“ 故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。”  

--《孫子兵法》

       早在春秋時期，孫武就告訴我們說要通過“道，天，地，將，法”這五件事的評估，來對戰爭的勝負做預判。從概率論上說，一場成功的談判，30%在于談判技巧，而70%在于談判之前的準備。那么在采購談判前，我們也希望能夠通過盡可能多的分析與準備將談判形式做一個預判以求達成最佳談判效果。而孫子提到的這五點，同樣可以運用在企業供應鏈的諸多談判場景中。如我們在一場談判之前會全面分析該項目所涉及的政策導向（道），行業及市場變化（天），物流網絡及公司戰略（地），利益相關者，專家或咨詢方建議（將），涉及的流程，法規及道德標準（法），盡可能多地去搜集信息，分析利弊，作出預判及多個What if的選項，為一場成功的談判做到心中有數，臨陣不慌。       

       在傳統的采購談判中，談判雙方往往基于各自的立場，要么成為強硬的一方，要么成為妥協的一方。前者一上談判桌就把對方視為敵人，要求對方按照自己的需求清單，逐條讓步并確認，但不給予任何回報及承諾，采用的策略往往是威脅，誤導以及施壓。雖然這種策略有可能迫使弱勢的一方暫時妥協，但是很有可能威脅到長期合作關系。而弱勢的一方若是為了贏得合同而一味妥協讓步，不得不暴露底線，在實際合作過程中為了履約而承擔財務風險，導致業務合作無法執行下去，采購與銷售不得不重新回到談判桌上來重新進行痛苦的過程。       

       雖然我們常常把采購談判比喻為一場無硝煙的戰爭，但是如何用一些科學的談判技巧達成雙贏的效果呢？本文特別分享一個Roger Fisher與William Ury在哈佛談判項目中提到的理念: Principled negociation,即原則式談判，是一種基于雙贏，聚焦利益的合作式談判法。

      該理念強調的重點是：談判雙方需要秉持長期合作的利益標準，而不是一方用欺騙或者妥協的態度依次接受或放棄另一方提出的條件。

       將該理念應用于實踐時，要點在于談判過程中貫徹以下“三點共識”與“四個原則”。

“三點共識”：

1.   談判應是以有效地解決根本問題為目的。

2.   談判應本著保持并增進積極合作的關系為宗旨。

3.   談判的協議一經達成，雙方應遵照協議持續執行，并盡可能滿足雙方的實際需要，盡可能公平解決實際存在的利益沖突并符合社會利益。   

“四個原則”：

      1、把人和問題區分開來。也就是我們常說的“對事不對人”。原則式談判者不會默認談判桌上的人為對手或者朋友，不受相關人員，立場，態度及情緒的影響。在整個談判過程中傾聽對方，理解對方對于問題的認知，并且進行有效溝通。

       2、聚焦共同利益，而非立場。原則式談判者需要敏銳察覺到問題背后的多重利益關系，且致力于將雙方共同利益及感興趣的目標聯系起來，解決方法并不一定要求以共同利益為基礎，確定利益的真正所在，而不是固守底線一再僵持。

      3、謀求共贏/滿足雙方利益的解決方案。原則性談判者不會迫于談判時間壓力而為了談判達成而“達成”。往往會以時間框架作為階段性的談判階梯成果，找到盡可能多的可選項，創造出符合雙方利益的共贏方案，在談判中為彼此利益獻策。

      4、堅持使用客觀的標準。選擇一個或者多個好的方案，有賴于雙方都認可的解決問題的公平標準。與一味討價還價相比，原則式談判者更加會趨向于找到客觀的標準來作為雙方談判的基礎。他們會將問題置于客觀標準的框架內，如市場價值，專家意見，分析結果，法律以及道德標準等，從各方已經找到的利益，尤其是共同的利益中確定客觀的標準。       

       當然，在談判過程中如果能夠領會《孫子兵法》中的策略，做到中西結合，鑒古知今，根據談判的走勢隨機應變，掌握主動權，也會為達成雙贏的談判成功加分。