從二八少年做老兵到手捧金飯碗的公務員，毛遂自薦建信陽特產板鴨廠，卻壯志未酬巨債壓身。雄關漫道從頭越，27歲創業再戰信陽特產板鴨，耗時18年打造生鮮配送行業單一菜系壁壘，企業營業額年增27%。他就是本期蔬東坡生鮮學院的主講人鄭州余記信陽特產商行掌門人余兵。

鄭州余記信陽特產商行掌門人余兵

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初生牛犢

時間倒回40多年前，故事才剛剛開始。

1973年，就在河南之南的信陽小城里，一個普通的小家庭迎來他們期盼已久的新生命。他就是我們的主人公余兵。

余兵的童年除了對于物質緊缺的深刻記憶，現在回想起來似乎并沒有什么特別之處。直到1989年，剛滿16歲的余兵滿懷一腔熱血投身部隊，經過兩年軍旅生活的淬煉，余兵愈發顯現少年老成的成熟穩重。

1991年復員后，余兵順利進入當地公路局做起了公務員，這在當時可是實打實的金飯碗。這樣的人生軌跡，對于一個二八少年來說，相比許多還在為口糧而奔波的同齡人，已然可嘆十分順遂且幸運。

那時，余兵常常聽到身邊的親人朋友說，“余兵這一輩子好命啊”，久了就連余兵都覺得，一輩子就這樣也挺好。

不甘平庸的人身上都有一股蠻勁兒，可能會暫時偃旗息鼓，那是他們在等待時機。

1995年，信陽當地政府加快了事業單位與經濟建設結合的改革步伐，余兵所在的公路局也不可獲免。

加上改革開放的春風不斷東突北進，公務員下海經商一時成為風潮，有數據顯示，單1992年就有12萬公務員下海經商。這次風潮，把余兵那顆不安于現狀的心徹底激活了。

時年22歲的余兵，不顧家人反對，毛遂自薦代表公路局辦起了工廠，得益于家里老一輩從事農貿交易的經驗，余兵選擇了自己比較熟悉信陽特產板鴨。

信陽板鴨是一道色香味俱全的傳統名菜，曾一度遠銷海內外，當時信陽地區僅此一項即創外匯近20萬元。正是看上這一點，余兵計劃開創一條從養殖-加工-銷售的流水線模式，改變信陽板鴨養、銷脫節的狀態。

青年時期的余兵

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“創業可以，但絕不可盲目！”

對于第一次大膽創業，余兵如此一言概之。故事的結局就不難猜了，因為辦廠之前市場大好，很多人都盲目跟風辦起了板鴨廠，市場消費下滑、生產投資過熱，導致當時信陽板鴨市場產能過剩，直接表現就是“面粉比面包貴”，成品板鴨的價格還沒有養鴨的成本高。

虧本的生意很難持久，甚至無法收回成本。1998年夏天長江流域洪災的爆發，浙、湘、贛、鄂等重要經銷地成為重災區，銷路受阻加速了板鴨廠的死亡，板鴨廠最終沒熬過三年就遭遇摘牌，清理之后還剩下9萬元欠款。

時過境遷，相比現在很多生鮮配送行業的80后、90后而言，可能無法理解這筆錢的概念，不妨列舉一個參照物，1998年北京二環的房價約2000元一平，意味著這筆欠款足夠任何一個人，在北京二環隨意全款入手一間約45平的房產。但余兵在25歲風華正茂的年紀，選擇一個人背起所有債務引咎辭職，一夜之間債臺高筑。

“當時想著金飯碗也沒了，這筆債沒個一、二十年應該還不清了”

失去工作的余兵，面對巨額欠款時常難以入眠，平均每天都有一兩通電話催款，當時他以為這筆債會需要很久的時間才能償還的清。

接下來的兩年，在失眠與被催債之間，余兵過得有些茫然。首次創業的失敗讓他無顏挑戰父母的權威，只能按部就班的照父親的安排做，在家里擔著小伙計，幫著父母做點生鮮買賣生意。

也正是這個時候，父親成熟穩重的經商之道，對余兵產生了潛移默化的影響，最關鍵的是，父親將余兵帶進了生鮮這個圈子，而不再像愣頭青一樣橫沖直撞。他開始學習掌握信陽菜的特色，及其背后食材供應的特殊性。

“做生鮮這一行，經驗尤為重要”

2000年，27歲的余兵在父親的磨礪淬煉后，猶如一把收斂鋒芒的寶劍，重整旗鼓開始了第二次創業，這一次他把目標鎖定了信陽菜。

鄭州余記信陽特產鄭州總店

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信陽菜的內在競爭力

信陽地處鄂豫皖三省交界，又處于淮河、長江兩大文化體系之間，是南北兩大文化相互影響滲透、交流、融合之地。如此一來，飲食口味自然也是南北兼顧。信陽菜以咸，爛，香，微辣，醇厚，味濃，色微重，滑爽為主味。

與川菜相比較，微辣而不麻，似香辣范疇，與湘菜臘味相比，咸香而不含煙熏，與鄂菜相比胡椒的用量輕與鄂菜，與豫菜相比，口味稍咸偏重，偏辣。

制作手法以“燉”聞名，無所不燉，無添加保留食材的原汁原味，這是南北市場都無法比擬，如遍布鄭州的燉菜館，以羅山燉菜，潢川甲魚，固始燉雞，商城家常風味等為代表，集中了信陽燉菜的精華，信陽“燉”法當與粵菜“煲”法齊名。

這就是信陽菜內在的市場競爭力與文化底蘊，它在以主食為主的豫菜系中脫穎而出并非偶然，余兵堅信信陽菜必將成為其翻身仗的利器。

在決定進軍鄭州市場前，余兵特意前后三次趕到鄭州調查。調查市場消費群體、競爭對手、市場行情等。隨著經濟發展，鄭州作為河南省會的交通樞紐地位日益凸顯，省內各市級人才、勞動力開始向省會集聚融匯，其中信陽人就占有一席之地。

2000年，鄭州信陽菜館大概有百余家；2005-2006年數據顯示，鄭州常住信陽人口超30萬，以信陽菜為特色的餐飲店超過3000家，發展十分迅速。事實證明這一次余兵沒有走錯路。

相比第一次創業，余兵明顯成熟了很多。這一次沒有急功冒進，在菜市口租了十幾平米的小攤，售賣一些信陽味兒較重的特產，板鴨、南灣魚、黑豬肉、鵝肉、臘肉等，就只打信陽人市場。

這一次創業投入少且回本很快，余兵很快就嘗到了甜頭。來鄭州一年后，余兵還清了之前所有的債務，攢著錢做著如何開一家自己的生鮮門店的夢想。

鄭州余記信陽特產余兵創業初期門店

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單一菜系的虹吸效應

這個夢想至今沒有實現，因為2003年開始，隨著信陽菜特色餐館客戶的增多，余兵轉掉了原來的小攤位，開始做信陽特產食材配送業務。將信陽作為生產加工地，從源產地入手確保成品口感，全程冷鏈物流直達鄭州倉庫，直到分揀時快速取貨完成配送；鄭州作為銷售市場，接洽開拓更多信陽菜擁護者。

但是直到2015年鄭州農貿市場改遷之前，余記并不算真正的配送公司，結合父親傳授的經驗和第一次辦廠的教訓。余記在做餐飲企業客戶的過程中，確定了自己的“三不”原則，即“不欠賬、不送貨、不營銷”，不欠賬保證回款快無壞賬（拓展閱讀《2017年終生鮮配送賬單，你算清了嗎？》，教你如何防壞賬），不送貨節省物流成本，不營銷減少人力成本開支。

之所以能夠做到這三點，正是因為余記只做信陽菜系食材，在保證菜品與服務的基礎上，“專業+高品質”創造了單一菜系的虹吸效應，無營銷客戶自來。但凡在鄭州做信陽菜餐館、酒店的，幾乎沒有沒和余記信陽特產合作過的，買信陽菜食材找余記已經成為一種共識。

鄭州余記信陽特產中部兩岸店

對于現在的成就，余兵概括為三點：

第一，經驗很重要，尤其在生鮮配送這個圈里。生鮮配送這個行業看似入行門檻很低，卻有自己的一套行業壁壘，除了創業啟動金比較低，其他要求還真都不低。菜品五花八門，訂單客戶那么多，都必須認清并全部記住；接觸的人魚目混雜，人員應變能力考驗非常高；即使只做一個菜系，也要隨時掌握相關原材市場行情，美國玉米受寒流影響減產，就有可能讓信陽黑豬價格上漲；還有對食材價格本身的波動周期提前籌劃等。

第二，品質二字高于一切。首先是生鮮蔬菜品質要好，生鮮重在一個“鮮”字，這個都做不到，還做什么生鮮配送呢！這也是余記堅持將信陽作為生產加工地的原因，其次對人的品質要求，這個圈子人情關系影響比較大，為人不行，客源難以為繼。

第三，切記貪心冒進。第一次創業失敗源于貪心不足，外行人一進來就想要端掉一個產業鏈，顯然是不可能的，這也是這個行業本身的一個保護壁壘使然。從單一菜系入手，客戶群體更集中，明顯的效果就是口碑效應的發力，服務好一家，很快他的朋友和競爭對手都會向你靠攏。慢慢地，你就會在這個行業站穩腳跟。信陽菜只是菜系里面的一種，諸如沙縣小吃、黃燜雞等，現在都要求食材源頭統一配送，類似海實利、信良記等已是做單一品類。（參考文章《行業老炮講述：蔬菜配送生意成功案例與經營模式分析》）隨著生鮮行業的入局者越來越多，客戶要求日益精細，品類專業化、客戶精準化將會是這個行業的發展趨勢。

鄭州余記信陽特產原料中心

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做生鮮配送的困擾

雖然，已經超額完成自己的夢想，余兵卻并不滿足于現狀。2015年農貿市場外遷，“不送貨”顯然是不可能的了，形勢的轉變也讓余兵開始思考，如何在上一個臺階。

余記信陽特產商行經過前期的積累，這兩年業務增長走高趨穩，2016年營業額年增22%，2017年營業額年增27%，市場占有率達到30%。業務增長固然是好，但對生鮮行業來說，卻很容易暴露企業的頑疾。

另外，余兵嘗試過自建物流團隊和租賃帶車司機之后，加上營銷需求的提升急需組建銷售團隊。業務增長與工作流程的調整讓余記的管理、協同缺陷暴漏無疑。

比如說：司機調動不協調，人力成本高，人均單平產效低；企業經營品類受限（目前約140個單品）；日常錯單、漏單導致客戶抱怨甚至丟單。針對這些，余兵在打算擴大企業規模、整建團隊時，找到了蔬東坡，希望借以蔬東坡生鮮配送管理系統加以解決。

針對余總的困擾，蔬東坡實施及研發團隊做出積極的響應，都用代碼寫在了其定制研發的軟件系統中。

首先，運用電腦技術統計訂單等相關工作，釋放錄單環節人力，將原本4個人的工作交給一個人，通過管理電腦完成，通過APP打點優化配送線路并監控配送狀態。節省人力成本，提升工作效率。

最關鍵的是，蔬東坡生鮮系統可以將錄單員、采購員、分揀員、配送人員的職責劃分明細，實現訂單、單品責任溯源，有問題直接找到責任人，有利于企業內部人事協同工作與績效考核。

其次，客戶與銷售人員的管理，余記銷售團隊建設幾乎為零。蔬東坡生鮮系統客戶綁定設置，將客戶信息數據實時記錄在系統中，并與銷售人員的績效考核掛鉤，還能夠規避銷售走客戶就流失的問題。

最后，結合余記信陽特產保鮮的異地雙庫存管理的特殊情況，蔬東坡特意為其研發的了虛擬庫存的功能，實現以庫存定接單量，避免造成無貨可送的尷尬局面。

現在，余記信陽特產商行倉庫匹配蔬東坡系統的軟硬件設備已就緒，實施工程師對員工的培訓計劃也在緊鑼密鼓的進行中，相信有了專業的生鮮ERP系統的助攻，余總年增50%的夢想也就不會太遠了。

鄭州余記信陽特產商行配送現場

相信有很多生鮮配送企業老板都曾面臨類似的難題，企業想擴張卻舉步維艱，想要完善產業卻管控不當。其實，擴張、做生鮮產業鏈都是在考驗一個企業的真正實力，每提升一步，對企業而言就多一份風險與挑戰。

并非說讓大家停步不前，而是要在恰當的時機并掌握正確的方法。為什么阿里可以生態多元化，天貓之后還有盒馬生鮮，因為企業占領一個領域之后，好比用盆裝水，水滿了要溢出來了，就必然要考慮接下來要往哪里走。為什么美菜可以4年做到100多億，劉傳軍從一開始就使用了互聯網思維與技術，規避了傳統生鮮配送的陋習。

所以，當你的企業感覺面臨天花板時，不妨試著聯系一下蔬東坡，讓你用互聯網技術高效無誤做配送，營業額更上一層樓。