的都是“既要又要還要”，但現(xiàn)實通常很殘酷，便宜無好貨，好貨不便宜，自古如此。

如果我們發(fā)現(xiàn)客戶的決策標準已經(jīng)無法改變，那就要通過列舉事實讓客戶知道要享受某種服務就必須付出某種成本，比如，一家服飾客戶要選擇快遞公司做門店調(diào)撥的業(yè)務，一天上門攬收一次和三次就不可能是一個成本，我們可以把成本擺出來，告訴客戶，如果說能夠按某一個價格做下來絕對是忽悠他（在這里面切記不要提哪個具體的競爭對手），就像旅游公司低價拉客一樣，很可能是想低價把業(yè)務攬過去然后再想辦法從別的地方補回來。通過讓客戶意識到“一分錢一分貨”及可能的“風險”來推動客戶做出取舍，往往能夠達到讓客戶改變決策的效果。

五、創(chuàng)造“可替代性方案”；

舉個例子，一家生產(chǎn)汽車零部件的企業(yè)進行物流招標，要求物流企業(yè)必須在接到4S店訂單之后48小時內(nèi)將零部件送達，當別的物流企業(yè)還在玩命測算如何排車、配載、設計路由的時候，其中一家直接提出了“前置倉”方案并把響應時間承諾提至24小時以內(nèi)，相信這種方案即使貴一些，客戶選擇的可能性也非常大。也就是說，我們可以通過自身的優(yōu)勢提供一種方案直接代替掉客戶認為的可行方案，進而完全改變客戶的選擇標準，當然，想要做到這一點很難，要求物流供應商對于客戶、客戶所在的行業(yè)、自身優(yōu)勢以及這些優(yōu)勢如何能夠從根本上解決客戶的問題都要有充分的了解。

客戶在啟動任何一個購買行為的時候都會有一套決策標準，而我們?nèi)绻龅匠晒Φ匿N售，要么能夠迎合這套標準，要么能夠改變這套標準，而改變標準讓他們更有利于自己往往才是我們這幫銷售所面臨的必修課——很難但又是如此的重要，因為一旦改變了客戶的決策標準就能夠使我們持續(xù)在競爭中保持優(yōu)勢。道阻且長，需要每個銷售人員不斷的修煉，但有一點一定要澄清，我們說的“引導”絕對不是“誤導”，“影響”絕不等于“欺騙”，一切銷售行為都必須指向為客戶創(chuàng)造價值，這樣我們的生意才能長久。

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