什么是售罄率？

售罄率（sell through rate）是不少企業，尤其快消業的一個重要指標。它是貨品上市后在特定時間段銷售數量（金額）占進貨數量（金額）的百分比。值得注意的是，售罄率的計算基準是正價銷售量。而特定的時間段，即可以是一周，一個月，甚至也可以是一個季度，這是根據企業的自身實際需求來選擇該時間段。

售罄率的意義

盡管，企業模式各種各樣，對應的供應鏈模式自然也有不同。然而對于售罄率，還是有一定的指導范圍確認存在。當售罄率少于65%的時候，說明庫存存在大量積壓，容易出現滯銷情況，不過若要進行打折，則相應地損失部分利潤。而當售罄率大于85%的時候，也并非一定是好事，這可能是進貨量過少，導致出現脫銷，使得銷售利潤無法達到最大化。

售罄率除了反映貨品銷售的進展情況如何，還是決定處理庫存的一個重要輔助指標。從某種意義來說，它幫忙衡量了庫存是否足夠健康。

如何確立和持有合理的庫存量是一個極具挑戰的課題。如果持有的庫存量過多，那么就面臨著大量庫存無法銷售，另一方面，如果缺乏足夠的庫存，就面臨著無法滿足客戶需求的問題。在庫存持有和客戶需求之間保持適當的平衡，從而既滿足客戶需求又能使得庫存持有合理，成本優化。售罄率就是這個幫助指標，顯示其在一定時間內庫存周轉的速度。

不過，售罄率不能揭示庫存問題的原因，它僅僅指出在某個時間段庫存流動的速率而已。在快消業，零售業中，銷售往往容易受到季節性因素的影響，那么售罄率的起伏也非常可能是季節性趨勢所造成的。

售罄率的計算

通過將正價售出的單位數量（金額）除以收到的單位數量（金額），然后將結果乘以100%來計算售罄率。

大多數零售商的售罄率計算周期是每30天一次。在貨架上或倉庫中放置120天或者180天后，該產品被視為滯銷庫存，應打折出售，以便為新的季節性相關產品騰出空間。

售罄率公式

例：某服裝零售商進貨100件紫色高領毛衣，在30天內，該毛衣以正價售出了77件，那么這件毛衣的售罄率就是

保本售罄率

保本售罄率簡單的理解，就是銷售到某個件數，其銷售能覆蓋進貨成本和經營費用，達到保本不虧損的狀態。其中的經營費用就是店鋪租金，水電，管理費，人工以及日常運營的全部費用。

保本售罄率公式

以下是某SKU 的相關數據，那么通過相關數據可以計算其保本售罄率

根據計算出來的保本售罄率，那么采購進貨3000件，要做到保本不虧，條件不變的情況要賣出1920件了。

在此延申出來的就是目標利潤售罄率。這告訴了要達到多少的預期目標利潤率的情況下，售罄率要做到多少。

目標利潤售罄率公式

當設立的預期目標利潤率是10%的時候，則目標利潤售罄率為

從這個結果得出，條件不變的情況，只要賣了3000件* 74%=2220件，剩下的庫存量為780件，則說明的是，在這個節點上，銷售目標已經達成，并且剩余庫存的780件周，每賣出1件，扣除經營費用率，都是增加的純賺了，那么使用一些促銷手段，諸如打折，組合，買一送一等，再進一步提高售罄率，增加更多的利潤。

如何提升售罄率?

實際上，提升售罄率是幫助庫存消化的重要拉動。一旦實際情況不如計劃預期，提升售罄率無疑就是減少庫存滯留的風險。那么促銷手段必然是一個強力的有效武器。在這方面來說，優衣庫是運用的表表者。不過，促銷，尤其是使用價格武器的促銷，往往會降低利潤率，那么把握促銷的力度是非常必要的。在實際過程中，不少企業都是不會一步到位，而是逐步降價，分析每次價格變動對售罄率的提升，再評估繼續下調的必要性。拉動售罄率的提升，去掉庫存風險的同時，也盡可能地保證利潤不過多減少。

另外一個手段就是源頭把握，也就是控制訂單數量。假設某外套一個月內售出50件，如果希望售罄率很高，就從一開始控制訂貨的數量，假如一開始進貨了1000件，那么相應地，一個月內的售罄率數字就不那么好看了。在最初的采購，應該研究市場情況和流行趨勢等因素，設立合理的訂購數量，再監控售罄率的變化，分析銷售情況和庫存數量，再安排補貨事情，以致售罄率可觀的同時，庫存也保持新鮮度和合理性。這一點上，Zara也是當中的表表者。

售罄率的局限性

正如之前所講，售罄率僅僅反映的當前節點狀況，了解到貨品的銷售速度，不過這個不能揭示庫存的根本原因。

不過這個是一個可靠的數據，從而了解需求的情況，比如現在是因為季節性因素而售罄率高揚，還是因為該SKU的某點特征，例如尺寸，顏色而受到追捧。挖掘售罄率背后的東西，比較不同SKU，不同階段的售罄率，可以幫助修正庫存策略，減少某些貨品的補貨，又或者使用不同手段推進庫存的消化。

售罄率和現金流

保持良好的現金流是企業的重要目標。為了達成這個目標，清楚知道補貨時機，訂購的數量以及銷售這些庫存所需的時間，都能通過售罄率獲得指導，從而衡量銷售情況，趨勢，了解市場的需求。

和OTB掛鉤，售罄率可以起到很大的指導作用。詳細可參看筆者的《利用OTB做預算實例》

一個簡單的售罄率，可以切中不同要點，幫助多方面看待運營的情況，聯結著庫存問題，對于認識庫存，處理庫存，以及庫存策略，起著很重要的作用。