在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開出首店的兩年后，Costco即將邁入復(fù)制期。

有市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》，Costco蘇州店將于12月正式開業(yè)，成為中國(guó)大陸市場(chǎng)第二家店（或第三家店），而包括杭州、寧波、南京、深圳等城市也將陸續(xù)于未來1-2年左右時(shí)間開出新店。

一

復(fù)制

Costco的復(fù)制幾乎都是拿地重新建樓開店，每家店的開業(yè)周期相對(duì)較長(zhǎng)，至少需要2年左右時(shí)間，初始投入則相對(duì)較大。

但這樣做的好處是：既能鎖定流量成本（物業(yè)成本），不必?fù)?dān)心未來物業(yè)租金成本上漲等因素。也能高標(biāo)準(zhǔn)做店，拿地新建能保障物流、門店的標(biāo)準(zhǔn)化水平，不用過多去“湊合”，倉儲(chǔ)式會(huì)員店對(duì)物業(yè)條件要求較高，中國(guó)很多城市都缺乏現(xiàn)成符合標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)供給。

還能分享商圈地塊價(jià)值的增值，Costco拿地位置多為新商圈，把商圈做起來后，地塊價(jià)值會(huì)有增值。

這其中的基礎(chǔ)則是，Costco有流量?jī)r(jià)值，它的品牌影響力很強(qiáng)自帶流量。所以，地方政府都希望引入Costco，Costco能低成本拿地獲得投資收益。

位于蘇州高新區(qū)的蘇州店則將拉開Costco的復(fù)制步伐，目前，Costco蘇州店已經(jīng)啟動(dòng)會(huì)員招募工作。當(dāng)下主要推個(gè)人金星會(huì)員與企業(yè)會(huì)員，開業(yè)前的會(huì)員價(jià)格則有優(yōu)惠，兩者都為199元一年。價(jià)格與上海首店開業(yè)前政策差不多。

蘇州是一座移民城市，常住人口中外來人口占比高。且有大量臺(tái)資企業(yè)及管理人員。Costco在中國(guó)臺(tái)灣做得很好，其大陸業(yè)務(wù)也是由臺(tái)灣管理團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，因此，蘇州市場(chǎng)之于Costco有一批穩(wěn)定的會(huì)員客戶。不管是個(gè)人會(huì)員，還是企業(yè)會(huì)員，他們對(duì)Costco的接受度應(yīng)該不錯(cuò)，對(duì)于Costco品牌認(rèn)同度高。因此，Costco蘇州店開業(yè)后，可能會(huì)吸走一批中高端個(gè)人及商業(yè)用戶。

一般來講，外來人口占比高的城市，對(duì)于倉儲(chǔ)式會(huì)員店的接受度也可能更好。因?yàn)橥鈦砣丝谠敢饨邮苄聳|西，希望獲得身份認(rèn)同，會(huì)員制業(yè)態(tài)則能提供新的身份認(rèn)同，因?yàn)闀?huì)員本身就是一種身份，只是看各家企業(yè)能不能帶來會(huì)員身份價(jià)值與內(nèi)涵。

同時(shí)，外來定居人口中組建大家庭的人數(shù)也不少，家庭用戶是Costco主要做的目標(biāo)用戶市場(chǎng)，大包裝的售賣形態(tài)之于家庭用戶能帶來更多的節(jié)省。

而從蘇州開始，目前來看，接下來的1-2年時(shí)間，Costco將會(huì)于中國(guó)大陸市場(chǎng)開出大量門店，包括杭州、寧波、南京、深圳、上海（二店）等城市先期都已經(jīng)拿地開工，按時(shí)間周期看，陸續(xù)會(huì)在1、2年內(nèi)開門營(yíng)業(yè)。

二

電商

考慮到Costco要范圍復(fù)制了。它的門店、用戶基礎(chǔ)，及供應(yīng)鏈會(huì)逐漸于中國(guó)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。接下的問題就是，Costco什么時(shí)候會(huì)在中國(guó)做電商。

從《商業(yè)觀察家》早前對(duì)一些Costco會(huì)員用戶的訪問來看，有一些退卡的用戶曾對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，他們之所以退卡，是因?yàn)镃ostco沒有山姆那樣的配送服務(wù)。

這顯示在中國(guó)市場(chǎng)，沒有電商業(yè)務(wù)是會(huì)流失一些用戶的。中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了線上消費(fèi)習(xí)慣，尤其在倉儲(chǔ)式會(huì)員店主做的一二線市場(chǎng)，很多人已經(jīng)被養(yǎng)懶了，讓他們中的部分放棄更便利的購(gòu)物習(xí)慣，可能是有些困難的。

從這個(gè)角度來說，Costco未來要在中國(guó)市場(chǎng)取得更好的成績(jī)，到一定階段，電商業(yè)務(wù)也繞不開。從美國(guó)市場(chǎng)來看，Costco也在做電商業(yè)務(wù)，且成長(zhǎng)不錯(cuò)，對(duì)亞馬遜等都造成了些壓力。

具體來講，如果Costco要在中國(guó)做電商業(yè)務(wù)，目前來看，可能主要有兩個(gè)方向。一個(gè)是B2C業(yè)務(wù)（包含跨境電商），基于大倉直發(fā)消費(fèi)者，次日達(dá)或隔日達(dá)。一個(gè)是O2O業(yè)務(wù)，即通過架構(gòu)離消費(fèi)者更近的前置倉（云倉）發(fā)貨，精選一些高頻商品提供及時(shí)達(dá)配送到家服務(wù)。

之于B2C業(yè)務(wù)，價(jià)值是：1、可以將Costco的商品配送到?jīng)]有門店覆蓋的區(qū)域市場(chǎng)，比如近幾年無法開店的廣大二線市場(chǎng)。也有利于Costco全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，不會(huì)因代購(gòu)等因素被搞亂市場(chǎng)。2、B2C電商業(yè)務(wù)也可以吸引會(huì)員。對(duì)于招募會(huì)員是有價(jià)值的。

但《商業(yè)觀察家》也在想一個(gè)問題，就是B2C業(yè)務(wù)是不是一定需要著急去做。以代購(gòu)，或者分銷為例，像代購(gòu)其實(shí)有推廣流量?jī)r(jià)值，他們會(huì)幫Costco在沒有開店的地方去推廣，去宣傳培育發(fā)展?jié)撛诘臅?huì)員客戶，Costco并不需要支付任何流量成本。由于Costco的商品品質(zhì)很高，品牌影響力很大，且有很多差異化的商品，別家買不到。所以，Costco的代購(gòu)市場(chǎng)其實(shí)也蠻大。但如果做了B2C業(yè)務(wù)，有可能會(huì)直接沖擊代購(gòu)市場(chǎng)。

從抖音的電商業(yè)務(wù)來看，抖音上面也有一批“淘客”，他們把下沉市場(chǎng)的餐飲商家整合起來了在抖音上面做推廣，交易量已經(jīng)做的比較大了。但抖音之前好像也沒有著急去“收割”。

整體來說，B2C業(yè)務(wù)之于Costco肯定會(huì)有很大價(jià)值。可以讓Costco構(gòu)建出一個(gè)更完整的生態(tài)，可以挖掘到高毛利的數(shù)字化廣告業(yè)務(wù)，或者說商品信息業(yè)務(wù)。

由于Costco門店是精選品項(xiàng)做高單品采購(gòu)及銷售規(guī)模，進(jìn)而帶來價(jià)格優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)模型，門店經(jīng)營(yíng)商品品項(xiàng)數(shù)不會(huì)太多，就3000多支SKU，如果太多線下品項(xiàng)會(huì)犧牲成本效率。

但如果有線上B2C渠道，那么，Costco就可以經(jīng)營(yíng)很多門店沒有的品項(xiàng)，這些品項(xiàng)中的部分甚至都不用走Costco的物流，而直接從供應(yīng)商處發(fā)貨，Costco等于可以通過線上渠道做商品信息業(yè)務(wù)、數(shù)字化廣告業(yè)務(wù)，毛利很高。線上也能賦予其更寬闊空間讓其滿足用戶的更寬泛需求，來建立一個(gè)更好的會(huì)員生態(tài)。

傳統(tǒng)的只基于線下的倉儲(chǔ)式會(huì)員店模型則不可能做到，不可能做得太全，要有效率就只能滿足目標(biāo)用戶的一部分需求，所以，即便在Costco的大本營(yíng)——美國(guó)市場(chǎng)，會(huì)員家庭每年于Costco的消費(fèi)金額占其家庭年收入的比重，也是不高的，平均可能5%都不到。

這便是線上B2C業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)之一，也是中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)之一——中國(guó)市場(chǎng)的線上消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，線上銷售占比很高。

做這塊業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)則在于，Costco的會(huì)員基數(shù)大不大，供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施是否架構(gòu)完整成熟。就是說能不能形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，Costco肯定就會(huì)做B2C電商業(yè)務(wù)。

由于會(huì)員制業(yè)態(tài)的粘性很好，全球供應(yīng)鏈水平和商品品質(zhì)水平更高，倉儲(chǔ)式會(huì)員店業(yè)態(tài)如形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能規(guī)模導(dǎo)入線上B2C業(yè)務(wù)，那么，也有可能會(huì)對(duì)既有的B2C電商平臺(tái)帶來一定沖擊，會(huì)搶走他們的部分中高端用戶。

最后來說下O2O業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，Costco未來可能也會(huì)做，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)的一二線市場(chǎng)用戶已經(jīng)習(xí)慣了1小時(shí)達(dá)的到家配送服務(wù)。這塊不做會(huì)流失一些用戶，這批用戶已經(jīng)比較難花兩個(gè)多小時(shí)開車往返城市郊外去購(gòu)物了，他們被養(yǎng)懶了。中國(guó)的居住形態(tài)則較為密集，履約成本相比美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)低很多，生活節(jié)奏則更快，有太多的工作、娛樂與應(yīng)酬，不像發(fā)達(dá)市場(chǎng)那樣有那么多的“家庭時(shí)光”。

從山姆之前的經(jīng)營(yíng)來看，O2O業(yè)務(wù)也有助于穩(wěn)固會(huì)員購(gòu)物頻次，購(gòu)物頻次則對(duì)于會(huì)員續(xù)卡率有重要價(jià)值。

所以，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，時(shí)機(jī)成熟，門店數(shù)上來后，O2O業(yè)務(wù)Costco也可能會(huì)做。