如何理解S&OP升級到IBP？

1.什么是S&OP?

銷售和運營計劃Sales & Operations Plan（S&OP）的概念最早誕生于上世紀80年代中期，由Oliver Wight先生率先提出，在歐美公司里獲得推廣應用。

后來隨著跨國外企在中國設立公司，這套管理理念逐漸被引入了中國。S&OP主要是為了解決企業經營中遇到的以下這些難題。

1)需求和銷售信息缺乏。

如果缺乏這方面的信息，會導致企業做決策的時候不能統攬全局，效率低下，錯失發展良機。

2)供應和產能信息缺乏。

很多企業早期的發展模式是以拿訂單為導向的，但是忽略了自身的產能約束，導致企業接下了訂單后，不能按時足量交貨，沒掙到錢反而做了賠本的生意。

3)新品開發缺少生產支持。

當生產任務很重，產能趨于飽和的時候，新品試制很難被安排進去。結果是新品項目開發進度被推遲，遭到了客戶的嚴重投訴。

4)年度財務目標是否能達到？

做企業的最終目的就是為了能賺錢，需要有一套流程，每月回顧財務目標的達成情況。

5)庫存什么時候可以降下來？

經濟形勢好的時候企業感覺不到庫存高企是個多大的問題。可是一旦銷售增長放緩，高庫存的負面影響就會越來越大。

6)管理層缺少做決策的依據。

企業該在什么時候增加投資，什么時候縮減開支，需要有準確的預測信息，才能做出正確的判斷。

7)跨部門之間缺少有效的溝通。

企業發展到一定的規模，各個職能部門之間的責任都會比較明確，設立各自的KPI，接下來就可能陷入局部最優的陷阱，出現溝通的障礙。

綜合以上問題，企業必須要有一套流程，把所有的計劃放在一起，包括銷售、市場、新品開發、生產、采購、供應鏈、財務，達到需求和供應的平衡，S&OP應運而生，并且在發展過程中不斷完善，升級迭代。

S&OP在橫向里幫助企業保持需求和供應的動態平衡，在縱向里銜接企業商業計劃和日常運營活動。商業計劃是一個企業長期發展的戰略性規劃，一般在5-10年。

怎么實現企業商業計劃落地，與每日的經營活動連接起來，就需要一套在戰略層和執行層之間的計劃。

2.S＆OP的轉型

S＆OP在發展過程中，雖然不斷完善，后期逐漸引入了財務和商品管理，但在當今的商業環境中依然存在缺陷。

S＆OP最重要的應用是平衡需求和供應，但它并未完全整合財務規劃。一些公司的高層已經發現了S＆OP的局限性，并逐漸對它失去了興趣。

與此同時，集成業務計劃Integrated Business Planning（IBP）的概念誕生了，它把銷售、市場、研發、運營、物流、財務、人事和IT全部整合在同一個流程之中。

IBP可以簡單地理解為升級版的S&OP，它將后者的原則擴展到整個供應鏈，包括財務規劃、商品和客戶組合，需求和戰略規劃，提供了一個無縫連接的管理流程。

IBP的概念自從被提出以來，一直都在自我迭代更新，并且隨著最新商業模式的變化，和供應鏈軟件、硬件技術的發展，時刻保持與時俱進。

二

升級背后的商業邏輯

IBP有著很強的自我迭代能力，根據商業模式和顧客需求的變化，依靠數字化技術的支持，IBP正在不斷升級，為企業發展提供更多價值。如何理解IBP的升級之路，我們首先要梳理最新的供應鏈發展趨勢。

1.供應鏈轉型趨勢

1）從業務支持轉向價值創造

供應鏈是為了實現企業的經營目標而存在的，必須和公司戰略保持一致。當企業外部經營環境和客戶需求發生變化之時，供應鏈也要隨之升級轉型。

以消費品、零售和時尚行業為例，零售市場中業務模式和技術發展日新月異，消費者、渠道乃至整個價值鏈時刻都在變化，企業供應鏈運營模式急需轉型升級。

早期的供應鏈管理目的是為了提高訂單交付水平，受制于當時的條件，信息系統之間存在壁壘，且非常不透明。

隨著供應鏈管理水平和自動化程度的提高，集成式供應鏈得到了發展，效率開始提升，出現了跨公司的協同。

此時外部需求正在發生劇變，需求驅動取代了效率優先的供應鏈模式。在大規模定制需求的新消費時代，供應鏈開始主動出擊，在數字技術的融合之下，為企業積極創造價值。

2）以企業為中心到消費者驅動的需求鏈模式

傳統的供應鏈模式以企業為中心，強調企業的競爭優勢、產品組合和銷售渠道。企業的目標是如何覆蓋更多的消費人群。

現在的供應鏈模式則以消費者為中心，強調滿足消費者的個性化需求和購買商品的方式及渠道。

企業的目標已變成如何精準連接消費者，并促進銷售轉化。以消費者為中心，重塑企業的運營和組織的管理方式，成為了消費品行業的大勢。

3）敏捷化和精益化不再是沖突的供應鏈運營狀態

傳統意義上的供應鏈有一個取舍的問題，如果想要追求敏捷化，也就是迅速響應市場需求，就需要以犧牲成本和效率為代價。

如果想要追求精益化，那就會對市場需求反應遲緩，錯失商機。但是供應鏈運營模式正在轉變，由于數字化技術的日臻成熟，它推動供應鏈全程的可視化，互聯網、物聯網將消除企業內外的信息壁壘。

準確信息及時地傳遞，使得供應鏈在流程和數據多個層面上實現了聯動，確保計劃有效執行，及時反饋。各種供應鏈分析工具提供了績效測量和預警機制，保證供應鏈運營的穩定和可控。

從此，敏捷化和精益化不再是沖突的供應鏈運營狀態，未來供應鏈的模式將是既敏捷又精益。

2.對供應鏈更高的要求

目前，諸多創新的商業模式層出不窮，比如新零售顛覆傳統零售，瑞幸咖啡挑戰星巴克，在這些潮流涌動之下，零售升級、渠道復雜化，使得傳統企業需要與市場生態的更好地對接，供應鏈運營的重要性與日俱增。

以消費品行業為例，企業的生態系統中包括了：

供應商（自有工廠、外協工廠、OEM/ODM、授權商）

服務商（物流服務、營銷服務、運營服務、金融服務）

經銷商（商超、連鎖零售渠道）

線上銷售渠道（第三方電商平臺、自營電商平臺）

其他合作伙伴（跨品類聯合）

通過系統集成、流程協同、數據共享和物流對接，構建起了完整的新型消費品商業生態，供應鏈貫穿整個系統，為商業模式運行保駕護航。

3.更高效的決策系統

現在我們可以理解，由于商業模式的變化，要求供應鏈運營模式轉型，并進一步地引發了具體流程的升級，比如從S&OP到IBP，就這是升級背后的商業邏輯。

從傳統的S&OP，到集成的IBP，協同的范圍從傳統供需雙方，擴展到商品企劃、財務規劃等職能，同時更為強調供應鏈計劃的財務指標評估。

IBP把財務部門放在整個計劃過程中更為重要的位置，業務決策的影響反映在財務報表上，財務計劃與業務計劃的緊密結合，確保企業在計劃階段就能實現盈利目標。

IBP銜接戰略性財務規劃年度目標、季度的財務分析預測和月度的財務回顧。IBP包含了全面的產品價格、成本信息，可以根據客戶，靈活定義財務指標，從財務視角審視多種場景模擬方案的優劣。業務人員可以根據財務模擬情況，做出最佳決策。

三

IBP升級之路

1.觀念轉變

首先，供應鏈業務人員需要轉變原有的思考方式，從傳統的保持企業內部供應和需求平衡，到更高層面的生態系統內外部協同。

在S&OP階段，供應鏈管理者期望在供應端和需求端之間維持平衡，以企業有限的產能交付能力，來獲取銷售和利潤的最大化。

在IBP的時代，供應鏈更需要考慮與前端業務的深度融合，采用更短的采購和生產提前期，更高的供應鏈生產柔性，和更強的供應鏈跨渠道運營能力。供應鏈的視野不再局限于企業內部，而是放眼于整個生態系統。

2.技術賦能

傳統的S&OP只需要有ERP系統，就可以完成供應、需求、財務和生產信息的收集分析。

如果想要模擬不同商業場景下的財務指標，依然需要大量人工計算，不僅效率低下，而且反應速度慢，難以滿足新型商業形態的需要。

IBP在移動互聯網和物聯網的支持下，在S&OP原有的流程基礎之上，借助統計預測與機器學習技術提升需求管理準確率，優化全供應鏈網絡庫存設定，提高訂單響應能力。

端到端的庫存可視性，優化的供應網絡布局和跨渠道的整合庫存管理，共同實現了高度相應的供應鏈，以及成本和服務水平的最優組合。

3.業務模塊整合

IBP是對S&OP的升級，在保留原有精髓的基礎上，又新增或強化了一些功能。

1)需求感知

使用更加合理的需求管理流程，制定更準確的統計預測結果與協同一致需求計劃，涵蓋短期、中期、長期多種計劃區間。

增加細化到天的預測準確率，提升后續的供應計劃和庫存優化的效率。與商業促銷信息集成，并對促銷進行分析，提升整體的需求計劃準確性。

資料來源：SAP數字化業務計劃變革框架

2)供應網絡庫存優化

協調供應鏈全網絡各節點的庫存，進行多階庫存計劃與優化。最大化滿足消費者的交付服務，同時實現企業利潤目標，優化企業對周轉資金的要求。

3)響應與供應

同時提供戰術層和運營層的響應與供應計劃，針對實際或假設出現的供需變化，提供不同場景模擬分析。

4)供應鏈控制塔

這是對于物流控制塔的升級，實現供應鏈全網絡端到端的可視性，支持快速決策。針對全網絡出現的供應異常，提供智能預警，幫助用戶識別異常的根源，促進部門協作，加速問題解決。

4.IBP適用的企業類型

IBP不僅適用于消費品、零售行業，同樣也可以應用于其他行業里，包括了汽車、化工、生命醫學、高科技、工程機械和建筑材料等傳統制造業。

不管是哪種行業，實施IBP的企業都具有一個共同點，那就是它們都是各行各業中的領軍者。

這也符合“強者愈強”的馬太效應，這些全球領先的大企業，為了保持市場上的主導地位，適時地引進了最新的IBP流程和系統軟件，進一步增強企業競爭力和話語權，拉大了與追趕者之間的差距。

IBP的軟件雖然還不如ERP那樣成熟，仍處在不斷更新升級的階段，但是它的前景更加廣闊，因此受到了眾多大企業的青睞。

總結

IBP擁抱所有的行業，從傳統制造業到新崛起的零售獨角獸。通過集成供應鏈計劃解決方案，幫助企業實現一流的盈利能力、收入增長能力和服務水平。

企業需要順應時勢，抓緊變革機會，才有機會趕超其他競爭對手，在日益激烈競爭中處于不敗之地。