前幾天，筆者給一家央企做咨詢。

這是一家絕對不差錢的企業，卻很難與供應商發展長期關系。

親愛的采購伙伴們，你猜問題出在哪里？

招標！

招標是政府和國企定商定價的強制手段，目的是保證公費支出的公平、公正和公開，確保公共資源不被私用或濫用，受到招標法的約束。

三個弊端

但現行的招標制度或者招標法有三個弊端，分別是：

1、周期長

從資料準備（圖紙、規格、SOW、評價方法）到實施招標（幾輪招標）再到定商定價（專家打分），每個環節的時間都難以保障，因此總周期可能會拉得很長。

2、價格高

供應商需要動用一定的管理成本（人員、時間）來應對招標，其結果就是中標價格往往比市場價格還高。

3、被動性

因為招標受到招標法的約束，而招標法不僅約束供應商，還約束甲方，以便保證公平、公正和公開。

因此一旦進行招標，采購會處于被動局面，尤其是遇到耍賴的供應商時。

定商定價

招標只適用于這類特殊性質的企業和一些供應商選擇較多的大宗原材料、土建、服務或設備，而不適用于所有的采購品類。

即對于大額采購且供應商選擇較多，我們可以選用招標來定商定價。

那么，問題來了，對于采購額較大但獨家供應的情況，我們應該如何定商定價呢？

答案是，我們可以使用應該成本模型，自行測算產品的成本與合理價格，以便在與供應商談判時知己知彼，不落下風。

即對于大額采購但獨家供應，我們的定商定價策略可以是應該成本分析+競爭性談判。

有人可能會問，為什么采購需要自己分析成本而不讓供應商提供？

試想，對于獨家供應商，它會乖乖的給采購提供成本分解嗎？

所以我們只能自己動手、豐衣足食。

除了以上兩種情況，還有兩種情況需要我們思考定商定價策略。

即面對中小額采購（80/20原則）和可選供應商的多寡，我們應該制定什么樣的定商定價策略呢？

為了兼顧公平性和管理成本，我們不應再搞招標，而是應該拾起老本行——詢比價！

詢比價，顧名思義，適用于有多家供應商可選的情況，用來獲得最優價格或者證明價格合理。

即對于中小額采購且多家供應的情況，我們的定商定價策略可以是詢比價（可以包含報價分解）。

最后一種情況，針對中小額采購且獨家供應的情況，我們的定商定價策略又是什么呢？

答案是長期合同，以便鎖定價格和供應。

綜上，如果我們把采購支出的高低和供應難度的大小作為兩個維度，就可以畫出以下四個象限。

這樣，不同品類的定商定價策略便一目了然。

（▲不同品類的定商定價策略）

合同管理

除了定商定價策略，我們還要配套相應的合同管理。

在這里，我們需要根據供應商的配合度和訂料頻次。

分別采用框架協議（適合供應商配合度較高且訂料頻次較高的情況）、單獨訂單或單獨合同（適合一單一議價（如價格波動頻繁的大宗商品，如煤炭、鋼鐵等）、供應商配合度低（不簽框架協議）或采購頻次較低的情況）。

其中對于風險較低的品類，可以直接向供應商下發采購訂單。

對于風險較高的品類，要與供應商簽署采購合同之后再下發訂單。

把合同管理考慮進去，不同品類的定商定價策略圖變更為：

（▲不同品類的定商定價策略）

當然，不同行業與不同企業的采購管理模式會有很多差異。

例如，對于高速擴張且利潤率較高的企業，即使是購買大宗原材料，也會選用詢比價替代招標，以便快速完成交付，保障企業的高速發展。

因此，筆者建議采購伙伴們活學活用，而不要生搬硬套。

希望這篇文章讓你學會不同品類定商定價的策略與合同管理的方法。

能夠有效的領導采購組織，出臺科學而又明確的流程文件來指導實踐，在保證效率的同時有效控制價格，為企業不斷創造新的價值。