經過幾年的市場探索，公路整車物流的商業模型越來越清晰。2015年，涌現出300多家車貨匹配平臺，但是今天所有的物流平臺介紹自己都要加上一句“我們不是車貨匹配”。顯然，互聯網+物流最終還是要回歸到用什么產品服務什么客戶。

相比于快遞快運市場，整車市場雖然擁有2萬億的超大體量和發展空間，但目前還沒有一家超百億的巨無霸企業出現，這些都給了整車市場很多想象的空間。運滿滿和貨車幫從競爭到合并的歷程，更讓整車物流平臺充滿了吸引眼球的故事。

然而整車物流市場的競爭才剛剛開始，目前市場的任何一家都將面臨巨大的挑戰。整車市場到目前為止沒有巨無霸企業出現，不是沒有原因的：雖然完成整車服務在技術上的門檻不高，然而把規模擴大的門檻卻非常高，任何企業企圖在這個市場成長為巨無霸，都必須跨越這些門檻。

其中，有三個重要的門檻是所有整車物流平臺前進路上必然會遇到的障礙，短期也許可以忽視，但是長期來說跨越這三個門檻是未來能否成長為巨無霸企業的核心要點。

01

控制訂單

所有的整車物流平臺說到未來盈利言必稱后市場，賣車保險金融加油維修救援等等無窮想象空間。通過后市場增值業務變現確實是整車市場非常明確的一條路徑，然而并非是讓司機安裝一個APP就可以賣車賣保險。

這幾年市場的探索已經證明，純粹做信息撮合的平臺，在控制司機的話語權上非常弱，在撼動線下穩固的后市場生態上幾乎無能為力，單薄的會員費收入也缺乏太大的吸引力。僧多粥少是整車市場的常態，對于個體司機來說，誰能給他業務是壓倒一切的話題。唯有控制訂單和貨量分發權的平臺才能對司機形成強約束，所有的后市場生態的變現才有可能實現。

從這方面來說，傳統的基于穩定業務的大車隊早已在后市場變現方面摸出來很多成功的經驗。所有從互聯網信息平臺切入這個市場的在后期必然會轉向控制訂單，否則所有的后期變現的設想都無法落地。

控制訂單的難點在于客戶的需求的多樣性和服務內容的復雜度，走向控制訂單意味著企業的業務最終有著類合同物流的特點。這也是所有打著互聯網特色的平臺所不愿意面對也不愿意承認的方向，然而，最終物流的本質是服務，互聯網能優化物流，但不能完全取代線下的服務。

控制訂單的發展方向也意味著這個市場不會是一個贏家通吃的結果，會是一個多家共存的市場格局。

02

單車規模效應

整車業務是個薄利行業，必須要有較大的規模才有規模效應。前幾年動不動就有整車市場新理論，說中國卡車空駛率40%，數據優化的空間巨大，一年就可節省幾百億等等。最終都被當做行業笑話傳播了，事實是整車行業是個典型的薄利行業，需要非常辛苦才能掙錢。

規模效應普遍存在于整車的整個生命周期中，例如：統一采購，金融，保險，甩掛等等，所有這些規模效應都能帶來可觀的節約，所有整車物流平臺都描繪著幾萬臺車規模后的巨大收益。然而長期來看真正需要關注的是單車規模效應。只有關注單車規模效應的平臺，才能走得更遠。

對于平臺采購的新車（包含平臺隱形擔保的新車采購）來說，所有賣車和增值服務的收入，和運營效率的提高空間的挖掘，都來自于單車的規模效應。一臺車每月的公里數和收入，是分攤所有成本的基礎，只有單車的公里數和收入達到足夠規模，才能支持后市場降低成本和運營效率優化的可能性。新車在還貸期的還貸壓力巨大，任何單車利用不足都會帶來巨大的現金流風險，靠新車的增值服務收益是無法彌補的。對于市場存量舊車來說，如果要形成對于司機在后市場的管控話語權，也必須提高單車的訂單數和利用率，才有可能實現變現。

傳統直營的車隊為何規模有限不能突破成長瓶頸，很大程度上是由于過于關注車輛數不斷擴大形成規模，而放松了對每臺車的利用率的規模效應的關注，到了一定的規模后就會發現增量新車的利用率不足帶來巨大的現金流壓力。

03

應收賬款

從市場最近幾年的發展趨勢來看，快遞快運電商等行業快速發展，也推動了整車市場大客戶的比例在不斷上升，相信這個趨勢在制造業和分銷領域也在發生。穩定業務大客戶的比例上升，這些客戶都會要求一定的賬期，整車物流平臺要向控制訂單的方向發展，就一定要面對應收賬款的賬期不斷增加的壓力。

規模在小的時候應收賬款不是一個大問題，但是規模越大問題越大。對于一個毛利率只有5-10%的行業來說，賬期的長短和資金的成本就能決定這個業務是否值得，尤其是在規模龐大不能有效地管理每個客戶的時候。

傳統大車隊是不停融資本金來實現對客戶應收賬款墊資，相對應的規模只能非常有限。只有建立起一套供應鏈金融能力，用金融的手段把賬期用合適的成本轉移到外部資金機構，并把管理壞賬的責任分解給每個司機和車隊負責人，才能破解應收賬款的門檻，打開繼續成長的空間。很大程度上，未來的整車物流平臺，會自帶一定的金融屬性。

目前整車物流市場的參與者主要由兩個流派組成：業務型的大車隊，以及互聯網交易平臺。業務型大車隊的規模通常在10-20億左右，但增長乏力；互聯網交易平臺的司機用戶數是其優勢，滿幫集團達到150萬個，路歌車場達到70萬，但控制訂單能力較弱。如果從跨越以上三個門檻的能力來說，互聯網獨角獸也好，傳統大車隊也好，大家都還站在起跑線上。

資本對這個市場的關注給了這個競爭更多的可能性，去年運滿滿和貨車幫的合并就是一種新的可能性。整車市場的業務相對較為簡單，企業合并的成本相對較小，成功的概率也會比較高。

跟以前任何時候相比，整車物流市場都更接近一個成長爆發點，龐大的中國整車市場，一定能走出幾家巨無霸整車物流平臺。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場