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【物流知識】如何進行物流企業市場需求調查?(上)

[羅戈導讀]物流企業如何精準挖掘目標客戶的物流需求?需求調查應該包含哪些內容?如何開展相應的工作呢?

本期分享物流知識——物流市場需求調查內容及方法

“物流企業如何精準挖掘目標客戶的物流需求?需求調查應該包含哪些內容?如何開展相應的工作呢?讓小編手把手教你吧?!?/p>

  物流市場需求調查含什么?

物流市場調查就是對物流市場調查研究,它是物流企業為了系統、客觀、精準地識別、收集、分析目標市場的需求的工作,是物流企業戰略目標承接、市場營銷工作的前提,貫穿于市場營銷活動的始終。通過市場調研,物流企業可以掌握市場的現狀和發展變化趨勢,為市場預測提供科學依據。

企業進行物流市場需求調查十分關鍵,但是又被企業忽視。如何進行市場需求調查呢?

物流市場調查包括五個方面的內容。

(一)市場需求調查

1.市場容量的調查

調查內容包括物流市場消費結構的變化情況、分布情況、消費量、與競爭企業的比較及潛在客戶情況等。

2.物流需求特點的調查

這是指分析并了解客戶的購買偏好和差異.

3.市場需求變化趨勢的調查

從物流需求者特點的變化狀況、改變銷售戰略可能引起的變化、競爭者的變化等狀況入手,做趨勢調查。

(二)客戶資源調查

客戶資源調查的內容包括:

(1)主要客戶數、主要客戶的行業分布及區域分布、主要客戶的穩定性和親和度、主要客戶的物流發展計劃。

(2)主要客戶的未來物流需求、物流服務購買者市場的基本結構和特征。這些購買信 息能夠幫助物流營銷人員進行狀況分析并制定目標市場戰略。

(三)服務產品和價格調查

具體調查內容包括:

(1)市場上同類物流服務的數量、性能、價格以及物流客戶對服務的認識和建議等。

(2)物流服務成本及其變動情況。

(3)影響市場價格變化的因素、同類服務供求變化的情況、替代服務價格的高低及不同 服務方案的定價方法。

(4)促銷方面的調查,包括物流購買者習慣于通過哪些渠道了解物流信息,競爭企業的 促銷費用,廣告費用,廣告、宣傳、推廣的效果等。

(四)物流流量及流向調查

具體內容包括:

(1)庫存商品的入出庫情況及主要的倉儲方式。

(2)所承運商品的運量及主要的運輸方式。

(3)商品資源的離散程度。

(4)商品的流向及商品流通過程所覆蓋的區域。

(五)競爭情報的調查和收集

具體內容包括:

(1)競爭者現有物流資源與現有用戶資源。

(2)競爭者物流營銷計劃。

應該系統地收集、整理企業現有及潛在競爭者的信息,并對信息進行分析,以便了解競 爭者的營銷戰略及未來發展方向。

  物流市場需求調查的步驟

市場調研是一項復雜而細致的工作,不論采取哪種形式及進行哪些方面的調查,都是一次有組織、有計劃的行動,都要經過一定的程序和步驟,才能達到預定的目標。對目標市場調查一般按以下幾個步驟進行,如圖所示。

(一)確定問題和調查目標

市場營銷調查的第一步就是要求物流服務營銷人員和調研人員認真確定問題及調查目 標。否則,沒有一個明確的調查問題和統一的調查目標,就無法協調整個調查工作,造成調查的盲目和混亂狀態,最終導致調研結果與決策要求不相符合。更為嚴重的是,錯誤和不符合要求的信息資料,還可能給決策人帶來決策上的失誤。

(二)制定市場調查計劃

市場調查工作計劃通常包括資料來源、調查方法、調查費用等。

1、 資料來源

資料來源有兩方面:實地調查及文案資料。實地調查是指市場調查人員直接從客戶、生 產企業、中間商和競爭對手等方面收集得來的原始資料。文案資料是指現有的市場信息資 料,包括統計年鑒、報紙、期刊以及企業統計報表和學術調查資料等。

2、調查方法

調查方法是保證調查目的實現的基本手段,調查方法通常包括:詢問法、實驗法、觀察法 和問卷調查法。四種方法都有各自的特點和適用條件,使用時應考慮所需資料的性質、精確 程度、調查工作時間安排狀況、參與調查人員的狀況、調查的費用等。

3、調查費用

進行市場調查活動要以最少的費用獲得最優的調查效果。在調查內容既定的情況下, 采用不同的方案和方法花費的費用會有所不同。合理的支出是保證調查順利進行的重要條 件。因此,在制定市場調查計劃時,要確定調查經費預算,并嚴格按預算開展調查活動。

(三)收集調查資料

擬定調查工作計劃以后,就進入收集調查資料階段。市場資料范圍很廣,凡是與市場變 化有關的環境因素或經營成敗的資料,都可視為市場資料。因資料來源不同,可分為第一手資料和第二手資料。

第一手資料(或稱為原始資料),是調查人員通過對現場實地調查所搜 集的資料。如通過詢問法、觀察法、實驗法所了解到的競爭者的狀況,物流客戶的感受、意向和想法。這些資料是直接接觸和感受被調查對象的產物,也是進行市場調查的直接結果。

第二手資料(或稱為現有資料),是經過他人收集、記錄或已經整理過的資料。它反映已經發生過的客觀現象和存在的問題,可以直接或間接為市場調查提供必要的依據。

(四) 對資料分析和整理

搜集到信息資料后,市場營銷調查就進入到分析整理資料階段,即把所調查了解到的有關情況進行提煉,去偽存真、去粗取精。具體的方法步驟為:

1、分類

分類是根據調查目標,將調查了解到的有關情況和各種資料分門別類歸類編號,把性質 相同的資料整理在一起。

2、編輯

編輯是對于經過篩選的資料認真核校,從中發現并剔除資料中有謬誤和含糊不清的成 分,選取有價值的東西,并編號歸檔。

3、制表

制表是將已經分類的資料有系統地制成各種統計圖表,給人以一目了然之感,以便有效 地對資料加以分析、利用。

(五)撰寫調查報告

這是市場營銷調查過程的最后一個步驟,它要求調查人員根據資料分析情況,編寫調查 報告,將調查結果提交給企業決策人。調查結果是企業制定市場營銷決策的重要依據,也是 組織市場營銷調查的主要目的。

那么,如何撰寫物流市場調查報告?物流市場調查報告應包括哪些內容?

物流市場調查報告主要圍繞以下幾個方面撰寫:

(1)調查項目的由來、目的、意義和項目活動過程簡介;

(2)結合調查計劃和調查實施計劃較詳細的介紹調查活動的組織安排、調查過程的各 個階段及各個步驟的具體工作情況;

(3)調查所得資料和成果介紹;

(4)資料分析和調查結論、方案建議等;

(5)對調查工作的心得體會、對這次調查工作的評價;

(6)調查附錄:調查項目建議書、批復文件、調查計劃、調查實施計劃、調查大綱、調查 表、調查問卷、調查原始資料、調查整理資料等,都作為附件附在調查報告之后,并在調查報告中列出附錄清單。

小結:

 本小節主要介紹物流市場調查的核心內容、及如何開展物流市場調查的步驟。下一節我們會給讀者們介紹物流市場調查的方法。


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