震戈的供應鏈物流學習筆記備注：震戈將近二十年的供應鏈物流職業生涯中，曾多次前往日本游學，在2018年的一次便利店主題的日本企業游學中，從日本7-11的高管手中拿到了由信田洋二寫的著作《7-11物流研究：連接國內最大的門店網世界最強后勤》一書，這是一本由A4紙打印普通裝訂而成的書。這本小冊子一直被震戈奉為研究便利店物流及連鎖零售物流IT系統設計的寶典。震戈藏書五年后的2022年，我將基于信田洋二先生過去的信息，同時與時俱進的做內容更新，陸續撰寫成文字，陸陸續續分享給同樣在學習道路上的你。讓我們一起感謝信田洋二先生對世界的貢獻；讓我們一起努力創造更加先進的供應鏈物流管理技術。以下是正文： 

第 4 章  “物流”與“信息系統”的合作（三）

7 支持需求管理①：門店綜合信息系統

7-11 系統的基本想法是“需求管理”（DCM：需求·連鎖·經營），也會給各廠家及批發商發送信息。但是，如果門店發來的訂單數據混亂，最終不僅無法進行制造及庫存等的需求管理，門店的營業額也會處在混亂狀態。

為了解決上述的問題，7-11 在開始創業后不久就開發、引進、使用 POS 系統。在整個過程中，經過數次的大改造、進化后，在 2012 年的現在作為“第 6 代”的綜合信息系統而使用。 （震戈的供應鏈物流學習筆記）

該體系最初是作為“提高下單精度”為理念而開發的，而這個理念在“第 1 次”開發引進之后，沒有任何的變化。想法的基礎是“單品管理”，是為了管理在門店銷售的 2800 種商品的每一個單品而建立的。

7-11 的單品管理是什么？用一句話來表達就是“思考明天我們的店什么商品會暢銷”、“思考什么商品會賣多少個”的方法。比如，獲取了“附近的公園明天有小學生的足球比賽” 這個信息，那么對“飯團”來說應該思考會有什么樣的消費行動？（震戈的供應鏈物流學習筆記）

是在烈日當空下的足球比賽，并且對象是小學生。當然他們的食物會由觀賽的父母安排， 應該會選擇安全容易存放的食物。如“梅干”、“海帶”、“鮭魚”等有鹽分的商品應該會  受到歡迎。

因此，應該增量的商品是“梅干”及“海帶”“鮭魚”。思考使用“梅干飯團”應該比使用受兒童歡迎的“金槍魚蛋黃醬飯團”“蝦蛋黃醬飯團”更受歡迎，這才是單品管理。絕不是增加或減少全體飯團的量，重要的是“思考在這其中需要的是商品”。

但是，不是所有的足球比賽暢銷的都是“梅干”或者“海帶”。上面舉的例子是“小學生”，而如果是初中、高中的比賽，來門店買東西的就是中學生或者高中生選手。這時就不會選擇“梅干”“海帶”“鮭魚”等，而是“金槍魚蛋黃醬飯團”或“培根飯團”。

因此，收集收貨日這一天的氣候、氣溫及活動等信息，設立誰、會怎樣購買商品的“假說”，進行商品的“下單”，經過收貨、陳列、銷售之后，確認 POS 數據，思考門店收集信息設立假說的內容準確與否，這是“驗證”的行為。

為了循環這個流程，后倉的電腦、POS 機、商品二維碼和下單系統共同組成“門店綜合信息系統”（如下所示）。

◆ 利用門店綜合信息系統來進行“單品管理”

● SC（門店電腦）=體現經營數值、每個時間段的銷售情況、新商品及促銷計劃、商圈的天氣及活動等必要的信息

● POS 自動記錄裝置=計算金額的同時收集銷售數據、積累、與 SC 聯動后發給總部。反應商品開發及推薦商品的選定、促銷活動的情況

● 條形碼=用于檢驗及登錄陳列位置、鮮度管理等。與 SC 聯動協助商品管理

● GOT=在賣場一邊確認商品一邊下單的裝置。也能夠確認商品、氣候、活動等情況。（震戈的供應鏈物流學習筆記）

然后門店與總部間的計算機連接，能夠高速地讀取大量數據。進一步說是總部與共同配送中心、廠家及批發商、7-11 的地區事務所、督導攜帶的電腦之間連接的是世界上規模最大的網絡數據。 （震戈的供應鏈物流學習筆記）

7-11 的門店綜合信息系統能夠起到的作用是對從收貨日起發生的部分事項（主要為天氣、氣溫、全國節日活動等全體信息）進行收集和下單、然后通過 POS 數據驗證。絕不是系統來告訴你明天每個單品的下單數量。

至少是門店在自己收集了信息的基礎上設立“假說”，輸入商品的訂單數，最后“驗證” 信息的精度及假說的設置方法、商品數量是否有問題。

要對店內的所有商品都采取上述的步驟，才能夠捕捉到顧客的需求，提高顧客對門店的滿意度和信賴度。最后門店的營業額、利潤提高了。門店綜合信息系統正是作為讓門店理解這些做法而存在的工具。（震戈的供應鏈物流學習筆記）

8 支持需求管理②：MD 小組與 DCM

14800 家門店的下單---即使 1 家門店的下單數很少，全體合計起來也必須有相當大的商品量。當然，各個廠家在原材料的供應上也是如履薄冰。比如以平均 1 家店限定 100 個的便當為例。100 個即平均 1 天是 10 個（早上 3 個、中午 5 個、晚上 2 個--1 天 10 個），僅僅只是 10 天量的份。

而實際上很難保證這些分量的原材料，也有很多商品會受到限制。即便是風靡一時的“航空便當”，雖然是烤的半片鮐魚放在醋飯上的便當，但也是平均 1 家門店的確保量在 2 周，合計 100 個的規定。為了確保原材料的量，必須要有 110 萬個量（當時的門店數大約為11000 家）的“半片鮐魚切塊”。

并且在 7-11 對鮐魚的大小有嚴格的規定，過大或過小都無法作為便當的配料。必須要準備 110 萬片幾乎大小相同的鮐魚（相當于 55 萬條鮐魚）。而且為了不出現味道、品質不一的情況，會選定一個產地。也就是說在一段時期必須要準備“55 萬條”并且“規格統一的鮐魚”。

如果沒有嚴格進行需求管理，會立即陷入無法供應商品的窘境。即便顧客說“還想要”（有很多希望能夠成為固定商品），但供應這些量的原材料（規格統一的鮐魚）非常困難。

因此，夸張一點說 14800 家門店的商品供給能夠影響地球上的生態系統。要給門店持續穩定地提供商品，就是這樣困難。（震戈的供應鏈物流學習筆記）

因此，各日配廠家、7-11 商品部、原材料廠家及包裝材料廠家等，為了能夠順利制定行銷 MD 的計劃和實施，組成“行銷團隊”。現在所有的商品企劃都是這三者協助作業的。

討論會上必要的東西是門店的 POS 數據和過去的實際業績及類似商品的銷售動向，日配廠家、原材料藏家及 7-11 商品部會在數據面上進行討論。如圖所示，在日配商品的制造商， 各個廠家信息共享。

特別是在下單數據上，不僅共享下單截止后的確定數據，間隔數小時的即將截止信息也共享。這是在從制造到發貨，時間緊急的情況下，在需求管理上的重要信息。

從傍晚節點的下單數及早上的下單數來推算這一天的截止數值，用于應對事前采購及由于特殊情況緊急處理的信息。這種做法對只要缺少一種食材就無法發貨的便當及副食等非常有效。（震戈的供應鏈物流學習筆記）

那么為什么需求管理如此重要呢？請看下圖。在進行需求管理的信息共有化之前，顧客 購買的 5 個商品，從制造節點上追溯到各種流通庫存（門店及配送中心、批發商的倉庫）等， 會產生大量庫存。

生產過量導致的庫存集中起來是相當龐大的數字，是導致成本上升的重要原因。從以前就盛行的供應量經營（SCM）的制造管理只不過是廠家獨自預測的制造數量，并不是需求方的要求。 （震戈的供應鏈物流學習筆記）

在這個龐大的門店規模上，作為有大量獨自商品、專用商品的品牌，為了能夠穩定供給商品，而建立積極提供信息的需求品牌經營體系（DCM）。

最后會如圖所示，只要補充能夠賣得掉的量，減少廠家及原材料廠家、配送中心及門店的流通庫存，規避供應商品上的風險。

9 支持需求管理③：原材料的信息共享化

我們來看一下 7-11 的行銷團隊具體的信息流程。門店的下單數據是作為制造指示書發給日配廠家的，同時向原材料的批發商發送每個工廠每個品類使用原材料的數據。

以高級什錦便當為例，就是具體到“烤魚的切片是幾個”“培根幾個”“煮菜是多少 克”。在這些數據的基礎上，歸納使用原材料的每個品類的總使用量，告知原材料廠家必要的量。在日配工廠，確認工廠內的庫存量、預測使用量及相差的量，向原材料批發商下單， 最快在第二天收到原材料。

我們目前為止說的主要是向門店進行的共同配送，其實也一直在推進原材料的共同配送。很多工廠與配送中心并設，在配送中心的附近連接區域原則上建立工廠，利用冷藏類共配干  線物流網，降低原材料的物流費。

為了進行需求管理，有效利用門店發來的相關數據，為穩定供應商品而不遺余力。與其他體系配合，一切都是為了貫徹“在門店發來的訂單上，穩定應對顧客的需求”。

實際的公示方法是在 Web 上進行，無需準備原材料廠家專用的終端。只需要PC 登錄和發行證明書，近年來幾乎沒有發生問題。公示的內容如圖所示，從新商品的信息開始到理論消費量等多方面。這些由原材料批發商來管理。

并且，采取的是通過共同購入組織（日配廠家之間為降低原材料的成本，以共通原材料為中心共同購入）向原材料廠家下單，根據冷藏類干線物流網（原材料共配）搬運到各日配廠家中去的體系。

這樣的舉措，能夠追溯原材料（能夠追蹤從生產階段的流通線路），當發生商品事故時能夠非常快速地追蹤。

10 支撐需求管理④：交易方信息系統

當然，也推進非日配商品（常溫類的管理商品及冷凍相關）的信息共享。這類商品在物流上屬于“在庫型”，由共配中心保管批發商的庫存。但是下單的權限及責任由共配中心承擔，如果沒有信息，就無法進行需求管理，會給中心運行帶來相當大的阻礙。

因此讓“交易方信息系統”對即將截止下單的數據與 POS 數據基礎上的實際業績數據， 向廠家、批發商、共配中心公示。這個體系最重要的作用就是“減少流通庫存”，將過剩的庫存降低到極致。

在 7-11 每周發售的新商品合計有 100 種，但是從整體上看推薦的商品數幾乎沒有增減。也就是說在發售 100 個新商品的同時也下架 100 個商品。

在常溫、冷凍類的共配中心，會作為計算新商品的庫存量的工具和減少下架商品的工具， 利用這個體制。那么具體是如何使用的呢？首先在處理下架的剩余庫存上，很難統計出一個  數字。會在實際的下架日里提前一個星期通知門店，而在此之前只要門店已經下單了，那么  基本上就等于 0。也就是說可以將下架商品的通知日可以理解為下架商品在庫庫存的開始。

在確認數據時所觀察的如果為每個配送中心的庫存及地區的銷售數等，那么可按照每周、每天進行確認。

向配送中心通知的下架商品大約比門店提前 2 周，通知之后，不再與門店進行下架商品的補貨，由配送中心調整庫存。這時，會將“哪個地區的配送中心庫存多、哪個庫存少”“每個地區的銷售數量是如何上下浮動變化的”的頁面打印出來，用 Excel 等計算，在配送中心之間互相調貨。

將其他地區的庫存調到暢銷地區去，暢銷的區域可以延遲下架，盡量減少流通的庫存。通過這一做法，能夠減輕廠家、批發商的負擔，降低成本。在這個據點的庫存移動是以批發商為中心（因為也有自己的庫存所以會認真對待），向各配送中心發出指示，進行庫存的移動。在這一步如果能順利進行，當新商品進來的時候就會省力許多，也不需要剩余的空間， 能夠提高生產效率，防止固定費用增加。

而新商品進來時，批發商會在初次收貨后進行數次的下單，安排配送中心收貨。當開始 銷售有名廠家的大型新商品時，需要保證多少的庫存量會事先與商品部協商。幸運的是門店是一·三·五和二·四·六 2 種收貨類型，只要有首先是第一天（星期一的夜晚收貨時）的庫存量，便能周轉得過來。實際上，由于電視廣告等使受歡迎或具有話題性的信息流放出來， 門店會下更多的單，很多時候會想著多賣 1 個也好。

這個時候即便是星期一的晚上收貨也會發生數量不足，為了防止這一情況出現，利用訂單即將截止時（非日配的下單截止時刻為 11 時）的數據，當預測庫存數會超出預計數時， 可在上午的階段向廠家追加訂單。

有些商品頻繁發生平均 1 家門店 100 個批次的訂單，即便事先跟商品部商流，也沒辦法突破預定的數量。在 7-11 為了能夠順利進行“下單即將截止～向廠家追加申請”，即便是星期一、星期二只要廠家庫存沒有發生缺貨的情況，在配送中心幾乎不會缺貨。

大家可以看到，支撐 7-11 的經營、為門店穩定供應商品、按照計劃的時間收貨、在需求的基礎上進行多頻率的收貨等，就是靠系統和物流來支撐的。能夠順利進行商品供給，保證運營。

但是這些體系每天都要跟課題作戰，持續應對顧客的需求，解決變化的問題，是 7-11 的強大之處。