2002年，狀元出身，手握百萬年薪的周勝馥，做了一個大膽決定：辭掉工作，做職業德州撲克手。

一開始，周邊人都以為是天才墜落，但事實證明，周勝馥一旦開始做一件事，一定會把這件事做好。德州撲克是一個技術驅動型的事情，為了提高技術，他還用專門的軟件來統計自己打過的牌局，并經常復盤，把自己的撲克技術練就到了爐火純青的地步。不到8年時間，他就實現了財富自由。

當事業來到階段頂峰時，周勝馥認為，德州撲克就是零和游戲，再打下去已經沒有意義了，應該去做一些有價值的事情才對。此后便開啟了貨拉拉的創業之旅。

他用了10年，又一次創造了傳奇！

2023年3月底，貨拉拉遞交招股書，正式向上市發起沖擊。其股東陣營可謂豪華，不乏高瓴、紅杉中國、清流資本，以及平安、騰訊等明星投資機構。按最新一輪融資的股價計算，其投后估值已增長至近130億美元。

作為O2O貨運市場龍頭，貨拉拉上市的前景幾何？

01逆勢高增長

貨拉拉以同城貨運起家，當前主要包括同城/跨城貨運平臺、企業服務等多元化物流和汽車租售等增值服務三大業務，已成為一家綜合性的互聯網物流交易平臺。

從業績表現來看，公司在近年來疫情期間不僅很“抗壓”，還實現了逆勢高增長。

招股書顯示，2020-2022年貨拉拉營業收入分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元，期間復合增長率達39.9%。同時全球貨運GTV也從34.45億美元增長至67.15億美元，成為2022年上半年全球閉環貨運GTV最大的物流交易平臺。

在GTV總額不斷攀升的同時，其用戶和訂單數量等指標也表現搶眼。

如其平均月活商戶和月活司機，從2020年的730萬和54.36萬，增加到2022年的1140萬和97.32萬。訂單量也從2.6億增長至4.28億，是全球月活商戶和訂單量最大的物流交易平臺。

另外，貨拉拉業績的另一大亮點，是刨除了以股份為基礎的薪酬開支、優先股的公允價值變動等影響后，2022年實現了首次盈利。

這得益于收費模式調整，服務變現率的提升，以及營銷開支、人力成本等費用的大幅壓降。

據貨拉拉招股書，報告期內貨拉拉服務變現率分別為8%、7.6%和9.7%，其中2021年出現了GTV大幅增長但服務變現率下滑的情況，2022年隨著貨拉拉“會員費+傭金”模式的成熟和普及推廣，這一情況才得以扭轉。

需要注意的是，在2022年業績的快速增長，凈利潤轉正的背后，GTV增速卻在放緩。以國內為例，增速從2021年的78.72%放緩至2022年的9.06%。

再疊加盈利壓力和上市訴求，或是貨拉拉調整收費模式的重要原因。尤其是2021年，貨拉拉經調整虧損額達6.31億美元，是2020虧損額的4倍以上，同行業的快狗和滿幫均以大虧收場。

營銷費用的壓降也是貨拉拉盈利的一大推手。2022年隨著行業競爭趨緩，行業各大玩家都在削減相關費用投入。

如貨拉拉，2021年銷售費用支出高達6.73億美元，銷售費用率達79.7%，到2022年銷售費用降為1.98億美元，直接削減了4.75億美元，還不及2020年2.39億美元的費用數據，銷售費用率也降為19.1%。快狗的營銷費用率同期也由50.68%下降到了41.53%。

但對貨拉拉而言，營銷費用的壓縮空間已相對有限。

2023年貨拉拉將推出超6億元的司機補貼政策，以及同城跑腿的新業務開展，前期的營銷補貼在所難免。未來能否實現持續盈利仍然需要觀察。

02新增長點

當前，貨運市場的整體增速已然放緩，探索新業務成為行業玩家實現規模增長的重要手段。

據弗若斯特沙利文研究，2022年國內公路貨運市場規模達1.11萬億美元，預計到2027年復合增速僅7.6%，其中同城貨運市場規模為2132億美元，同期復合增速為12.1%，而跨城貨運增速僅為4.3%。

關鍵在于，在巨頭混戰的貨運市場格局中，要尋得第二曲線并不容易。

3月7日，貨拉拉正式宣布跑腿業務的開放注冊，由此可見其尋求第二曲線的力度和決心。

另外電動商用車的造車計劃，目前還沒落地，但也是業務的進一步探索。

從當下貨拉拉的具體業務來看，第二曲線更多在于海外市場和數字化，也是本次IPO募資投向的重點。

近年來其海外業務增長較快，由2020年的0.64億美元增長至2022年的1億美元，雖然整體營收占比不高，只維持在10%左右，但模式更加成熟，服務變現率要高于國內，報告期內由12.4%提升至14.5%，高于國內不足于10%的水平。

對此也不難理解，貨拉拉憑借先發優勢和精細化運營，外加海外市場相對較低的內卷程度，市場優勢更為明顯。

尤其是在貨拉拉介入較早的東南亞地區，不少在國內逐漸推廣的業務在東南亞早有應用。

如其2018年才發布的中大型B端客戶的貨運服務，早在東南亞就服務于谷歌、宜家等多家大型企業；又如跑腿業務，在泰國、印度等市場也早已開展。

從市場空間來看，全球公路貨運市場達3.5萬億美元，是國內的3倍有余，是貨拉拉未來的重要增量市場。

數字化的降費提效，也是貨拉拉持續聚焦的方向。不論是盈利能力的改善，亦或是新業務的開展，均離不開對數字化持續不斷的研發投入。

數據顯示，從2020年到2022年，其研發投入從0.75億美元增長至1.96億美元，增幅達161.33%，研發費用率接近20%。

另外，增強消費者體驗，平衡消費者、司機和平臺三者關系，不斷探索和優化商業模式，也離不開數字化。

正如貨拉拉招股書中提到的，要基于技術手段，從根本上解決精細化運營和完善利益分配機制問題。

值得關注的是，貨拉拉2022年毛利率由上一年度的39.4%大幅提升至53.7%，與其注重運營效率的提升關系莫大。

03蛋糕仍然很大

當前萬億同城貨運賽道已是紅海，各大玩家紛紛通過上市增強自身競爭力，滿幫、快狗打車先后登陸資本市場，外加已經上市的滴滴和順豐，O2O貨運市場的五大巨頭中，沒上市的僅剩貨拉拉一家。

而貨拉拉憑借先發優勢，在行業中占據寡頭地位。據Fastdata研究報告，早在2019年的1-4月間，貨拉拉的市場份額就高達53.6%，占到行業的半壁江山。

但隨著其他巨頭的涌入，貨拉拉在O2O貨運市場的地位也面臨極大挑戰。

尤其是以燒錢著稱的網約車巨頭滴滴，在首批入駐的城市中，短短2個月市占率就超過了50%。更不用說順豐、中通等快遞巨頭了。

雖然O2O貨運賽道日益內卷，但整個貨運行業的線上滲透率仍處在極低水平，未來想象空間仍然很大。據弗若斯特沙利文研究，預計國內同城貨運市場的線上滲透率將由2021年的4%升至2027年的7.3%。

且行業整體的市場集中度很低，也為貨運平臺提升市占率提供了空間。

據智研咨詢研報，國內同城貨運行業的CR10僅為3.5%，與之形成鮮明對比的是，美國零擔市場CR10已超過70%。

值得注意的是，O2O貨運與網約車或者物流行業不同，不是通過燒錢補貼就能建立品牌粘性，進而實現規模和市占率的增長。

無論是大B端企業用戶還是小B及C類終端市場，前者以計劃性需求為主，雖然高頻剛性，但問題在于，大企業客戶通常以成本導向，消費粘性低，善于比價，一旦平臺停止燒錢補貼就失去了定價優勢，客戶就會轉向其他渠道。

后者需求多是非計劃性，尤其是C端，消費頻次非常低，優惠券刺激不了復購，費用投放效率也會降低，且低頻的需求不能有效保障企業利潤。

同時還有司機這道檻。司機是O2O貨運提供服務的主體，近年來各平臺的混戰，行業的降本需求使得司機收入受到影響。

如貨拉拉和快狗，抱怨較多的是平臺在會員費之上的抽成、接單少且不穩定等，這些都會影響平臺的服務能力。

也就是說，如何形成行之有效的商業模式，更好地平衡消費者、司機和平臺三者關系，形成服務差異化，是整個行業均需思考和面對的。

而貨拉拉的優勢在于，憑借海量數據能夠形成更優的場景模型和定價策略，同時利用數字化實現降本增效，進而逐步形成差異化壁壘。

綜合來看，雖然O2O貨運商業模式仍在探索中，但問題即機遇，貨拉拉作為行業龍頭，隨著海外收入的不斷提高和數字化發力，探索出一條可持續盈利之路值得期待。