很多物流企業把7或8月份定為公司的“培訓月”，在這兩個月忙里偷閑集中給員工進行培訓。今天，我們就從兩方面探討關于“銷售培訓”的話題：1、銷售組織為什么要培訓？2、如何確定一個銷售組織的培訓需求？

作為一個物流企業，我們所售賣的產品絕大多數情況下是無形的，例如，我賣的是快遞產品，沒有辦法把“快遞”拿到客戶的辦公室讓他看；我賣的是專線運輸服務，也不可能把這個服務拿到客戶眼前。這和售賣家電、3C等實物產品完全不同，軟件公司售賣產品的時候還能拿一個測試賬號給客戶演示一下，而我們的銷售使用最多的銷售工具是PPT，要不就是帶客戶到實地參觀一下，靠“張開嘴，邁開腿”拉生意，也就是說，物流企業的銷售業績更多的是靠“人”。

在這種情況下，銷售人員的素質和能力是銷售業績能否提升的關鍵因素，而提升這種素質和能力一個重要方式就是培訓，不管這種培訓來自于公司內部還是外部，但是，團隊到底需要什么樣的培訓？怎樣確定培訓的需求？什么樣的培訓最有針對性，能幫助解決面臨的困難？這都是銷售管理者需要考慮的問題，而且，對于這些問題，我們不能丟給人力資源部門去考慮，必須自己想明白。

首先，銷售組織為什么需要培訓？

第一，提升業績。任何培訓項目的最終目標只有一個，那就是“利潤回報”，而一個銷售人員的“利潤總額=客戶數*客戶平均利潤額”，如果要提升“客戶數”和“客戶平均利潤額”，最關鍵的影響因素就是銷售效率，即單個銷售人員在單位時間內的產值，影響這個產值的最關鍵因素就是員工的能力。如果銷售管理者既不愿意花時間和精力對銷售進行培訓和指導，又天天想著如何讓銷售長本事、多“產糧”，那和一個農民胡亂在地里撒上麥種就希望畝產千斤沒太大區別。

第二，降低人員流動率。我們可以設想兩種情景：

1、我是一名有經驗的老銷售，到一家新的物流公司，無非想得到兩件東西：1）掙更多的錢；2）得到自我提升；但是，他入職了以后發現，1）掙的錢差不了太多（因為一家物流公司如果產品很好，他就不會給銷售人員更大的提成比例；如果產品不咋地，銷售人員就會很難賣；當然，也有一種情況，就是這家公司的產品不錯，現在是業務開拓期，愿意讓銷售多拿一些錢，但是，請放心，這種情況不僅少見而且好日子也不會持續很久）。2）個人得不到什么提升，感覺自己在不停的輸出，不管是原有的客戶還是經驗；干來干去靠的還是自己的那“三板斧”。

2、我是一個銷售小白，到了一家公司以后發現沒有系統的培訓、也沒有“老人”帶，最要命的是老銷售們靠業績、提成吃飯，誰愿意花這么多時間帶新人，更何況帶的新人說不定把自己的客戶搶跑了，因此，靠老銷售進行“傳幫帶”也不是太靠譜，尤其是在沒有一個有效的激勵機制的時候。

以上兩種情況導致的結果就是銷售人員的流失，而有部分銷售管理者認為銷售就是要高流動性，需要不停汰換，有一定的道理，但關鍵是我們有沒有看清楚這些銷售是什么原因走的？

第三，增進客戶關系。在很多物流企業當中，公司和客戶聯系的唯一橋梁就是銷售，銷售人員實際上就擔當了公司的形象代言人，曾經有一個客戶在一起喝酒的時候向我抱怨：“能不能別讓你們那個銷售XX來拜訪啦，到我這里除了要貨別的啥都不會說了，我公司遇到了問題，他就說回去問問，最后也解決不了，還每周都要來兩趟，太浪費時間......”面對這樣的銷售，客戶會覺得不爽，而我們的銷售同樣也會感覺到很痛苦，他也不知道怎么能更好的挖掘客戶的需求，如何協調公司內部的關系幫助客戶解決問題，這種情況下何談維護和增進客戶關系？

第四，通過銷售能力拉齊，防止業績被部分銷售“綁架”。在銷售團隊當中，經常會有少數幾個業績非常好的銷售，他們的銷售收入可能會占到公司整體收入的一半甚至更多，這對任何一家物流企業來說都是有風險的，那么，作為銷售管理者，需要重點考慮：如何能夠盡可能地把其他銷售的能力拉齊？如何設立適當的機制讓頭部銷售愿意“傳幫帶”？如何總結這些銷售好的經驗、進行針對性的培訓？

說了培訓能夠帶給銷售組織的好處，我們再來看看到底如何確定培訓需求，讓銷售培訓更見效。

第一，我們培訓的目標必須要和公司的戰略目標保持一致，根據這個培訓目標確定需求。比如，一家物流企業目標是做消費品行業物流的老大，那么培訓需求不僅僅會包括銷售的基本技巧，還要包括大客戶開發的技巧、消費品行業物流知識等等；又或者，一家從事物流系統研發的公司，目標是快速拉升物流行業市場份額，那需要對銷售人員培訓的不僅僅是物流行業知識，更重要的是向客戶提問的技巧、解決方案售賣技巧等等。

第二，對客戶的需求進行調研、總結。我們可以通過有計劃的向客戶進行調研，看看客戶希望我們的銷售是什么樣子。比如，客戶希望銷售幫助他們提供解決問題的方案，而不是只賣給他們單獨的標準產品，我們的培訓就可以從“客戶需求挖掘”、“公司能力分析及匹配”等方面著手。客戶希望我們能更好的幫助推動售后問題的解決，我們的銷售培訓里面可以加上“溝通技巧”、“內部協同”之類的內容，甚至我們也可以問問客戶推崇哪些競對的銷售，再側面了解競對有哪些值得借鑒的培訓方法和內容。客戶才是銷售培訓結果的驗證者，他們的意見很重要。

第三，對銷售人員業績進行分析比較。例如，武漢分公司入職一年內的銷售開發的客戶數量是長沙分公司的兩倍，那么長沙分公司新銷售在新客戶開發方面可能是出現了問題，我們可以針對性的給與銷售“拉新”方面的培訓。又例如：銷售人員的單客利潤貢獻額普遍較低，供應鏈產品收入占比較低，那可能就是復雜解決方案銷售能力方面需要提升了。

第四，對銷售隊伍觀察與調查。記得有一次，我和一位銷售聊天，他提了一個需求：“公司能不能少一點產品知識的培訓，現在我們在推電商快遞產品，客戶總是問用了咱家快遞對他們的店鋪評分有什么好處，那些店鋪到底是怎么評分的啊？能不能找專家給我們培訓一下？”，這就是一個非常明確，非常有針對性的培訓需求，而這些需求一旦滿足，能夠給我們的銷售拓展帶來巨大的益處，同時，對于銷售的自信心也會帶來非常大的提升。

正所謂“濟大事者，必以人為本”。物流企業的業務開拓更是依賴于銷售人才的培養，而確定人才培訓的需求及方向是人才培養過程中要邁出的第一步，也是至關重要的一步，做好這一點，我們才能有的放矢，讓公司在培訓上的投入帶來更加豐厚的回報。

作者 | 李賽賽

來源 | 物流沙龍

李賽賽 （微信號：13502035992）：美國Richardson高級咨詢顧問、解決方案銷售高級講師，二十年物流行業銷售管理經驗，先后任職于沃爾瑪中國、中遠物流、京東物流。北京大學光華管理學院MBA、法國ESSEC商學院交流學者、天津大學管理與經濟學部特約講師、中南財經政法大學研究生導師，“物流沙龍”專欄作家。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

新課程上線限時優惠價199元，掃描下方圖片二維碼即可購買！

如有疑問歡迎咨詢：羅戈小助理 18165718761（同微信）！