5月13日，物流沙龍創(chuàng)始人、原京東物流CSO 傅兵，羅戈研究院長、物流沙龍聯(lián)合創(chuàng)始人潘永剛，以及鐘鼎資本董事總經(jīng)理何川共同探討“物流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”。

1. 什么是戰(zhàn)略

所有企業(yè)都有“戰(zhàn)略”，有的是寫在書面上的，有的在企業(yè)家腦海里。

傅兵：

戰(zhàn)略的本質(zhì)，是企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀（資源、能力等）與外部市場適配，從而找到未來發(fā)展目標的過程。所有企業(yè)都需要具備這種目標，但對于不同規(guī)模的企業(yè)來說，戰(zhàn)略可能是以不同形式存在的。對于小企業(yè)來說，戰(zhàn)略可能就是存在于企業(yè)創(chuàng)始人腦海里的一種想法，而對于大的企業(yè)來說戰(zhàn)略是一種更加復(fù)雜的共識。同時在目前的社會環(huán)境中，戰(zhàn)略應(yīng)該是一種動態(tài)的，不斷適應(yīng)外部變化進行修訂的。

何川：

戰(zhàn)略是企業(yè)在一段時間內(nèi)，為了實現(xiàn)某個目標采取的一系列動作，需要進行調(diào)研，從而發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，找到核心問題，確定解決路徑然后執(zhí)行。

潘永剛：

毫無疑問大型企業(yè)是有戰(zhàn)略的，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可能只是有個階段性目標。從宏大的角度上講大企業(yè)有戰(zhàn)略，小企業(yè)可能就是老板帶著員工往前走。

2. 怎樣算是做得好的戰(zhàn)略

不同企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略視圖是不同的，同時，企業(yè)戰(zhàn)略需要結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境不斷調(diào)整、優(yōu)化。

傅兵：

不一定是大企業(yè)的戰(zhàn)略就會做得好，具體要看資源和業(yè)務(wù)發(fā)展的配置情況。比如極兔，它有一個堅定的方向，整個企業(yè)的投入和資源配備都在朝這個方向發(fā)力，就驅(qū)動它達到自己的階段性目標。

對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，創(chuàng)始人必須頭腦清晰、有目標，同時戰(zhàn)略同樣重要，且不僅是停留在商業(yè)計劃書上，而是要考慮：

（1）資源的配備、投入是否跟商業(yè)計劃書上一致，具體怎么落地。

（2）面向投資人，故事是否講得好聽。

小公司對戰(zhàn)略前期的討論和準備越充分，企業(yè)的資源浪費越少。

何川：

戰(zhàn)略做的好的創(chuàng)業(yè)企業(yè)要回答幾個問題。

（1）   “why now”，為什么我現(xiàn)在出來創(chuàng)業(yè)了，我看到什么機會了。

（2）   “why me”，為什么是我做，我以前做過什么支撐我現(xiàn)在出來。

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說更重要的是生存下去，所以要聚焦。再隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，思考如何戰(zhàn)勝對手、如何多元化等，戰(zhàn)略會逐步復(fù)雜化，同時由于國家政策、競爭對手變化、核心員工調(diào)動和融資變動等變化，需要不斷調(diào)整戰(zhàn)略。

潘永剛：

戰(zhàn)略規(guī)劃分為兩類：一類是定性規(guī)劃，找準企業(yè)發(fā)展方向定位，解決是否有機會，如何把握機會的核心問題等；另一類是定量規(guī)劃，在企業(yè)已有定位的基礎(chǔ)上進行定性微調(diào)，并評估企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)能產(chǎn)生什么規(guī)模的營收/現(xiàn)金流，基于定量發(fā)展目標，需要什么新業(yè)務(wù)規(guī)模，再是人、財、物怎么做到資源適量適配，產(chǎn)業(yè)如何覆蓋等問題，以實現(xiàn)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)規(guī)模結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流和利潤額，從而進行可持續(xù)擴張。

對于小企業(yè)，主要分為兩個發(fā)展階段：

（1）活下來：發(fā)展幾個方向，在逐漸盈利的過程中確定哪些能成為核心和主營業(yè)務(wù)。

（2）求發(fā)展：在已有品牌、客戶群體、投資的基礎(chǔ)上，擴張業(yè)務(wù)類型，擴大規(guī)模。

從生存的角度，小企業(yè)需要降低試錯成本，方法包括：建立關(guān)系，綁定優(yōu)質(zhì)客戶；開辟新的競爭壓力小的賽道；從擴張的角度，企業(yè)需要用戰(zhàn)略來展現(xiàn)出進取心和堅定的目標，以此吸引投資。

對于有規(guī)模的大企業(yè)來說，需要在現(xiàn)有格局下加強某些領(lǐng)域的競爭力，擴張業(yè)務(wù)，增加市值。

3. 行業(yè)的發(fā)展對戰(zhàn)略的影響

行業(yè)格局不斷變化，對于企業(yè)，回歸商業(yè)本質(zhì)，定位清晰，從客戶需求出發(fā)，創(chuàng)造價值，實現(xiàn)先“賺錢”，再“增長”，方能在不確定性、變化的市場環(huán)境中，獲得競爭力。

傅兵：

企業(yè)看行業(yè)的維度，決定了其競爭的維度。中國的物流行業(yè)分類非常細，比如把行業(yè)分為標準化和定制化、重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)。甚至在快遞、同城等里面也有進一步細分。還有一個維度，應(yīng)該是看客戶需要的是什么，這也是京東物流做一體化供應(yīng)鏈的出發(fā)點。從這個角度，中國的物流市場還不是一個定局，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)、需求都還在變化，如果不及時調(diào)整，即便是高集中度的行業(yè)、企業(yè)，仍然面臨危機。中國物流企業(yè)的成熟度，都還有待發(fā)展。同時，增長不是企業(yè)的核心工作，企業(yè)得做到定位清晰、強化核心競爭力，先創(chuàng)造價值，實現(xiàn)“賺錢”，再談“增長”。

何川：

從共性趨勢來看，自動化（機器人、無人駕駛等）、雙碳（清潔能源、電動卡車等），都是長期趨勢，同時行業(yè)在逐漸恢復(fù)理性，回歸商業(yè)本質(zhì)（本質(zhì)就是賺錢，也更加受資本市場的青睞）。疫情和國際形勢變化使得整個世界的不確定性增強，這就對企業(yè)的彈性及柔性要求越來越高。

潘永剛：

當前疫情之下，小企業(yè)面臨現(xiàn)金流壓力，大企業(yè)相對好一點，主要是應(yīng)對政策的不確定性、競爭的壓力，同時疫情帶來的企業(yè)管理成本大幅上升。長周期來看，行業(yè)競爭格局的變化、企業(yè)的方向選擇、能力構(gòu)建，是否能夠跟上市場的發(fā)展，是企業(yè)更大的挑戰(zhàn)。

4. 戰(zhàn)略如何落地

企業(yè)戰(zhàn)略的步驟要根據(jù)最終目標去匹配定制。在合理的戰(zhàn)略目標之上，形成共識，合理分配資源、配置人才，并具備中長期戰(zhàn)略定力。

傅兵：

從方法論層面，就是通過戰(zhàn)略解碼，將形而上的戰(zhàn)略目標，落到具體的組織、項目、資源分配、預(yù)算、人才配備等方面，然后去監(jiān)控解碼過程。

而在實際經(jīng)驗中，第一點是形成共識；第二點是切實落在企業(yè)實際資源分配上（預(yù)算和戰(zhàn)略匹配得上）；第三點是人才適配（有沒有將最好的人才放在最核心的事情上）；最后是戰(zhàn)略定力，堅定長期戰(zhàn)略發(fā)展方向。

何川：

戰(zhàn)略需要合理，符合行業(yè)大的趨勢，不能超過創(chuàng)始人能力范圍太多。其次是人員配置非常重要；最后是內(nèi)部財務(wù)、HR等部門的協(xié)作，保障戰(zhàn)略落地。

潘永剛：

對戰(zhàn)略而言人非常重要，而人才留存的核心，與企業(yè)的分利機制，有很大的關(guān)系。

5. 戰(zhàn)略和創(chuàng)新的關(guān)系

創(chuàng)新應(yīng)該是源自客戶需求，自下而上、符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的。

傅兵：

真正的創(chuàng)新應(yīng)該是企業(yè)自下而上的，抓住客戶需求，而老板要做的就是辨別創(chuàng)新、保護創(chuàng)新，并且讓它在企業(yè)現(xiàn)有體系里能夠成長。另外，戰(zhàn)略沒有標準，所有戰(zhàn)略都是對未來的預(yù)測，“精確”不如“準確”，與其追求不切實際的“90分”的戰(zhàn)略目標，不如整個企業(yè)方向一致的去朝“85分”的目標努力。

何川：

創(chuàng)新與戰(zhàn)略是相輔相成的。

潘永剛：

從咨詢公司的視角，幫助企業(yè)客戶制定戰(zhàn)略的過程，也是跟老板、其管理團隊，在內(nèi)外部環(huán)境與趨勢判斷中，找到一個協(xié)同點，幫助內(nèi)部達成共識。

6. 水哥直播間問題解答

① 如何看一個戰(zhàn)略好不好？

戰(zhàn)略需要有適配性，使用這個戰(zhàn)略后公司能形成共識、齊心協(xié)力，并且未來發(fā)展的好才是一個好戰(zhàn)略。

②網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的未來？

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺大體上可以被分為承運型和撮合型，單純的開票服務(wù)平臺當下確實有需求，但隨著地方政府返稅政策變化會有波動性。網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的未來應(yīng)該是去考慮如何幫客戶創(chuàng)造價值。

③底層企業(yè)和腰部企業(yè)疫情后時代怎么“活”？

結(jié)合今天這個主題，戰(zhàn)略解決的是既要活、要活的好還要有未來。如果單純的看這個問題，那么這些企業(yè)首先在疫情中能“活”，疫情后才可以。具體得看公司團隊及客戶被封控的情況，然后看還有什么領(lǐng)域能夠做哪些業(yè)務(wù)，還能抓住哪些好的客戶。其實企業(yè)越小，“活下來”的決定性因素越少。

④疫情的沖擊和零售業(yè)的變革下，中國供應(yīng)鏈模式的未來趨勢是什么？物流企業(yè)未來突破點在哪里？

在疫情最嚴重的區(qū)域，零售完全依靠線上的訂單和線下的即時交付，關(guān)鍵在于是否有能力服務(wù)于這些交付方式。

在疫情不那么嚴重的區(qū)域，零售到店率下降，線上交易增加，企業(yè)應(yīng)該思考業(yè)務(wù)怎么與線上發(fā)生關(guān)聯(lián)。站在全局的角度，有的走向前置倉、即時配送，有的從線下轉(zhuǎn)為線上，還有的地方可能受影響不大。但看整個供應(yīng)鏈的模式可以發(fā)現(xiàn)，需求越來越急迫，對服務(wù)有更多應(yīng)急要求，所以需要把庫存分散化（減少被封控），建立多級服務(wù)能力，也需要與政府等建立良好關(guān)系以維系服務(wù)通道。在現(xiàn)階段，對供應(yīng)鏈專業(yè)化的要求降低，對風(fēng)險管控能力的要求變高。

⑤對倉儲和分撥自動化行業(yè)的未來怎么看？有什么建議？

疫情下“人、物雙防”，訂單結(jié)構(gòu)在逐漸數(shù)字化，往“無接觸”的方向走。該行業(yè)發(fā)展趨勢較好，可以看看解決“無接觸”的解決方案有哪些。

⑥對于物流技術(shù)類的戰(zhàn)略，核心需要關(guān)注什么？

大部分的物流企業(yè)都是根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模從外部采購軟硬件技術(shù)服務(wù)來匹配自身的服務(wù)。當企業(yè)達到一定規(guī)模或者做特種領(lǐng)域時，需要考慮物流技術(shù)對競爭門檻的提高、效率的提升，以及對未來整個布局的支撐處于一個什么樣的位置。小企業(yè)應(yīng)該關(guān)注技術(shù)投資回報率，大企業(yè)應(yīng)該關(guān)注核心科技門檻的構(gòu)建。京東、順豐、菜鳥等都在構(gòu)建數(shù)智化的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。未來技術(shù)在未來整個戰(zhàn)略體系中非常重要，但也要根據(jù)自身進行評估。

⑦傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化升級戰(zhàn)略，企業(yè)最應(yīng)先升級哪個環(huán)節(jié)？

先升級的應(yīng)該是服務(wù)客戶的環(huán)節(jié)，比如客戶線上業(yè)務(wù)占比很高，需要通過系統(tǒng)對接，用數(shù)字化為客戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值；其次要考慮對公司的運作模式的升級，提升公司的運作效率和管理效率，比如倉庫/樞紐/站點的自動化、業(yè)財一體化等；最后是站在純戰(zhàn)略的角度，思考構(gòu)建怎樣的門檻，打造什么平臺，如何引領(lǐng)行業(yè)數(shù)字化的未來。

 ⑧在疫情和碳中和的背景下，物流行業(yè)哪些領(lǐng)域會發(fā)生巨大變化？

數(shù)字化和綠色都會使企業(yè)運營管理成本上升，很多中小企業(yè)可能會因現(xiàn)金流壓力太大而被淘汰，而大企業(yè)的規(guī)模化成長和集中化速度會更快。但中國市場太大，既有“城市中國”也有“鄉(xiāng)土中國”，小公司不會消亡。

隨著疫情對陸運的限制增加，市場對水路、鐵路的需求可能會持續(xù)增長，物流巨頭可能會向水路、鐵路、多式聯(lián)運延伸。

 ⑨全國統(tǒng)一大市場后，中小物流企業(yè)的戰(zhàn)略如何應(yīng)對？

國內(nèi)物流市場化程度很高，但在水路和鐵路領(lǐng)域等大型基礎(chǔ)設(shè)施層面，各省在進行本土化資源整合。中小物流企業(yè)其實不用太擔(dān)心全國統(tǒng)一大市場的整合，因為企業(yè)的目標客戶，也是商貿(mào)、制造、批發(fā)和零售等中小市場客戶。

 ⑩好的戰(zhàn)略是需要時間沉淀的，如何制定好的戰(zhàn)略？

好的戰(zhàn)略需要時間沉淀，也是一個事后的評判，既需要好的戰(zhàn)略規(guī)劃也需要好的戰(zhàn)略實施，還需要有一個完善的管理和保障體系。穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基本盤、能打硬仗的管理運營團隊、洞察行業(yè)格局的領(lǐng)導(dǎo)者，長期的合作伙伴等，都是需要時間沉淀的。擁有以上前提才可以制定出好的戰(zhàn)略。

三人談，坦誠相見

談笑風(fēng)生間，傳遞個人認知，呈現(xiàn)行業(yè)洞察

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