進入第四季度以來，伴隨著全年銷售情況大致明朗，面對未來的不確定，實體零售行業陷入了一種低迷狀態。

主要體現在企業家心態上。“去年這個時候大家沒有這么悲觀，企業家們還幻想著疫情結束之后，行業可以回到從前，但今年前三季度的數據跑下來，大家都感到比較失望”。天虹超市總經理王濤告訴《第三只眼看零售》。

浙江海港超市董事長朱晨耀坦言自己的心態發生了變化。“沒有老板不希望把自己的企業做大，以往每年賺了錢，都會把錢拿出來繼續開店。但現在不會了，做大反而不如做小”，朱晨耀表示。

個別區域零售企業家流露出套現離場的意愿。但問題是，當前行業狀況下，愿意拿錢收購實體零售企業的買主也為數不多。另外，一些中小規模零售企業的合規問題也成為企業并購整合的障礙。

一位零售企業總經理說得很實在：我心中有兩種聲音，前一種聲音讓我放棄；后一種聲音讓我堅持下去。而讓我放棄的聲音占主導地位。我之所以還在堅持，是因為干了這么多年了，不愿意就這么宣告失敗。

“還有一個更重要的原因是我無法面對員工。在企業內部我不敢講這么消極的話，對內我要強裝出一種狀態，哪怕是死也要死在沖鋒路上”。上述企業總經理告訴《第三只眼看零售》。

零售商都不愿意開店了

多位零售企業負責人告訴《第三只眼看零售》，他們決定不再拓展新店了。

“今年從第一季度到第三季度，我對于開店的欲望越來越低了。一季度的時候還想著開幾個店，后來就逐漸沒有這個動力了”。王濤告訴《第三只眼看零售》。

西部天地董事長周浩義明確表示，明年沒有開新店的計劃。西部天地旗下有購物中心和超市業態，門店主要集中在甘肅的嘉峪關、酒泉、金昌等地。西部天地在嘉峪關市場處于龍頭地位，日子相對好過一點，今年銷售額同比略微下降3%，但凈利潤是增長的。

基本功比較扎實，經營狀況相對穩健的江蘇吉麥隆超市也不想再開新店了。董事長周新良在一次內部分享會上表示，由于今年已經簽了幾家門店，為了履行契約沒辦法才開店，否則按照他的想法明年不會再新開門店。

安徽安德利超市是《第三只眼看零售》采訪的諸多企業中，為數不多表示要新開門店的企業，但其拓展的態度也是異常謹慎。安德利超市主要在聚焦巢湖、廬陽、無為等三四線市場發展，2018年將集團總部搬遷至合肥。安德利超市打算開出合肥第一家門店，執行“農村包圍城市”的策略，2022年預計新開10家門店。

“以往我們面對一家待評估的網點，只要有60%的把握就敢投資開店。現在只有達到80%的勝算，我們才決定開店”。安德利集團超市事業部董事長任等平告訴《第三只眼看零售》。

開店的謹慎態度反映出企業家對實體店缺乏信心。一位區域零售企業老板坦言，永輝、大潤發等零售業上市公司的市值也極大影響了區域零售企業家的發展動力。

“永輝從高峰的千億市值到目前只有三百多億，反映出資本市場對這條賽道的看空。雖然我們區域零售企業不一定像永輝那樣追求上市，但也不排除跟一些大的企業合并，而零售業上市公司的估值就成為很現實的價格參照”。上述零售企業老板表示。

因此，在這位零售企業老板看來，趁企業還能盈利，抓緊賺錢才是當務之急。“我去年關了幾家門店，這樣一年下來能賺個1000萬左右。未來也不打算開店，也不會為了爭奪市場份額而跟競爭對手打價格戰了，一切以保障利潤為主。這樣還估計能維系個三四年，以后的日子就很難說了”。上述零售企業老板告訴《第三只眼看零售》。

海港超市董事長朱晨耀觀察這些年實體店不斷嘗試的各種突圍方式，最終得出兩個令人沮喪的結論：第一，實體零售商永遠學不會如何玩轉線上；第二，新生代消費者將不會到傳統超市購物了。

“但問題是，什么樣的業態是面向未來的業態，到目前誰都沒有答案”。天虹超市總經理王濤表示。

在王濤看來，今明兩年行業將迎來發生質變的臨界點。“今年實體零售企業的銷售可謂斷崖式下滑，如果明年繼續這樣下滑的話，等不到年底，就會有一大批企業倒下。當然，也會有一些經營比較好的企業觸底反彈”。王濤告訴《第三只眼看零售》。

對外做減法，對內挖潛力

“如果非要死，就讓別人先死，我希望自己成為最后倒下去的那個”。萬客樂超市總經理趙秀軍說了一句大實話。

萬客樂是巴彥淖爾市臨河區最大的超市企業。按照趙秀軍的說法，今年公司上下拼盡了全力，才勉強做到了業績沒有下降。

面的今年的狀況，萬客樂的做法是對外謹慎擴張，對內激發組織的力量。趙秀軍表示，臨河有很多物業希望萬客樂進去開店，但他的想法是，除非測算下來100%可以盈利，否則不會輕易入駐。

在公司內部，萬客樂今年花了400萬元給500名員工漲了工資，并配合相關的績效考核進一步給員工施加壓力。“我借鑒了胖東來的思路，即先漲工資，然后定標準，最后提要求”。趙秀軍告訴《第三只眼看零售》。

面對銷售和客流的下降，福建冠超市希望從其他地方進行“找補”。冠超市董事長林永強表示，冠超市正在做兩件事，一是嘗試開展批發業務。借助東南沿海的有利條件，冠超市打算開展一些凍品海鮮的貿易，給自己供貨的同時也批發給內地的同行；二是開展超市下鄉活動，讓一些開在縣域市場的門店拉著貨物到鄉鎮上去“趕集”。“超市下鄉活動做得好的門店一天也能賣個好幾萬”。林永強告訴《第三只眼看零售》。

近一年來，任等平走訪門店的次數多了起來。面對銷售持續下滑，任等平做了一個決定，拉大門店之間的定位和商品差異，真正做到“千店前面”。

“在以往，門店雖然會針對周邊消費者進行商品結構上的差異化部署，但差異并不大。我們接下來就要進一步細分我們的顧客群，開在高端小區周邊的就不賣低端商品；開在低收入群體周邊的門店就要主打性價比。最終目的是讓門店和門店之間的商品差異達到40%，我們跟競爭對手的商品差異要達到50%以上”。任等平表示。

在《第三只眼看零售》采訪的零售企業中，西部天地是少有的呈現進取心態的企業之一。周浩義表示，西部天地在酒泉位于市場排名第二的位置，他明年希望能夠通過合并或者其他方式將第三、第四的企業整合起來。

此外，西部天地明年的策略是加大自有品牌的銷售占比，賺取一定的利潤空間讓米、面、糧、油等民生商品價格再降低一些。據了解，西部天地自有品牌銷售目前已經占到整體銷售的7%左右，周浩義的目標是將自有品牌占比提升到20%。

要有遠見，更要有意志力

大起大落看清朋友，大悲大喜看清自己。

《第三只眼看零售》認為，與當前面對的實際困難相比，企業家心態的調整更加重要。盡管銷售呈現雙位數下滑，但多數實體零售企業目前還是可以盈利的，至少現金流是不成問題的，這就給企業調整提供了寶貴的窗口期。

首先要調整心態，適應現狀。“我們要適應這種狀況，其實生意本來就應該難做的，正因為錢難掙，所以世界上才會有窮人。我們現在感到焦慮，只不過前些年的錢太好掙了”。趙秀軍告訴《第三只眼看零售》。

朱晨耀也表示，歐洲零售業早就進入存量時代了，一些超市企業多年都沒有開新店，但人家也還是活得好好的。

其次是不斷找到企業中可以提升效率的改進點。以萬客樂為例，趙秀軍認為萬客樂所在的城市是中國的邊陲小鎮、地廣人稀，特殊的地理位置讓一些外來的巨頭不愿意下沉到這里來。因此，萬客樂主要的競爭對手是本地的一些夫妻老婆店和專業專賣店。

為了提升效率，降低成本，萬客樂下一步計劃在郊區建立一家生鮮加工中心，通過提升生鮮標準化程度來減少門店人員的勞動強度。“郊區的農村婦女一個月2500元的工資就可以招到，而城里面的人力成本太高。生鮮加工中心的建立可以將蔬菜水果的分揀打包放在郊區完成”。趙秀軍表示。

《第三只眼看零售》認為，我們固然反對企業盲目擴張，但企業家因看不到希望而徹底“躺平”也會讓行業陷入一種萬馬齊喑的尷尬境地。

此時此刻，零售企業家需要遠見，更需要強大的意志力。