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備貨一時(shí)爽,滯銷火葬場!這些清貨技巧你知道嗎?

[羅戈導(dǎo)讀]清貨看似簡單,但這里邊的門道可不少,除了要躲避各種坑以外,賣家還需要掌握一套科學(xué)、高效的清貨策略,否則錢花了,貨依舊清不動(dòng)。

彈指一揮間,2021年就剩下最后的15天了。

雖然還有圣誕新年促銷季,但對(duì)不少亞馬遜賣家來說,今年的旺季已經(jīng)提前結(jié)束了,大家眼下最重要的工作既不是沖刺圣誕,也不是總結(jié)復(fù)盤,而是忙著清理滯銷庫存。

清貨看似簡單,但這里邊的門道可不少,除了要躲避各種坑以外,賣家還需要掌握一套科學(xué)、高效的清貨策略,否則錢花了,貨依舊清不動(dòng)。今天侃哥就好好跟大家聊一聊清貨這個(gè)話題。

01備貨一時(shí)爽,滯銷火葬場!壯士斷腕...

對(duì)亞馬遜賣家來說,F(xiàn)BA等同于一顆定時(shí)炸彈。一位賣家調(diào)侃道:去年靠運(yùn)氣賺到的錢,今年靠本事虧回去了。

上述言論并非段子,一旦賣家的店鋪冗余庫存過多,影響的不止是IPI績效,還會(huì)產(chǎn)生高額的倉儲(chǔ)費(fèi),而最要命的是影響賣家的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn),甚至陷入資金斷裂的困境。

侃哥將上述現(xiàn)象歸納為一句話:備貨一時(shí)爽,滯銷火葬場!尤其是在今年內(nèi)卷嚴(yán)重的市場環(huán)境下,不僅許多中小賣出現(xiàn)了庫存滯銷的現(xiàn)象,就連一些大賣也難逃此劫。

前不久,一位賣家在微博上爆料,自己所在類目的大佬今年圣誕季備貨太多,不得不使勁兒給老美發(fā)福利。旺季馬上要結(jié)束了,這位大佬剩下的庫存多到夠明年賣一年......由此產(chǎn)生的倉儲(chǔ)費(fèi),大幾十萬都不一定夠。

好巧不巧,這位爆料賣家昨天又曝出新料,類目下的另一位小賣,去年賣30美金的產(chǎn)品,本想著今年狠狠撈一筆,沒想到價(jià)格螺到免費(fèi)送(如下圖所示,售價(jià)從30美金驟降至6.99美金)!即便如此,該賣家推測這位競爭對(duì)手的庫存依舊賣不完。

爆料賣家供圖

旺季的FBA倉儲(chǔ)費(fèi)有多貴,相信各位亞馬遜賣家都深有體會(huì)。本月初,許多賣家打開后臺(tái)一看倉儲(chǔ)費(fèi),直呼要命!被扣一兩萬美金倉儲(chǔ)費(fèi)的賣家大有人在。

配圖源自賣家分享

如此,不少庫存滯銷的賣家不得不壯士斷腕,及時(shí)止損。

02選品失敗,20萬庫存滯銷 站內(nèi)站外和線下,清貨哪家強(qiáng)?

對(duì)于滯銷,一位珠寶類目的賣家深有體會(huì):年初決定試水珠寶,買了幾十萬的貨,大多是帶寶石的高端銀飾品,定價(jià)25美金以上。結(jié)果從年初賣到現(xiàn)在,還有二十萬的庫存滯銷。

清庫存說起來簡單,但當(dāng)賣家真正遇到問題后才發(fā)現(xiàn)想要順利清貨并非易事。這也就是為什么市面上還有那么多清貨服務(wù)商存在的原因。

從渠道上來看,目前亞馬遜賣家主要的清貨方式主要分為站內(nèi)、站外和線下(也就是服務(wù)商)。那么哪種清貨渠道的效果更好呢?

前幾日,一位賣家在論壇上求助:冷門產(chǎn)品如何清貨?據(jù)他透露,自己的產(chǎn)品受眾人群少,但類目太卷,拋貨利潤低,不得不清掉庫存。自己放了三個(gè)群組(加起來約20萬人),50%折扣,結(jié)果一單沒出。

按理說站外大折扣清貨,雖然虧本,但效果應(yīng)該不差,為何這位賣家一單未出呢?其實(shí)老外薅羊毛也要看需求,一些冷門產(chǎn)品站外也幫不了。此外,今年亞馬遜抓得格外嚴(yán),做站外兩步或超級(jí)URL千萬別用,折扣也最好在站內(nèi)顯示。

站外走不通,要不找線下服務(wù)商清貨?對(duì)此,一位賣家提醒:線下清倉的回收價(jià)格非常低,坑也比較多(避坑>>產(chǎn)品1RMB轉(zhuǎn)手賣100美金?細(xì)數(shù)清貨的那些坑!)。售價(jià)20美金的產(chǎn)品,服務(wù)商可能只給你2美金的回收價(jià)。

相較于站外和線下,站內(nèi)清庫存是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的方式,不過也是技術(shù)含量最高的。何出此言?請接著往下看。

03清庫存講策略 這些站內(nèi)清貨技巧你都清楚嗎?

冗余庫存,相信是每個(gè)亞馬遜賣家都會(huì)遇到的棘手問題。如何處理這些冗余庫存,這里面可藏著不少門道。

“清貨不可怕,就怕清著清著覺得產(chǎn)品還值得救,又補(bǔ)貨了……”這句賣家語錄并非段子,而是一些賣家的親身經(jīng)歷。

因此我們在決定清貨之前,首先需要準(zhǔn)確判斷這個(gè)產(chǎn)品的庫存是否充足,這里給大家分享一個(gè)技巧,通過WOC(庫存周轉(zhuǎn)周數(shù))指標(biāo)來幫助我們做出科學(xué)的決定。WOC的簡易計(jì)算公式如下:

根據(jù)亞馬遜官方的建議,如果賣家的WOC介于3-6周,則代表你的庫存充足。不過這只是一個(gè)參考范圍,各位賣家需要考慮到自己產(chǎn)品的銷量情況、物流時(shí)效和季節(jié)性因素,計(jì)算出合理的WOC范圍。

以3-6周為例,如果賣家的WOC小于3周,則代表有斷貨的風(fēng)險(xiǎn);而大于6周,又會(huì)有冗余庫存的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)我們清楚哪些產(chǎn)品需要清理庫存后,接下來就是選擇合適的清貨方式。嚴(yán)格來說,在亞馬遜上,依照速度由慢至快,有以下五種清庫存的方式:

來源亞馬遜廣告

不過在大家的潛意識(shí)里,上圖中的第3至第5種才是清理庫存時(shí)會(huì)選擇的方式。其實(shí)這是大家在做庫存管理時(shí)容易陷入的一個(gè)誤區(qū),冗余庫存并不是偶然產(chǎn)生的。賣家應(yīng)該從全盤考慮,比如通過庫存管理廣告分析表,結(jié)合庫存和廣告表現(xiàn),找出長期積壓的庫存、冗余庫存,選擇適合的運(yùn)營策略(如下圖所示),清理庫存。

來源亞馬遜廣告

具體來講,在Seller Central,賣家可以通過降價(jià),Coupon,Sale price,折扣碼,Outlet(有門檻,如下圖所示)等方式清理冗余庫存。

來源亞馬遜Seller Central

如果上述方法都無法有效清除冗余庫存,賣家只能通過FBA,選擇批量清貨計(jì)劃或直接棄置或退回。

最后還有一點(diǎn),大家在制定清貨計(jì)劃的時(shí)候,需要綜合考慮不健康庫存的FBA費(fèi)用、促銷成本、廣告成本、退回成本,權(quán)衡這幾者的利弊,做出最適合的選擇。還有得救的產(chǎn)品,就通過促銷加廣告,大幅降價(jià)清掉;賣不動(dòng)的產(chǎn)品,就果斷批量清貨,長痛不如短痛,這樣還能省下倉儲(chǔ)費(fèi),及時(shí)止損。

好了,今天關(guān)于亞馬遜清貨的話題就跟大家聊到這里了,如果大家有不同的意見或者方法,都?xì)g迎來評(píng)論區(qū)留言交流哈。

寫在最后

明年的亞馬遜,大體態(tài)勢還是和今年差不多,要么你通過不斷優(yōu)化上下游供應(yīng)鏈,在價(jià)格上有優(yōu)勢;要么你深耕產(chǎn)業(yè)帶,在產(chǎn)品上有競爭力,切忌不要輕易選擇自己不熟悉的產(chǎn)品試水,不然就如同今天文章里的幾位賣家那樣,真金白銀變成滯銷庫存。

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