唐愷/TK，順豐科技CMO。2019年加入順豐，負責科技產品市場化工作，從0到1搭建科技產品商業化體系，基于順豐優勢數據服務和供應鏈建設經驗，通過科技產品標準化、平臺化搭建科技產品和解決方案能力，旨在為行業客戶提供一站式、數智化行業解決方案和智慧供應鏈服務。

人稱奶罩，騰訊云中小企業中心總經理，DNSPod創始人，洋蔥令牌創始人，網絡安全專家，域名及DNS技術專家，知名個人站長，中歐國際工商學院EMBA。

吳洪聲：順豐在快遞物流領域已經處于頭部地位，順豐科技則致力于做科技賦能，還創造性地提出了LaaS（物流即服務）。取LaaS這樣一個稱號，是因為LaaS真正區別于我們常見的IaaS、PaaS、SaaS嗎，還是只是個營銷的噱頭？

唐愷：一提到數字化轉型，我們會想到數字化系統、數字化服務等獨立的概念，但從本質上來講，最終的形態應該只有“數字化服務”——一種在數字化系統加持下的服務交付。

在整個物流供應鏈領域里，線下服務（如倉庫運營、干線配送、末端配送等）是一部分，而企業本身的數字化系統（可能是自研，也可能是第三方）又是另一部分，兩者之間的連接經常有斷檔，系統側與交付側耦合不良，導致總體效能大打折扣。

簡單來說，LaaS對標的是微信支付或payment service。不同于信用卡支付或現金支付，微信支付打開一個APP或者線下掃碼付款就能使用到支付服務，可以輕松嵌入各個場景。

快遞物流服務也是一樣的，LaaS的目標就是要把所有的物流服務變成一個可電子調用、可實施嵌入的服務，也就是把后端的服務做到足夠標準化，然后再去配上前端的應用場景，讓前端的應用場景能夠自由組合出相關的服務，從而實現數字化系統和線下服務的高度吻合。

順豐科技LaaS（物流即服務）

吳洪聲：順豐正在從一家快遞物流服務商轉型為科技巨頭，對外輸出技術能力比你們擅長的to C困難很多，是什么契機讓你們決定去做to B？有人猜測，順豐科技做科技賦能，深層原因是因為順豐的快遞業務增長乏力，需要走出第二曲線，你認同這個說法嗎？

唐愷：盡管我們擁有4-5億的C端客戶，但同時也有155萬家企業客戶，可以說現在市面上叫得出名字的企業都是我們的客戶。順豐不僅僅是大家印象里的快遞公司，還是一個綜合的供應鏈服務提供商，我們早幾年收購DHL中國供應鏈業務，去年收購了嘉里物流，在前端里也是以to B為主。

順豐科技決定做對外輸出，并不是要找所謂的“第二增長曲線”，而是基于以下兩個原因：

第一，順豐科技在整個物流供應鏈的場景里沉淀了足夠的科技能力，而且這些能力已經經過順豐十幾年的檢驗，成熟度非常高。

順豐現在擁有41萬名收派員、2.1萬個自營網點，遍布全國的中轉場，每天都要進行空運、陸運、海運、跨境、末端配送的調度，整個網絡的人員管理、資源管理的復雜度可以說是最高的，那我們是如何運轉起來的呢？

舉個例子，我們行業內有“靜態路由”和“動態路由”兩個概念。一個從深圳發往上海的包裹，如果中途航班臨時取消，或者貨車遇到交通事故，靜態路由即無法處理，而順豐科技的動態路由以大數據和AI為底層，通過數據算法自動調整運輸路線，則可保障整個網絡的高效運轉。

順豐科技目前沉淀了三大核心能力：大數據能力、智能AI能力、智能硬件能力（比如中轉場，里面有無人調度、自動化分揀等）。如今，順豐擁有近3500項供應鏈領域的專利，國內外均排名前列。這些能力既然能夠支撐起順豐龐大的網絡，那么做to B其實就是我們自身科技能力的自然溢出。

順豐科技CMO 唐愷

第二，行業本身的訴求。我們的很多客戶會向我們咨詢資源管理、人員管理、供應鏈管理的問題，認為我們的解決方案更能契合他們的痛點，這也是我們做科技輸出的起點。

從整個行業趨勢來看，未來會往我剛剛提到的“數字化服務”方向發展。現在的數字化服務是割裂的，咨詢公司進場做數字化規劃，IT公司去做數字化系統，交付公司再把系統落地，連接經常斷檔，當整體效能不佳時，各家公司互相“甩鍋”。

因此，客戶要的不是三個產品的組合，而是三個產品組合之后最終形成的服務輸出。很多客戶的供應鏈在順豐這邊交付，那么就希望把供應鏈數字化/智能化的框架搭建和能力建設也交給我們一并交付，從而保證整個供應鏈環節的效率。

吳洪聲：說到云服務，順豐科技提出的LaaS（物流即服務）通過“接入云”能夠便捷地獲取物流技術能力，但這種物流整體解決方案普遍價格偏高，標準化程度比較低，對中小型的應用場景并不友好。那么LaaS對于中小企業數字化轉型還能發揮作用嗎？

唐愷：從本質上來說，B端的大企業一般采用定制，而LaaS則主要用于解決中小企業服務的問題。LaaS會通過兩種方式輸出服務：

 第一，把我們自己提供的SaaS服務以低成本的方式給到中小客戶，形成一個高度耦合、無縫銜接的入口。

在某些應用場景里，我們把能力放在前端的SaaS產品中；如果這個行業沒有成熟的SaaS，我們自己來提供；我們還會提供核心能力的SaaS版本，例如OTWB（OMS訂單管理系統，TMS調度管理系統，WMS倉儲管理系統，BMS計費管理系統）數字化供應鏈的基礎套件。這些SaaS能夠直接對接我們后端的物流服務，無需再自己拼裝，以及避免不耦合的情況。

第二，將我們的能力和模塊嵌入前端的應用場景。

例如，我們把管理模塊變成LaaS的開放功能，嵌入到OA系統里，所有使用這款流行的OA系統的中小企業，都可以無縫使用到快遞管理服務。我們正在讓前端更多的合作廠商集成我們的能力，就像攜程會集成微信支付的能力，滴滴打車也會集成微信支付的能力。這種模塊化和深入集成的方式，讓我們的服務通過更多前端應用觸達中小客戶。

唐愷在2021騰訊云中小企業數字化增長峰會上分享中小企業數字化經驗

吳洪聲：除了智慧物流，順豐科技還提供了智慧供應鏈解決方案。智慧供應鏈涉及非常多主體和環節的改造，需要提供多種技術和服務，同時，傳統企業數字化意識薄弱，很難改變長期以來依賴人工的習慣。你們在幫助客戶做智慧供應鏈時的主要難點是什么？如何克服？

唐愷：我覺得有些難點我們自己可以克服，有些難點則需要靠行業成熟度來改變。

比如說倉內自動化，AGV（倉內自動機器人）在去年達到一個拐點，也就是使用AGV的成本低于人工成本。大背景就是我們整體的勞動力成本上升，勞動力資源下降；當然，也是因為整個技術成熟度提升，實現規模化量產，機器人的整體價格下降。

順豐科技AGV（倉內自動機器人），無需二維碼、色帶、磁條、反射板等人工布置的標志物就能實現自動物流搬轉運

最難的其實在于銜接的階段，這是由整個行業成熟度決定的。有些客戶會認為，公司整體的供應鏈跑得還可以，即使沒有那么數字化、智能化，但它還能支撐公司的運轉；那要不要讓供應鏈提前迭代呢？他們雖然也認同，但一看到前期要做投入，就會變得非常猶豫。

過去最大的挑戰是時機未到，那么現在最大的挑戰是你到底有沒有做好準備，有沒有能力，產品夠不夠成熟。ABCD（AI人工智能、Blockchain區塊鏈、Cloud云計算、Big Data大數據）實際應用最好的落地場景在物流供應鏈領域，目前整個技術都比較成熟，市場培育度也很好，行業共識基本形成，智慧供應鏈的推廣和普及是非常值得期待的。

吳洪聲：我們把視野放到整個物流快遞行業，越來越多快遞物流公司意識到，單靠價格戰很難決勝未來，現在還需要加強以技術為基礎的數字化發展才能釋放終端配送能力，幫公司降本提效。你認為目前國內物流行業的數字化發展到什么程度？還有哪些需要改進和提升的地方？

唐愷：我覺得整個國內物流的數字化程度存在兩極分化。

“快遞行業”的數字化程度相對較高，中國的快遞成本和快遞時效在全球范圍內都是絕對領先的。國內電商帶來的超大的快遞量形成了規模效應，極大地降低了成本。同時，要使整個中國龐大的快遞網絡正常運轉，實現資源動態調動，以及保證交付質量，需要我們鉆研大數據、人工智能等技術，數據與技術的加持推動國內快遞在時效方面趨于極致。

但從更大的范疇“物流行業”來說，整體的數字化程度非常低，大部分還未達到信息化階段，甚至在主要依靠個體司機的干線運輸上是零數字化。

物流行業的數字化還有很長的路要走，但機會同樣也非常大。我們從2015年就開始說：中國的物流供應鏈行業將進入黃金10年。為什么整個行業都這么說？

一方面是我們的數字化程度較低反而是一件好事，因為整個技術方向可以更容易產生代際變化。國外的數字化系統或技術系統，整體技術架構都建立在上一代的技術架構，相當于拆了舊房子去蓋新房子；而我們則是直接在平地上蓋新房子，站在新的技術結構上搭建新的交付和網絡，從而抓住了彎道超車的機會。這也是為什么我們的快遞行業會比國外先進，那么相對落后的物流行業也會經歷相似的過程。

順豐科技數智供應鏈

另一方面是目前數字化拐點已經到來，行業正在慢慢走向集中，越來越標準化，從而為數字化提供一個很好的切口。數字化被抬升到了更高的層面，不僅是行業認知轉移到數字化，國家十四五規劃更是把數字化列入重點。

現在物流行業的數字化已經達到天時、地利、人和的態勢，我們預判未來幾年整個物流行業的數字化進程會不斷加速。

吳洪聲：疫情期間，順豐一直堅守在前線。在去年新冠疫情最嚴重的時候，由于封城等政策交通嚴重受阻，同時醫藥物品對運輸條件的要求也比較高，你們當初是如何發揮科技的力量加入抗疫戰斗？即使到現在，疫情仍不明朗，有可能還會持續一定的時間，順豐科技要如何應對這種新形勢？

唐愷：在疫情當中，我們最大的變化就是去幫助前端的客戶和服務對象更好地應對疫情。

其中就有我們的“醫寄通”SaaS。其實這款產品在2020年之前就已經在推進，但醫院都會考慮非常久，疫情爆發后，各家醫院反而催著我們快速幫他們落地。“醫寄通”與醫院的HIS系統深度集成，客戶看完病以后可以選擇藥品派送到家，不用排隊拿藥，減少了在醫院的滯留時間，降低感染風險。

順豐科技“醫寄通”

此外，我們的無人機在疫苗檢驗樣本遞送方面也發揮了重大作用。2020年金銀潭醫院的物資配送，只有我們的無人機能飛進去；前段時間深圳羅湖醫院的檢測樣本也是靠我們的無人機，10分鐘就飛到。

順豐科技無人機

疫情還加速了各行各業的線上化，而線上化往往涉及線下交付，那么“最后一公里”的任務就由我們來完成。比如在租賃行業，租一個高端相機通常要現場確認收貨人是否正確才放心，我們小哥的終端設備里集成了人臉識別功能。末端的能力提升后，就能推動整個行業的完全線上化。

吳洪聲：很多人想象未來的物流將會實現“無人化”，由各種機器自動完成。除了你前面提到的AGV和無人機應用于倉儲和配送，在運輸這塊近幾年最火的就是無人駕駛，你們在無人駕駛有怎樣的布局？你看好無人駕駛在物流中的應用嗎？

唐愷：目前來說，無人駕駛其實在未來5年之內都很難產生能夠實際落地的應用，但是我們肯定會持續關注這個方向，現在也在跟很多頭部企業一起研究觀望。

C端的無人駕駛還為時尚早，但B端還是有機會的。舉個例子，高速上的運輸不需要做到全無人駕駛，我們可以做一個車隊，第一輛車是有人駕駛的，后面四輛車是無人駕駛的，跟著第一輛車；運輸的路線是從高速一頭的中轉場到高速出口的中轉場，整個道路行駛環境相對封閉，這樣的“無人駕駛”是很容易實現的。如果要實現純開放道路的全無人駕駛，目前相關技術仍未成熟。

吳洪聲：我們做to B業務或許都深有同感，那就是B端營銷非常難，客戶決策周期長，決策流程很繁瑣，成交節奏也很難把控。你是順豐科技的CMO，在營銷這塊有什么經驗可以分享？現在私域很火，對to B產品來說，私域玩法是否也受用？

唐愷：順豐科技在做B端這塊會比大多數公司要容易，因為我們本來就已經積累了200多萬的B端客戶。

to C是小步快跑、快速迭代，而to B是給客戶最好的東西。順豐的服務已經在客戶心里打造了很好的服務口碑，那順豐科技要做的就是提供一樣好的服務品質，把成熟的產品給到客戶，創造真實的價值，這對我們來說反倒是個不小的挑戰。

我覺得to B領域里不存在私域的概念，因為所有to B都是私域。私域與公域最大的區別在于私域里存在具象化的信任，客戶對你的銷售或你的公司有足夠的信任，才會去購買你的產品。為什么今天一些商業化SaaS賣得不好？因為僅憑線上是無法完全獲得客戶的信任，最終還是需要靠地面團隊去推進。

順豐科技CMO 唐愷

吳洪聲：目前整個國內快遞行業的格局基本穩定在順豐與“三通一達”，隨著云計算、大數據、人工智能、物聯網等新一代信息技術的發展，各家快遞公司都在通過技術投入提升自身的競爭力，未來快遞行業的競爭格局會變成怎樣？會往什么方向發展？

唐愷：我覺得整個快遞行業一定會更加聚合。

如果我們早幾年來看，其實國內的快遞公司更多，很多地方性的快遞公司你可能到現在都不知道名字，但這幾年發展到現在已經變得越來越聚合，就像美國快遞現在基本上形成了以Fedex和UPS為首的競爭格局。

聚合對于整個行業來說是件好事，聚合之后會在一定程度上提升行業效率，推動標準化和一致性向前發展。只有行業競爭才能催生更多行業進步，這對整個行業的健康發展也是有利的。

吳洪聲：順豐科技最近幾年的發展規劃是什么？會有哪些值得期待的技術創新？未來會與騰訊云開展怎樣的合作？

唐愷：順豐集團去年發布的新愿景就是“構建數字生態，服務全球客戶”。那么我們一定會把更多的物流供應鏈能力開放出來，賦能更多的行業玩家和伙伴。

此外，我們相信數字供應鏈和數字服務一體化是未來的趨勢，數字系統和供應鏈服務不再是割裂的，而是合為一個“數字供應鏈服務”的整體，里面一定需要數字化能力和數字化系統去使能線下交互服務，那么我們會跟集團的業務融合得更緊密，去做全量輸出，為客戶帶來更大的價值。

騰訊云是我們的戰略合作伙伴。LaaS的底層其實是云服務，上面會分裝出很多SaaS層的服務，我們目前就是在這方面與騰訊云一起開展合作。未來我們希望能與騰訊云一起把LaaS沉淀下來的物流和供應鏈能力提供給更多前端客戶，讓他們更容易組裝整體的供應鏈交付服務，真正解決中小企業供應鏈的數字化問題。