盒馬模式再度從業績上得到驗證。

2月23日晚，阿里巴巴集團公布2023財年第三季度（自然年2022年第四季度）業績，盒馬成為其中亮點業態。財報對此強調稱，“自2017年阿里巴巴開辟新零售賽道以來，盒馬已逐步成長為具有獨特消費者價值的業態。

亮點體現在經營指標等業績維度。盒馬本季度實現同店銷售雙位數增長。由于配送和運營效率提升，毛利率提高，其同比虧損顯著減少。這在受疫情影響，2022年不少零售企業出現業績下滑的背景下，盒馬基于“店倉一體”做線上線下一體化運營即顯示出模式韌性。

同時，盒馬對于阿里巴巴中國零售商業板塊的重要性也得到凸顯。財報顯示，盒馬和阿里健康帶動中國零售商業直營及其他收入本季度實現10%同比增長，這也是阿里巴巴直營業務季度收入首次突破100億美元。由此說明，盒馬以其模式柔性，在阿里內部承擔更多探索創新，提升直營業務收入的功能得到初步驗證。

今年1月，盒馬CEO侯毅曾在內部全員信中表示，盒馬主力業態盒馬鮮生已首先盈利。此次財報公布盒馬整體同店增長，意味著盒馬基本進入正向循環，有望實現全面盈利，繼而驗證其模式可持續。

《第三只眼看零售》認為，上述成果顯現，源于盒馬持續提升“硬實力”。

一是盒馬逐步完成其業態布局，并使盒馬鮮生、盒馬X會員店、盒馬奧萊等業態精準定位目標市場，涵蓋中高端及民生消費需求。各業態也能達成協同互補，在消費趨勢把握、規模化集成、后臺采購等方面相互借力。

二是盒馬持續提升商品品質和差異化。“未來盒馬將堅持‘商品力是唯一的核心競爭力’，在自有品牌商品、農產品供應鏈等領域持續投入，通過向消費者提供優質的差異化商品，獲得獨特競爭力。”侯毅對此表示。

三是盒馬重點搭建后臺供應鏈， 并向上游產業鏈延伸。例如已建成的153個盒馬村便是盒馬提升農產品產業鏈競爭力的重要基礎。

可以說，盒馬探索模式、業態的階段基本告一段落，接下來將瞄準既定方向，提升競爭力。

梳理業態“組合拳” 將盈利納入核心指標

盒馬目前已處于關鍵性臨界點，能否在可預期內實現全面盈利變得十分重要。

一方面，盒馬鮮生盈利為盒馬整體盈利提供了可預期基礎，連續兩個財報季度的強勁增長，也利于零售行業及資本市場對其提升期待值。為此，進一步縮短盈利周期，不僅能驗證盒馬模式可持續，能夠自我造血，還能夠推動其探索資本化路徑等更遠規劃。

另一方面，阿里巴巴集團層面需要盒馬在直營業務上做出亮點，以其推動增長的中國零售商業也是阿里觸達更多消費者、挖掘直營業務增量的重要板塊。而且，在阿里推行“經營責任制”之后，盒馬自負盈虧若能盈利，也能驗證其決策正確性。

而且，零售行業也在發生諸多改變。線上線下結合趨勢不容逆轉，線上銷售占比平均值從三年前的10%上下提升至20-30%左右，甚至有部分企業已突破50%。傳統零售企業變得更關心以“店倉一體”模式運營可行性。

那么，以盒馬線上占比超過60%來看，若能夠整體盈利，相當于為零售行業提供了一條可探索之路。尤其是當前消費環境變化，零售市場競爭加劇，保障現金流才能提升抗風險能力。而盒馬實現同店雙位數增長，意味著可比門店競爭力進一步提升。這相比較因為新店帶來的整體營收增長來說，實際上更具價值性。

《第三只眼看零售》了解到，從2021年12月宣布“自負盈虧”起，盒馬的模式探索基本告一段落，因而不需要集團層面大力扶持。盒馬此后是將戰略聚焦、精細化運營、提升盈利能力作為重點工作。

盒馬推動盈利的基礎，是基于“倉店一體”的線上線下一體化運營模式。這一布局雖然在初期需要投入大量成本，但隨著消費者習慣建立，即有助于企業在渠道分化背景下覆蓋更多消費場景。尤其是在疫情防控等特殊情況下，“店倉一體”表現出了模式韌性。“倉”不僅是作為成本項的倉，還是能夠能夠創收的“店”，從而依托門店，洞察消費需求，使線上線下一體的加成效應越發明顯。

在此之上，盒馬也梳理出業態組合拳。嘗試了多種業態之后，盒馬當前可以說階段性確定了盒馬鮮生、盒馬X會員店以及盒馬奧萊的價值。例如盒馬鮮生、盒馬X會員店主攻中高端客群需求，盒馬奧萊以民生高頻消費者為主。各業態既可以在客群定位上、區域布局上形成差異化，也能從商品聯動、供應鏈協同中組成集成優勢。

同時，盒馬也在內部推動降本增效。例如2022年上半年，為了應對集采整合、品牌力突破策略，盒馬對應進行了組織策略調整。他們將原先分散在區域的采銷團隊調整為總部集采。

“我們把最有能力、有經驗的這批采購重新排兵布陣。在短短兩個月里面，使整個標品商品坪效提升7%，處理了7000多萬的冗余的不良庫存資產。同時全國供應鏈商品達到83%比例。我們會讓越來越多的供應商通過類似整合，實現更好的規模化。”盒馬盒馬首席商品官趙家鈺表示。

將商品作為源動力 差異化提案、供應商資源是關鍵

在一系列推動盈利的顯性動作之外，盒馬長久發展的源動力在于商品力。直白來講，無論模式如何正確，只有做好商品，才能長久吸引消費者。

當前，傳統流通體系已經發生變革，抓住那些掌握優質商品資源的供應商，已成為零售企業比拼關鍵。拆解零售企業的商品力，也從此前的組貨經銷能力，轉變為研發力、制造力和流通力。為此，在2022年盒馬“新零供大會”，侯毅明確了盒馬要全面走向商品力建設的發力方向。

整體來看，盒馬商品力建設主要分為差異化提案和供應商資源兩個方面。這也是其區別于其他以傳統采銷模式運營零售商的核心競爭力。

其中差異化提案是指盒馬在為消費者提供三餐四季的商品解決方案，涉及品類趨勢研究、年度商品計劃、新品研發以及常規商品提升四個方面。

例如近些年來，盒馬關注到消費者對于品質、健康的需求日益提升，便持續推動有機食品品類發展。其團隊擴大有機食品范疇，從蔬菜品類擴大到糧油、米面、肉禽蛋、母嬰食品等整個類目；持續提升有機食品性價比，降低消費者購買門檻，同時讓生產農戶賺到錢，促進產業鏈上下游良性發展。

具體到今年計劃，盒馬更看重“只有盒馬有”的選品理念，會大力推動預制菜、有機食品、自有品牌、以及大進口商品。可見零售企業的商品力競爭更進一步，從以往基于統貨常規品，圍繞供應商資源、供應鏈效率、采購選品能力等方面，向消費者研究、商品開發、產業鏈上下游參與度等更多方面延展。

值得注意的是，盒馬在開發新品時，更擅長制造“網紅品”，而非從市場上引進網紅商品，屬于提前一步。例如車厘子蛋糕、咸奶麻薯蛋糕、原味麻薯，均為盒馬網紅商品。

由此可見盒馬“商品力”。短期來看，這幫助盒馬提升了銷量，例如有機蔬菜類目2022年銷售額達到5.5億元，在有機菜銷售大盤中占比30%；長期發展之后，上述投入也會成為盒馬差異化競爭力，更好提升消費者粘性。

供應商資源是指盒馬更為重視與優質供應商合作。在“新零供大會上”，盒馬也向供應商發出信號，盒馬正在重構零供關系，抓住細分品類優質供應商。

《第三只眼看零售》認為，其基本邏輯是由盒馬商品團隊選擇具備增長潛力的細分品類方向，在其中尋找并培育優質供應商。隨后借助于盒馬的商品研發能力和供應商的工業化生產能力將其推向市場，最終使其成為“大單品”。

侯毅對此表示，“我們希望在任何一個細分品類里，有1-2家供應商跟盒馬深度合作。每個供應商承擔盒馬全國的銷售任務，贏得市場競爭力，在這個細分品類幫助盒馬一起做成行業老大。”

階段性成果已經出現，盒馬此前發布了10家年銷售規模過億的“盒品牌”，品牌背后是十家與盒馬重點合作的供應商。值得注意的是，其中不少品牌均為盒馬開辟了“專供產線”，甚至只在盒馬渠道銷售。

關鍵就在于盒馬于供應商達成了新型零供關系，并提升其整體效率。

例如盒馬供應商蒸籠頭創始人冷怡佳告訴《第三只眼看零售》，“與傳統零供模式相比，蒸籠頭認為核心變化在于，零供雙方不應該是博弈關系，你多掙一點我就會少掙一些。雙方應該明確合理的利潤分配，隨后共同做大蛋糕。”

在盒馬與蒸籠頭合作過程中，聯系更緊密、反饋更快是直觀表現。雙方團隊每年確定整體計劃、關鍵節點溝通產品方案、每周碰頭開會反饋數據變化屬于例行操作。其背后邏輯在于，蒸籠頭不僅關心自身出貨量，零售端復購率也是其關鍵考核指標。

夯實后臺扎實投入產業鏈 從“源頭”上促進差異化

可以看出，盒馬并非做短期投入，其重點動作均指向長期生意。

其投入扎實性主要體現在后臺建設層面。一是在物流供應鏈園區建設上。盒馬全國自建倉儲物流網絡歸屬于盒馬總部物流工程部集中管理。其整體體量較大，目前有常溫倉儲面積50萬平方米，低溫倉儲面積30萬平方米。同時，圍繞物流基地配套的5000臺日配物流車輛、近萬名物流管理人員以及上下游物流設備、系統、包裝、人力資源、物流倉儲企業等合作商資源。

同時，盒馬也針對供應商推出了共享倉、盒鮮配以及盒專線服務，協同做到T+1履約，提升供應鏈效率。“強調T+1履約這件事情，背后是希望我們能夠快速響應來匹配消費市場需求，抓住市場機會。同時加快庫存周轉，減少損耗。作為一家零售公司，只有供應鏈整體效率提高了，我們才能有更好的資源和服務產品提供出來，去滿足消費者。”盒馬物流供應鏈總經理劉慜曾公開表示。

這些投入在日常運營時可以幫助盒馬提升供應鏈效率，在特殊情況發生時，也能保障其供應鏈穩定性。雖然有可能出現前期使用率不高需要“養”等投資成本，但盒馬也通過開放倉儲等措施做以平衡，同時增加營收點。

二是農產品產業鏈搭建方面，建設盒馬村、推動地緣農產品“品牌化”也是近年來盒馬布局重點。這在提升盒馬商品差異化和掌握產業鏈更多話語權方面具有明顯助力。

例如“盒馬村”模式有利于打造穩定的農業供應鏈。穩定的農業供應鏈能夠優化和穩定農產品的供給效率，降低物流成本。數據顯示，截至2022年10月，全國24個省市140個“盒馬村”年度農產品銷售額超過70億元，帶動4萬余名農民就業，實現農民人均年增收超過2.5萬元。

實際上，向上游走也是零售企業共識。只是囿于成本投入高企，需要長期布局，有實力操作的企業不多。這也就成為盒馬的機會點。

雖然前期投入會增加盒馬成本壓力，但后期發展過程中，只要進入正向循環，上述布局便會為盒馬帶來明顯助力，促進其營收增長，從而以新零售“領頭羊”站位，成為零售格局中的重要參與者。