01

你真的會降庫存嗎？

小麗是某快消品行業的計劃員，與眾多愛崗敬業的年輕人一樣，她每天早來晚走，兢兢業業地守護著主計劃，生怕出一丁點差錯，給企業造成不必要的浪費。

但是，前端銷售人員并不在乎工廠里的庫存，為了保住可能出現的商機，不停的增加預測，日子臨近時又頻繁砍單，導致工廠的庫存天數、呆滯庫存占比和庫存金額都低于行業標桿水平。

工廠從來不會同情弱者！

年終因為超額完成銷售任務，銷售人員獲得集體嘉獎并享有出國旅游的福利，而計劃部卻因為庫存超標慘遭罰款。

年輕的小麗實在氣不過，向著自己的主管憤憤不平地說：“憑什么！”

“憑什么？”筆者把話接過來，“就憑你沒有真正的管理庫存！”

“庫存是銷售瞎預測造成的，跟我有什么關系？”小麗自然不會接受我的說法。

“你有監控銷售的預測準確率嗎？你有提醒銷售通過打折促銷等手段及時清理呆滯庫存嗎？你有建立機制讓不聽話的銷售拿不到貨嗎？

統統沒有！

你只是在心里默念著庫存高起與你無關，不愿做搖鈴人。這個板子自然要打在你的頭上！

你真的會降庫存嗎？”

02

降庫存=減肥？

聽了我的話，小麗的情緒逐漸平復，心理有一些變化，開始思考問題之所在。

“其實，降庫存并不難。它的道理跟減肥一樣。”我緩和語氣，微笑著說。

“減肥？好像是這么一回事啊。”小麗開始跟上我的思路。

“降庫存就是把庫存取消嗎？

肯定不是！

因為庫存是果，而非因。

庫存與需求、計劃、商機、供應、物流等眾多環節強相關。哪個環節沒管好，都會產生庫存。

這就如同減肥，吃減肥藥只能讓人一時瘦下來，之后一定會反彈，因為人的生活習慣未變，怎么可能持久？”

“對。減肥要靠長期鍛煉并養成習慣。”看來，女孩對減肥頗有心得。

“你說得很好，隱喻了降庫存的方法，就是建立機制、強力監督并長期落實。就拿銷售預測不準來說，預測不準就不能管理庫存了嗎？

請你想一想，在這種情況下應該怎么管理庫存呢？”我故意賣個關子，引導小麗。

03

如何設立目標?

小麗畢竟有一些工作經驗，這個問題難不倒她。

“仔細想一想，確實有辦法。

例如，我可以調出每一位銷售的預測記錄，計算每個人的預測準確率，再排序。

對于排名靠前的銷售，我可以較為信任他們的預測，優先排產。

對于排名靠后的銷售，我要按照準確率擠壓他們預測中的水分，在產能緊張時，不給他們供貨。

對于呆滯庫存，我可以采取同樣的辦法，不幫我清光呆滯庫存的銷售，在產能緊張的情況下就拿不到貨。”

“完全正確。你看，只要你想管理庫存，就會找到辦法。

你不需要硬塞給銷售任何KPI，也不需要找他們的老板投訴，而要讓他們來求你，因為你能決定誰拿到貨，誰拿不到。

話雖如此，我們不能忘記自己是為終端客戶服務的，不能一味搞“窩里橫”，要以滿足客戶需要為中心。

其實銷售擔心的只是失去商機，所以習慣性的調高預測。那么，為了幫助銷售獲得商機，你還能做什么呢？”

我在繼續啟發這個年輕人。

小麗閉著眼睛思考了一會，接著睜開雙眼，認真的對我說：“這也是我一直顧慮的問題。

如果不想失去商機，就要加大安全庫存管理的顆粒度，需要至少每周評估供應風險、產能風險、庫存量、庫位和銷售預測的關系，及時調整安全庫存的最大最小值，同時對于已經供不上量的外購件，預付現款以便及時建立外購件的戰略庫存，保證供應鏈的持續性。

等到供應危機過后，再取消外購件的戰略庫存并削減成品的安全庫存，就能做到‘多一分浪費，少一分不對’。”

“你說得有道理，這就如同一個人在減肥的過程中要天天過秤，了解自己的體重是否最優，如果過重或者過輕就要及時采取措施，盡快調整到最佳狀態。

但是，直到現在，你的一切想法仍然無法落地，你知道為什么嗎？”我依然在賣關子。

“我沒有設立目標。”小麗很聰明，已經意識到了問題。“這也就意味著，當我過秤時，無法判斷我的體重是否合理，所有的機制也就無法啟動。

可是，我需要設立哪些目標呢？”小麗已經到達庫存管理認知的極限。

04

建立正確的KPI

“我們需要建立一套KPI，能夠反映供應鏈真實水平的KPI。

例如，很多公司都聲稱對客戶承諾的達成率很高，但是客戶滿意度調查的結果卻不理想。

這是因為他們沒有測量客戶真實的需求，即客戶計劃交貨達成率，是指客戶要貨計劃的達成率。

而客戶承諾的達成率是指你的公司在接到客戶的要貨計劃后，承諾的新交期的達成率。

舉例來說，如果客戶下周五要1000件貨，你做到了，客戶計劃交貨達成率是100%；而如果客戶下周五要1000件貨，你承諾送500件，也做到了，那么，你的客戶承諾的達成率是100%，因為你履行了承諾，但是客戶計劃交貨達成率只有50%。

可見，只有客戶計劃交貨達成率才能與客戶滿意度掛鉤。

只有滿足了計劃交貨達成率，客戶的供應鏈才會獲得更多彈性，否則客戶就是在遷就你，犧牲供應鏈的彈性。

同樣的，對于供應商的交付KPI，你要去衡量自己的計劃交貨達成率，而不是供應商承諾達成率。

關于庫存管理的三大指標——庫存天數、呆滯庫存占比和庫存金額，你要了解行業標桿的指標并不斷接近甚至超越。

到那時，你的公司將成為業界降庫存的新標桿。

要記住，管理降庫存KPI的訣竅就是——聚焦到點、層層考核！就像人在做減肥運動時，要手腳協調、反應敏捷。”

“原來做計劃有這么多學問，我得好好實踐一下。”小麗眼中泛著光芒，是成長的希望之光。

“你之前做的計劃可以被銷售隨意加單/減單，搞出一堆呆滯庫存，熱銷品卻又做不出那么多，導致計劃做了也白做，相當于沒有計劃。

現在好了，通過我教授的三招：

1、按銷售的歷史預測準確率分配產能；

2、按銷售預測與供應風險的關系設立安全庫存；

3、建立正確的KPI，與行業標桿看齊并層層考核。

你將通過不斷優化的績效指標，努力提升計劃在公司的地位。

加油！”

故事到此結束。謹以此文，與供應鏈的奮斗者們共勉！