采購和供應商之間的高效協(xié)同可以降低供應鏈的風險和成本，具體的方法有很多，今天我為大家介紹一個非常實用的實踐，就是我們都很熟悉的需求預測。

一實現雙贏的工具

供應商在制定銷售和運營計劃時，如果沒有來自關鍵客戶的預測信息，就會把握不住未來業(yè)務發(fā)展趨勢，也就不能更好地服務客戶，因此要學會主動管理需求預測。

采購人員如果不與主要供應商分享預測信息，就是在供應鏈中制造了一層風險。如果需求增加，而供應商一無所知，采購方可能面臨供應中斷和價格上漲的不利局面。

一些采購可能不愿意分享預測信息，認為這可能會對供應商產生一種責任義務，“預測是我承諾給供應商的量，如果到時候沒有那么多的訂單，對方是不是會來質疑我？”這是采購通常會有顧慮的地方。

另一些采購則沒有機會獲取到預測數據，負責預測信息的是市場或是銷售，采購只是數據的搬運工，而不是提供者，每次都要向其他人要數據，因此比較被動。當然還有一種極端情況，采購可能被公司禁止與供應商分享敏感信息，這就不在本文的討論范圍之內了。

通常情況下，供應商應該是主動向采購方獲得預測信息。有了預測，供應商能夠了解每種原材料和零部件未來的需求，然后就可以有針對性地采購原料、預留產能，從而實現縮短交貨時間，利用規(guī)模經濟降低成本。

采購通過分享預測信息，可以幫助他們實現組織和個人的績效目標。他們可以通過強調供應商交付表現對生產運營的影響，以及更進一步地對客戶滿意度的影響，來說服管理層支持預測共享。

二打消顧慮

在前文中提到的，有些采購對分享預測有顧慮，認為這是對供應商的一種“承諾”，造成這種感覺的原因是對預測的誤解。

首先，預測是對未來業(yè)務需求的假設。根據預測定律的第一條，“所有的預測都是錯誤的”，預測與實際訂單數量必然會有差異，有偏差是正常的。

其次，預測并不是Firm order采購訂單，也就不是合同承諾。在發(fā)送預測的時候，采購方需要附上這樣一段文字：

“所附的文件是未來x個月的需求預測。該文件不代表確定或計劃的訂單。需求和預測是定期回顧的，所以最終的采購量可能與所顯示的不同。所附數據僅用于信息和計劃目的。在采購訂單發(fā)出之前，采購方沒有義務購買任何產品。”

用一句話來概括，就是預測信息僅供參考。那么供應商看到以后，又該如何處理呢？

如果供應商對客戶未來業(yè)務前景很有信心，就會使用這些數據來驗證自己的產能需求計劃。供應商會把這些信息添加到他們的總體制造計劃中，以支持未來的訂單生產。

如果預測是增量，供應商可能會添置設備、增開模具、招聘人員。如果預測是減量，供應商就會暫停招聘，或是把資源轉移給其他客戶。

三分享預測的注意事項

與供應商溝通預測是一項戰(zhàn)略決策，有助于縮短交貨時間，管理采購成本，并通過將預測擴展到次級供應商，減少牛鞭效應和上游供應鏈的風險。

采購人員在決定分享預測信息時，需要注意供應商關系的強度、保密性和使用滾動預測的方法。

1.關系的強度

采購方可能更愿意與有良好交付績效和信用記錄的供應商分享預測信息。對于單一來源的供應商，特別是交貨期很長或制造工藝復雜的供應商，需要定期提供預測，幫助雙方減輕潛在的供應中斷風險。

隨著供應鏈條越來越長，一些次級供應商的交付會影響到采購方，所以要延伸預測的覆蓋范圍，與鏈條中重要的上游供應商分享信息，討論預測，特別是那些關鍵路徑供應商。

2.保密性

所有的供應商都應該簽一份保密協(xié)議。關鍵的上游供應商也應該簽訂保密協(xié)議。一旦這些工作都做到位了，預測信息就會有更高的安全性。

在發(fā)送預測信息的時候，有些采購員習慣于群發(fā)郵件，并且沒有使用密送功能，結果就是所有人都能看到預測發(fā)給了哪些供應商的哪些銷售。所有的信息都被公開，商業(yè)機密遭到泄露。在分享預測時，采購必須逐一發(fā)送文件。

考慮到工作量，可以使用流程機器人RPA代替人工完成這項工作，只要設定要發(fā)送的條件、數據字段、時間和收件人，系統(tǒng)就可以自動分發(fā)數據，而且不會出現差錯。

3.滾動預測方法

供應商喜歡有安全感的長期訂單，而采購則是傾向于成本節(jié)省，雙方都需要在計劃出現變動時管理風險。滾動預測就是破解波動風險最好的工具，它使用定期更新信息來增強靜態(tài)預測，同時緩解了采購方和供應商的風險。

假設供應商需要1周的生產時間和另外1周的計劃時間，主要用于采購原料。經過雙方協(xié)商同意，在采購協(xié)議里采用2周的固定訂單提前期，采購方承諾會購買的原材料數量，供應商保證在短期內的穩(wěn)定交付。

在每周的固定一天里，采購方用下一時間段的實際訂單釋放量更新預測，根據實際需求，對數量或交付日期進行調整。如果需求出現上升或下降，采購方可以修改訂單數量。如果訂單需要被取消，風險也會被控制在最小范圍內。

盡管需求預測有很多積極的作用，但是一些供應商并不了解它的價值，還不知道如何從每期的滾動預測中，發(fā)現客戶需求波動背后的故事。

沒有數據，這是客戶的問題，有了數據而不知如何使用，說明供應商的管理水平有待提高。

數據就像是石油，需要提煉加工后才能發(fā)揮出更多的價值，通過對數據的分析，把它們轉化為有用的信息，為管理者決策提供依據。如果不會使用滾動預測，說明供應商還缺乏數據分析能力，管理水平有待提高。

預測是一個很好用的工具，可以改善供應管理過程，減少整個供應鏈的風險。使用預測將幫助供應商更有效地規(guī)劃他們的業(yè)務，從而提高績效，加強客戶關系，降低運營成本。