每年一度的美國航線影響力最大的行業(yè)會議TPM馬上就要召開了，作為美線合約開談的傳統(tǒng)起點(diǎn)，TPM期間直客、貨代會和船司廣泛接觸，相互試探底線，會后繼續(xù)商談，并在5月1日前簽約。

當(dāng)然，過去幾年美線合約的時(shí)間線被打亂了，簽約的時(shí)間大大提前。今年市場回歸正常，談約的節(jié)奏也開始恢復(fù)正常。雖然有些客戶已經(jīng)談妥，大部分還沒有。

在開始討論今年美線合約之前，想簡單介紹一下TPM，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多朋友對它不是太了解。

TPM全稱是Transpacific Maritime Conference, 每年的2月底到三月初在加州長灘舉行，會議為期三天，周一到周三。之所以說TPM是美國航線最重要的行業(yè)會議是因?yàn)樵诙潭痰膸滋鞎r(shí)間里，涉及美國航線的所有相關(guān)方都會出席：貨主，船司，港口，貨代，拖車公司，鐵路公司，車架租賃公司，各類物流科技公司等等。大會每天安排很多行業(yè)大咖（船司高層，港務(wù)局總監(jiān)等）做主旨演講。

鑒于它的行業(yè)影響力， TPM的門票一直在漲。非貨主的門票要3000多刀了，如此高昂的門票，加上同樣高昂的酒店費(fèi)用（附近的酒店那幾天都很貴)，還值得參加嗎？

其實(shí)有兩種方式參加：會場內(nèi)和會場外。 如果要聽各種講座，那就得買票。如果只是借機(jī)去見人，完全不需要買票，可以約在會場外見面。在TPM你幾乎能見到你想見的所有人，雖然大家的行程都安排的很滿。以今年為例，注冊參會的人（贊助商+買票進(jìn)場）有3000多人，幾乎有同樣多的人不進(jìn)會場，在會場外附近活動(dòng)。接近6000人在方圓一公里范圍內(nèi)走動(dòng)，到哪里都能遇到熟人，每天各種會議，飯局，酒局，推杯換盞間，信息得到充分交流，原有的八卦得到證實(shí)，新的八卦得到擴(kuò)散，會場外的非正式交流才是最精彩的地方。

“廣告”做完了， 咱們言歸正傳。

昨天JOC登出一篇文章，講的是今年美線合約船貨雙方正在試圖尋找新的“甜蜜點(diǎn)”，打高爾夫的朋友對這個(gè)詞匯肯定不陌生。文章里的信息不少，結(jié)合本人的觀察，一起來快速看一下目前今年美線簽約情況。

先講約價(jià)。目前船貨雙方還沒有達(dá)成共識，原因也不復(fù)雜。簽約的條件是雙方對供求關(guān)系和市場前景達(dá)成一致，不管雙方是否愿意接受。2021年是典型的賣方市場，貨主再不情愿接受高價(jià)也得接受現(xiàn)實(shí)。今年的情況還不明朗：第三季度到底有沒有旺季？有的話，有多旺？船司覺得美西2000的價(jià)錢比較合理，因?yàn)橄掳肽曦浟繒磸?，運(yùn)價(jià)會漲，現(xiàn)在答應(yīng)貨主過低的為期一年的約價(jià)風(fēng)險(xiǎn)太大了。按照船司的說法，美西2000是新的盈虧線，因?yàn)槿陙砀鞣N成本大漲。目前的美西市場即期價(jià)在1200左右，跟2000的理想約價(jià)相差甚遠(yuǎn)。貨主的想法剛好相反，萬一今年下半年旺季不旺，即期運(yùn)價(jià)維持在低位，過早地答應(yīng)過高的約價(jià)豈不是做了冤大頭？目前貨主的理想價(jià)位美西在1500左右。需要說明一點(diǎn)，這里的貨主指的是美國超大型批發(fā)商，零售商，百貨公司。沃爾瑪?shù)募s價(jià)一向是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，他們家的價(jià)錢一定下來，其他客戶的價(jià)錢也就有了，貨代的約價(jià)也出來了。假設(shè)沃爾瑪?shù)募s價(jià)在1500左右，其他客戶的運(yùn)價(jià)就在1500-2000的范圍浮動(dòng)。美東的約價(jià)比美西高1000左右，墨灣再高200-300，終于恢復(fù)了“往日”的秩序。

除了約價(jià)，今年的合約季還會看到超長的免柜期（free detention）。（具體可參考之前的文章：集裝箱過剩，實(shí)現(xiàn)免柜期自由？）合約從來不只是看約價(jià)，特別是大客戶的合約，里面有很多其他人無法拿到的優(yōu)惠條款：超長免堆，免柜，免費(fèi)車架，打折后的滯柜費(fèi)等等。市場的回歸也意味著這些優(yōu)惠條款的重現(xiàn)。約價(jià)同樣是1700，各種附加條款對實(shí)際成本的影響可能已經(jīng)超過約價(jià)本身。運(yùn)價(jià)已經(jīng)很低了，很多大貨主不想“逼死”船司，如果在約價(jià)上做出讓步，作為回報(bào)，船司將不得不答應(yīng)一些優(yōu)惠條款，比如超長免柜期甚至是免費(fèi)車架使用。

一切看上去都毫無新意：低約價(jià)+優(yōu)惠條款曾經(jīng)是行業(yè)標(biāo)配。今年的市場，客戶簽與不簽約價(jià)都有充分的理由，不過對于大型直客來說，不簽從來不是選擇，更多的是跟誰簽，除了船司，大型貨主也早就開始更多地跟貨代合作。一旦市場突變，不管是變更差還是突然火爆，貨代兩頭都沾的優(yōu)勢既可以滿足貨主對艙位的需求（如果市場爆倉），又可以節(jié)約成本（市場變差，約價(jià)跌破即期價(jià)）。