我做供應鏈的習慣是，少點套路，多點數據。

日常和戰略合作伙伴之間并不是政治層面的大國博弈，因此我對于套路式談判和議價是討厭的，我更加建議，盡量源于數據判斷，一方面透明溝通，另一方面高效溝通，節省時間。

我本人在最近一年的物流服務采購工作中，就是遵循：

其中：

1，指數調查：就是基于權威的市場調研數據，來了解市場平均價格如何。雖然每個機構相應的指數，都是基于一定的樣本給出的，可能以偏概全，但是這個世界上，只要是實證調查，都是基于樣本來推斷總體。

2，市場供需：任何價格，無論是物料還是服務，最終都是基于供求關系，那么市場上，需求是否增加？供應能力又如何，有些定量數據，有些可以定性參考。比如前不久的上海疫情，卡車和司機較少，毫無疑問，市場供應能力稀缺，而需求雖然有所抑制，但是下降幅度遠小于供應能力的下降，因此供需失衡，必然導致價格出現波動。

3，合作潛力：這個通俗來說就是畫餅，但是畫餅要基于實際可能的業務范圍，而不是滿嘴跑火車，瞎許諾、亂忽悠，這些方面，每個人和每家企業不同，需要自行甄別。

這里僅僅依據前兩條，我們以公路運輸為例，如果現在想針對公路運輸服務進行議價或者招標，那么如何絕對的衡量和設定目標呢？

首先是價格指數，這里可以參考中國物流與采購聯合會、林安物流集團聯合主辦的中國公路物流運價指數網。

本周(2022年5月9日-5月13日)，中國公路物流運價指數為1039.44點，比上周回升1.23%。

分車型看，各車型指數環比漲跌互現。其中，整車指數為987.41點，比上周回落3.98%；零擔輕貨指數為1111.76點，比上周回升8.95%；零擔重貨指數為1122.65點，比上周回升9.21%。

具體更多其他線路價格明細，可以進一步在網站上檢索。

價格指數都是基于歷史的靜態數據，輔之以市場供需情況，我們就可以更加容易的判斷當前和近期的價格走勢。

市場供需，尤其是供應能力，可以通過網絡貨運平臺G7物流發行的數據作為參考。

G7的數據，現在已經廣泛被物流行業、證券研報機構、國外咨詢公司使用。

比如上海疫情期間，為什么運輸價格暴漲，主要原因就是供應能力大幅減少，見下圖，可以看出在2022年4月12日這段時間，市場運力大幅下降接近70/80%，那價格能不漲嗎？而且恢復總要段時間的。

上海市的糟糕狀況，參看下圖其實也是影響到全國范圍的運力情況，當然經過幾個月的恢復，目前無論是上海還是全國范圍內，供應情況已經基本恢復到上海疫情前的狀況了。

所以總結來說，對于公路運輸服務的價格，我們一方面可以通過物流與采購聯合會的價格指數來看到當前和過去一段時間的整車和零擔運輸價格，另一方面來通過市場運力的供需角度來看是否當前的價格會逐步上升還是下降。

有了這些結論參考后，再結合自己公司的歷史價格水平和業務目標、以及通貨膨脹水平（公路運輸的其他成本如人力、油價等成本要素）來綜合判斷自己的議價目標。