過去的兩三年，新經(jīng)銷前前后后拜訪了百余位全國各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商，與這些經(jīng)銷商老板交流探討各自的生意經(jīng)，為何能在市場快速的變化中，依舊能夠抵抗風(fēng)險(xiǎn)，破局增長，做大做強(qiáng)。

如今市場依舊在變，對經(jīng)銷商的考驗(yàn)，也越來越多，如何能夠在變化中不斷突破，或許本篇從內(nèi)部商貿(mào)公司經(jīng)營管理角度，能夠給各位帶來一些啟發(fā)和思考。

以下這10條管理經(jīng)驗(yàn)，是過去新經(jīng)銷拜訪的百余位經(jīng)銷商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉而得，真實(shí)且有效。

一線業(yè)務(wù)人員的薪酬  

一線業(yè)務(wù)人員的薪酬考核，如果只是最簡單的底薪+提成的方式，那么市場是不會(huì)做好的。經(jīng)銷商所有的市場問題，很大一部分原因是來自于人，而人的背后是績效考核。

做得好的經(jīng)銷商，其一線薪酬設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)，整體可以分為三個(gè)部分：基礎(chǔ)薪資+銷量/毛利/凈利提成+市場建設(shè)/專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等

第一部分：基礎(chǔ)薪資。這個(gè)沒有什么講究的，多還是少，不是關(guān)鍵，甚至有部分經(jīng)銷商連基礎(chǔ)薪資都沒有。

第二部分：銷量、毛利或凈利的提成。銷量提成最為普遍，但容易只賣暢銷品；毛利提成，可以有效解決推新品的問題，但容易忽視市場建設(shè)，非理性壓貨；凈利提成，更高一級(jí)，既要考慮銷量，也要考慮成本投入，但對經(jīng)銷商的數(shù)字化能力要求非常高。

第三部分：市場建設(shè)或?qū)ｍ?xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。這是階段性的過程考核，便于經(jīng)銷商在不同時(shí)期，不同階段調(diào)節(jié)經(jīng)營的重心。同時(shí)，讓一線業(yè)務(wù)員既關(guān)注目標(biāo)達(dá)成，也關(guān)注過程和市場建設(shè)。

總結(jié)來說，基礎(chǔ)薪資是解決溫飽問題，銷量/毛利/凈利提成是解決目標(biāo)的達(dá)成問題，而市場建設(shè)或?qū)ｍ?xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，解決是關(guān)鍵市場動(dòng)作的執(zhí)行問題。

倉揀配人員的薪酬 

倉揀配，對很多經(jīng)銷商來說是頭疼問題，薪資就只能給到那么多，還希望他們干得有效率，不要磨洋工。對這一塊，優(yōu)秀經(jīng)銷商們的普遍做法是：多勞多得，計(jì)件制或承包制。

倉庫的分揀復(fù)核人員按件制，取消或降低基礎(chǔ)工資，60%的收入來源于計(jì)件，配送物流的司機(jī)承包某一塊區(qū)域的配送。

在這個(gè)過程中，還有一部分經(jīng)銷商直接將車輛以低于市場的價(jià)格賣給司機(jī)，讓司機(jī)成為配送小老板，減少公司管理的負(fù)擔(dān)和成本。

管理制度標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化 

這里的管理制度標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不僅僅是早上幾點(diǎn)上班，晚上幾點(diǎn)下班，早會(huì)晚會(huì)周會(huì)這么簡單，而是將整體的業(yè)務(wù)管理作業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

比如倉庫內(nèi)的貨品管理，從進(jìn)貨到入庫到在庫到門店，以及可能產(chǎn)生的回調(diào)貨返庫再到門店，清晰地規(guī)范出每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵事項(xiàng)和關(guān)鍵人員。

單從商品到庫這一項(xiàng)，關(guān)鍵事項(xiàng)是運(yùn)輸、裝卸、入庫，而這里涉及到的人是司機(jī)、裝卸工、倉管。關(guān)鍵事項(xiàng)，對應(yīng)事項(xiàng)的做對標(biāo)準(zhǔn)是什么，是否有可量化評(píng)估的制度，以及對應(yīng)人沒有做對的獎(jiǎng)懲制度是什么。

同樣，在門店內(nèi)執(zhí)行，亦是如此。有標(biāo)準(zhǔn)，有規(guī)范，在具體執(zhí)行過程中才有標(biāo)尺衡量。

 中??????????????????層業(yè)務(wù)合伙人模式  

一旦經(jīng)銷商做大，尤其是跨品類經(jīng)營時(shí)，將會(huì)面臨拆分業(yè)務(wù)組織的問題。此時(shí)，為了提高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的積極性，不少經(jīng)銷商考慮合伙人模式。

但這里要強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)合伙人解決的不是企業(yè)管理的問題，而是企業(yè)經(jīng)營的問題。讓合伙人專注于某些品牌或某個(gè)品類，圍繞分銷、動(dòng)銷以及競爭策略，靈活應(yīng)對。

如果說經(jīng)銷商經(jīng)營的品類或品牌一致，分銷、動(dòng)銷及競爭策略相同，則不建議設(shè)立合伙人，應(yīng)由經(jīng)銷商老板個(gè)人制定終端操作策略，中層干部管理協(xié)調(diào)檢核，一線業(yè)務(wù)執(zhí)行。

市場部、采購部的增設(shè)  

當(dāng)經(jīng)銷商年銷過五六千萬時(shí)，想繼續(xù)擴(kuò)大品牌或品類，除了前端銷售部外，要加緊建設(shè)看起來不那么重要的市場部和采購部。

市場部要根據(jù)上游品牌的政策和市場執(zhí)行建議，結(jié)合下游終端和背后的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)階段性的活動(dòng)。比如陳列、試吃、導(dǎo)購及各類助銷物料的掛貼。

選擇什么樣的門店，投入什么樣的政策，設(shè)計(jì)什么樣的激勵(lì)，執(zhí)行什么樣的頻率，以及最終實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。

當(dāng)商貿(mào)公司有了穩(wěn)定的品牌代理后，采購部還需要持續(xù)不斷地為企業(yè)引入更多的品牌，這在休閑食品領(lǐng)域，體現(xiàn)得尤為明顯。而采購部的考核，一定要與前端的銷售毛利、庫存損耗直接掛鉤。

老板個(gè)人的學(xué)習(xí)交流 

老板的個(gè)人認(rèn)知決定了公司的天花板。不能不去一線看市場，也不能天天泡在一線。經(jīng)銷商也要成為一名社會(huì)活動(dòng)家。

這里的社會(huì)活動(dòng)家不是跟廠家天天吃飯喝酒，跟下游客戶搞客情關(guān)系，而是走到外地去，學(xué)習(xí)其他同行優(yōu)秀經(jīng)銷商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，與不是本行業(yè)的企業(yè)老板多喝茶。多去參加行業(yè)的相關(guān)會(huì)議，多去參加下游的零售會(huì)議。

如今零售業(yè)態(tài)變化非常快，與本地零售連鎖的老板聊聊天，與做電商直播的高管多交流，相信在這個(gè)過程中，打開的不僅僅是個(gè)人的視野，更有可能的是生意機(jī)會(huì)。

團(tuán)隊(duì)的PK競賽制度  

對于一線團(tuán)隊(duì)，除了要有錢的直接獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)有人與人，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的PK文化。PK的核心目的是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性和氛圍，激發(fā)業(yè)務(wù)潛力。

當(dāng)然，在PK過程中，作為管理者或老板也要參與其中，關(guān)注和輔導(dǎo)參與者。作為經(jīng)銷商老板，要清楚明白PK賽的目的不是為了把某一個(gè)團(tuán)隊(duì)干掉，而是要通過PK讓兩個(gè)參賽隊(duì)伍能夠超越自身。

獨(dú)立于倉庫的寫字樓“辦公室”

獨(dú)立于倉庫的寫字樓辦公室，與上述經(jīng)銷商個(gè)人的學(xué)習(xí)交流是同樣一個(gè)道理。經(jīng)銷商要從繁重的基礎(chǔ)工作中脫離出來，多思考多交流。多去指點(diǎn)江山，而不是搬貨賣貨。

另外，搬進(jìn)寫字樓，也是為了吸引更多的年輕人進(jìn)來。尤其是做到了一個(gè)億體量的經(jīng)銷商，當(dāng)開始考慮業(yè)務(wù)多元化時(shí)，年輕群體的加入是必要條件。而年輕人對工作環(huán)境的要求，是經(jīng)銷商不得不考慮的問題。

基于數(shù)據(jù)管理而非人的管理 

基于數(shù)據(jù)管理而非人的管理，我想這一點(diǎn)，經(jīng)銷商都贊同。但如何做到數(shù)據(jù)管理呢？

不是簡簡單單財(cái)務(wù)使用了數(shù)據(jù)軟件、老板能看到數(shù)據(jù)這么簡單，而是讓一線業(yè)務(wù)員都能看到數(shù)據(jù)，應(yīng)用數(shù)據(jù)。

過去我們常說商品在線、客戶在線、人員在線等等，如何做到，從倉儲(chǔ)配送到業(yè)務(wù)銷售，讓生意的閉環(huán)在軟件數(shù)據(jù)中完成，而不是簡單的將訂單、金額錄入到系統(tǒng)中。

大池塘養(yǎng)大魚的規(guī)模意識(shí) 

經(jīng)銷商的生意，不是什么高大上，科技智能藝術(shù)的生意。要持續(xù)不斷有人才進(jìn)來，有人才能留下，核心只有一個(gè)辦法：不斷增長。有增長才有規(guī)模，有規(guī)模才有可能吸引和留住更高級(jí)的人才。

做大規(guī)模，才有更多的位置讓別人坐上去。有人才，才能不斷拓展新業(yè)務(wù)。舉個(gè)例子，當(dāng)公司只有五六個(gè)人的時(shí)候，社區(qū)團(tuán)購來了，只能老板去供個(gè)貨。

但當(dāng)公司有五六十人的時(shí)候，社區(qū)團(tuán)購來了，能抽調(diào)三四個(gè)人，專門去研究和對接社區(qū)團(tuán)購，此時(shí)才能抓到紅利和增量機(jī)會(huì)。