由于銷售部門舉行季度會議，經(jīng)常跑在外面的銷售經(jīng)理鄧永圖，這一次終于讓林澤逮住了。

“要不是你們?nèi)w會議，我不知道何年何月才能碰上你。”林澤開玩笑地說。

“跑腿的命，在辦公室里坐不住啊。“鄧永圖嘆了一口氣，”上次進口的事情還是多謝你，午餐我請客！“

“恭敬不如從命?！傲譂膳阃黄鹱叱鲛k公室。

菜還沒端上，林澤率先說出藏了一段時間的疑問：“我查看了銷售部門的采購記錄，基本上都是依賴客戶的預(yù)測數(shù)據(jù)，因此想請教一下。“

“的確是這樣。要知道，公司基本上八成以上的材料都是供應(yīng)汽車廠家的一二級供應(yīng)商，更準確地說，就是那三大日系車廠的相關(guān)廠家。它們的需求信息是一層一層傳遞下去，因此對應(yīng)我們的客戶傳遞下來的信息消化之后發(fā)給我們，不過我們部門不把這個稱為預(yù)測，而是叫內(nèi)示?！编囉缊D邊說邊給這個年輕人倒茶。

林澤連忙敲桌以示謝意?！斑@層我明白。一般這些汽車廠都搞JIT管理，比如豐田還配合看板，把需求傳遞給供應(yīng)商，不過傳言汽車廠一旦因為供應(yīng)商沒有依照備貨而導致斷線停車，賠償都是以秒來計算，這么一來供應(yīng)商自然還會結(jié)合各種因素推高庫存量以防出現(xiàn)意外，進發(fā)處于這條供應(yīng)鏈的末端，所受的牛鞭效用自然是最大的了?！?/p>

“對！”鄧永圖喝了一口氣，嘆了一口氣。

“不過這個以秒賠償是否屬實呢？“

“我入職以來從沒試過，不發(fā)生又怎么知道真假呢？“鄧永圖笑道。”不過我可不想試一下。“

“換作我，我也不想?！傲譂梢残Φ?，然后他繼續(xù)剛才的疑問，“獲得了客戶的內(nèi)示后，根據(jù)現(xiàn)有庫存，在途庫存建立比例來訂貨？”

“就是這樣?！?/p>

“可是，這個比例好像沒有一個統(tǒng)一標準？我看見不同的銷售助理，建立的比例也不盡相同，似乎沒有一個特定的法則？”

“并不是?！编囉缊D解釋道?！耙话銇碚f，我們把現(xiàn)有庫存，加上訂貨數(shù)量而準備在此期間的進庫庫存，減去客戶內(nèi)示的下月使用量，得出下月的預(yù)計期末庫存量，再和客戶提供的下下月使用量建立一個庫存水平系數(shù)，而這個系數(shù)我們要求不得少于2，至于具體要多少，每個銷售和他的助理會根據(jù)MOQ，最近面臨的假期等因素來決定最終的訂貨量。“

林澤抽出桌上的餐巾，邊聽邊記錄。然后按照所寫加以確認：“如果現(xiàn)有庫存是540，客戶內(nèi)示未來兩個月的使用量是150和246，為了要達到至少2的庫存水平系數(shù)，那么下個月至少要到貨101了。也就是說，540的現(xiàn)有庫存減去150的下月用量，再加上101的到貨量，除以再下一個月的246用量，就可以達到2的最低水平系數(shù)?！?/p>

“對?！班囉缊D點頭。

“但是下個月要到貨的話，都只是提前一個月訂貨嗎？提前期都視為30天？”

“是這樣的，我們所有材料，最長提前期的都是從日本那邊進口，船期一周加上清關(guān)一周，再有訂單處理和原料生產(chǎn)商合計2周，因此設(shè)立一個月的提前期。”

“然而船期，清關(guān)時間都不是一個穩(wěn)定的周期，尤其清關(guān)一旦遇上查驗，這個時間不好把握的?！?/p>

“話雖如此，我們一般都不太注意，普遍認為30天就足夠了。何況還要考慮再下一月的訂貨量，而客戶一般提供三個月的內(nèi)示量，所以我們并不會就訂貨達到2這個系數(shù)就足夠了，甚至會提高到2.4，那怕3以上都有的。”鄧永圖繼續(xù)解釋。

“但如果客戶不提供三個月內(nèi)示量呢？”

“這倒沒有試過。實在沒有能到的話，第三個月就按照上個月的填進去就是了?！?/p>

“原來如此?！绷譂陕牶蠖⒅菑垖憹M字的餐巾若有所思。

鄧永圖看得出他臉上的種種不解，繼續(xù)說明：“這些很早就定了下來，至于究竟是誰就無從得知了。大家設(shè)立了一個Excel，帶有相關(guān)公式，填上相關(guān)數(shù)字就是了。一般銷售助理處理這個表格，后續(xù)銷售或者銷售經(jīng)理核查。這么多年大家都熟悉這一套，也沒出過什么大的意外?！?/p>

他頓了一下，繼續(xù)補充：“實際上汽車產(chǎn)業(yè)基本上都是使用這個通用的法則，只不過汽車廠或者一級，二級供應(yīng)商，一般把庫存系數(shù)定在0.8到1.2之間，如果去到1.5的話，就被認定庫存過高，值得注意。公司運營了一定年份，清楚知道從車廠到我們這些原料供應(yīng)商，我們就不能輕易認定銷售預(yù)測是可信的，因此公司才把庫存系數(shù)提高到2，設(shè)立足夠的庫存，避免因此斷供?！?/p>

“雖說沒有發(fā)生過缺貨這種情況，不過我相信最近集團對于庫存的問題尤其重視，并且也點出進發(fā)持有庫存太多了?！傲譂砂炎罱瘓F對此的重視一一說出來。

“坦白說，比起這個，我們銷售部門更在意的貨物供應(yīng)充足。只要不斷滿足客戶，我們的訂單才有機會增多，銷售業(yè)績才會提升，而銷售業(yè)績就是對我們的根本要求。反過來說，要是為了降低庫存，一旦庫存太低出現(xiàn)缺貨情況，不但出現(xiàn)賠償，更進一步地說，影響客戶對我們的信任，那么從影響業(yè)績來說，這個更顯然值得我們關(guān)注。“

“不過庫存過高的話，不也就是吞噬你們的利潤嗎？“林澤反問道。

“這道理我明白。可是公司考核也不會管這塊，著重在銷售額方面。只要不是太多庫存變成死庫存的話，也沒什么特別了?！?/p>

林澤直到此刻，才完全明白銷售部門對于庫存的看法。

菜肴陸續(xù)上來，兩人隨即轉(zhuǎn)移話題，談?wù)勶L花雪月。席間，偶然談起集團對于庫存的態(tài)度，鄧永圖表現(xiàn)得相當不屑。在他眼里，要是誰搞什么庫存降低運動，一旦客戶出現(xiàn)流失，這個人就得背起這個責任。

林澤意識到，不但如何下手是個問題，而且能否下手也變成一個問題。

整個下午，林澤就在辦公室端詳著那張餐巾。他苦苦思索兩個問題，一是客戶的內(nèi)示不準確，假如和真實需求差別很大，就會導致訂貨以及庫存出現(xiàn)問題，另一個就是所謂的一個月提前期，內(nèi)里涉及的清關(guān)時間和船期時間也極大影響了庫存量的多與少，雖然說日本到廣州的路途相對較短，但是卻非直達，而是經(jīng)由香港中轉(zhuǎn)，中轉(zhuǎn)的時間也不好把握，30天和35天的5天差異，帶來的庫存量差異也是相對顯著的。

愁眉苦臉的樣子，就在沖咖啡的時候讓趙曉雯看到了。

“臉色不怎么樣啊。“直率的趙曉雯當面指出來。

“是嗎？“林澤疲憊地回應(yīng)道。

“庫存的事情？”事實上，林澤面臨的庫存壓力，整個進發(fā)科技都知道了。

林澤默默點頭。

“降低庫存還不容易，把不要的扔了就是啦。我家就這樣，太舊的要不就扔掉，要不就變賣?！斑@句話一下子打進林澤心窩，突然眼睛亮了起來。事情的出口也應(yīng)該就是這樣。林澤拍了一下手臂，嚷道：“對啊，就是這樣啊?！?/p>

“嘿嘿，不就這么簡單?！壁w曉雯隨之也笑出來。

明明有些時候已經(jīng)站到門口，可是隨即又給別的事情干擾，繞開了前往別處。此刻經(jīng)過趙曉雯的一番話，林澤很清楚首先要做些什么。連面對的事物究竟是什么都不知道的話，那么就更談不上處理，優(yōu)化等等進一步的動作了。

自這之后，直到所有人下班，林澤還是窩在辦公室里，一步都沒有走過出來。當他一切弄清楚后，確立了方向，正準備分享的時候，沒有料到辦公室外已經(jīng)沒有人在。自己的一下歡呼在空蕩的室內(nèi)輕微回響，他不得不自嘲地笑了一下。

附錄資料

1.汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈示意圖

2. 倍數(shù)法則備貨法

倍數(shù)法則，多為1.5倍原則是汽車產(chǎn)業(yè)一個普遍的做法。是經(jīng)過很多公司的銷售實踐總結(jié)出來的安全存貨原則，具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)一定程度的調(diào)整，建立不同的期數(shù)的出入庫，現(xiàn)存庫存的數(shù)據(jù)結(jié)合，設(shè)立一定的倍數(shù)法則，是保證供應(yīng)的一個安全處理手法。