在臺州椒江，林利敏小有名氣。他當過兵，會擒拿格斗，能吃苦；他做過村委會主任，將一千多人的井馬村管理得井井有條。由于待人和善、治村有道，加之外貌與卡通人物喜羊羊相似，他被村民喚作“羊主任”。

“羊主任”卸任后，一腳踏入了“塑料制品的電商王國”。臺州塑模產業萌芽于20世紀50年代，于80年代初具規模，在90年代成為區域經濟的支柱產業。如今，塑料日用品產量占中國市場70%的臺州既是全國規模最大、集聚度最高的模具生產基地和全球塑料制品加工基地，也是拼多多塑料日用品的主要貨源地。

臺州與拼多多都不缺少塑料制品的創業者，但思路新、行動快的林利敏脫穎而出。他另辟蹊徑，從狹窄空間的收納工具入手，在紅海市場中殺出一片藍海。如今，林利敏一手打造的友耐家居在拼多多上月銷近千萬元。不僅賣得好，友耐家居還位居拼多多收納箱好評榜第一名。

▲年底是電商旺季，林利敏與運營同事一起加班。（攝影：小南）

“這四年就像打仗一樣，先攻產品創新，再打通供應鏈，下一步，我要打出品牌，把先進的收納理念與文化傳播出去”，12月10日，林利敏表示。友耐家居今年9月入選了拼多多新品牌計劃，林利敏決心立足收納用品行業，打造出自己的企業品牌。

窄縫里做出大生意

在中國民營經濟以及股份合作制經濟的發源地臺州，幾乎家家辦廠、戶戶經商。改革開放以來，當地政府鼓勵創業者“允許試、大膽干”，不斷激發著民間蘊藏的創業熱情。林利敏從小浸潤其中，嗅覺靈敏。

2016年創業之初，他和很多當地人一樣賣起了塑料制品。作為中國模具之鄉，臺州擁有1萬多家塑料生產企業和2000多家模具生產企業，每年消耗塑料原料500萬噸，占全國的十分之一，產品銷往世界各地。那時，林利敏揣著積攢的現金，對著列好的工廠名單，挨家挨戶看貨、進貨，再放到網上賣。

很快，他發現那些可以塞到犄角旮旯里的收納柜特別好賣，比如床底柜、夾縫柜、抽屜柜。彼時，日本雜物管理咨詢師山下英子所著的《斷舍離》被引入國內后正掀起一股家居整理的風潮。其間，很多人開始熟悉天馬、愛麗絲等日本收納用品品牌。

公開資料顯示，1986年，天馬在日本推出以抽屜柜為代表的“Fits”系列收納柜，風靡全球，至今累計賣出7500萬個。而“Fits”系列進入中國市場后，每年售出200多萬件。

IBG管理咨詢公司此前統計，2017年，國內收納用品市場規模為258.58億元。2020年，這一數值有望達到1012.79億元。

“夾縫收納在國內是新興事物。外國貨雖然好，但完全不懂中國民情。例如，夾縫柜既然是為了用好各種窄縫空間，怎么可以只有22厘米一種寬度可選？”林利敏看了一圈進口洋貨，覺得這個市場值得重做一遍。

看不清前路，林利敏決定先扔幾塊石頭探探路。他開始投資模具，最先生產幾種不同高度的床底柜。結果，這些柜子格外暢銷。于是，林利敏乘勝追擊，不斷追加投資，至今已開發五十余副。而這些模具，僅有兩副沒有打開市場。在投資第20副模具時，林利敏干脆利用自己搭建的退伍軍人創業園自建工廠，直接帶著老兵們創業。

其間，林利敏信心越來越足，銷售數字也一路飆升。友耐家居2017年登陸拼多多，當年試水，次年爆發，明年全年預計銷售破億元。

▲12月10日，友耐家居的自動化流水線正開足馬力，生產收納柜。（攝影：小南）

村主任的智慧，軍人的標準

林利敏搖身一變，走上了從商之路。但在當地，他被更多人記住的身份是井馬村村委會主任。

作為曾經的民選村主任，林利敏人緣好、會辦事。聽說“羊主任”要經商，不少人送來祝福。但一聽他要瞄準夾縫空間里的收納市場，不少人替他捏了把汗，并一語雙關道，“這能有多少空間？”

此后，當他希望生產更多適合國內市場的收納柜，不斷向工廠提意見、要求重新開發模具時，說破嘴，沒有工廠愿做“大變樣”，只有個別能賣個人情，勉強做些“小改款”。甚至，當他自己掏錢投資模具時，很多好心人還好言相勸，“幾十萬就為了這幾個柜子？你瘋了吧！”

這種時候，林利敏就會帶著之前做群眾工作的耐心告訴對方，他不只是在賣柜子，而是傳播一種收納文化。他常常以兒子的故事舉例——因為家里有很多收納柜樣品，小小年紀的他一邊玩一邊養成了分類的愛好，行為習慣也因此大變。

不僅自己介紹，林利敏還讓主播在直播里講解收納文化。他甚至每年輸送一批員工到日本參加收納師培訓，不斷吸收先進的收納理念，從而幫助更多人提升生活品質與幸福感。

▲ 友耐家居的主播正通過多多直播介紹收納產品與收納文化。（攝影：小南）

除了將治村之策運用到企業，林利敏還把軍隊文化帶到了工廠管理當中。他招工，退伍軍人優先；他安排工作，從前的部隊司機，如今管理物流車隊；從前的炊事班班長，如今把關廚房伙食；他搞團建，可選項目是徒步、野營和拉練。他對廚師說，以軍人的標準去做，不要克扣大家的軍糧；他對品控同事說，你們拿刀的拿刀，拿槍（掃描槍）的拿槍，一定要把這場（品質）仗打贏。

帶著這樣一支鐵軍，林利敏很快找到藍海，并著手建立自己的收納王國。

用盡每寸空間的極致產品之路

今年9月，友耐成為拼多多新品牌計劃重點扶持的家居品牌。入選的理由是，這是一個思路活躍、敢于創新、擁有強大制造實力的企業。

比如，全行業某TOP品牌的拳頭產品抽屜柜，很多用戶反映抽屜易脫落、不好用。當拼多多新品牌實驗室把這些信息提供給友耐家居時，他們很快就開始了大刀闊斧的產品創新。

經過設計團隊的反復推敲，他們重新開發模具，增加了前端鎖扣和后端卡槽的設計，分別起到了防止抽屜脫落以及疊加更穩固的作用。

此外，友耐家居還專門開發了一批適用于城鎮用戶定制衣柜的大尺寸抽屜柜SKU。這看似只是尺寸上的微調，但卻讓收納文化進入下沉市場。而沒過多久，這些非標抽屜柜的銷量就趕上了標準款，并助推友耐家居成為拼多多收納箱好評榜的第一名。

▲ 在友耐家居的打包車間，工人們正在組裝、打包產品。（攝影：小南）

受此鼓舞，林利敏繼續在尺寸上大做文章。他甚至是這個領域最先通過與快遞公司重新談判，將拋貨的長度限制拓展到95厘米，從而使得單個床底柜的長度可以從過去的90厘米加長到95厘米，方便那些擁有兩米雙人床的用戶更好地利用床底空間。

“整潔、方便是一種無差別的需求。消費升級既要讓小鎮居民享受到日本收納理念帶來的便利，也要讓一二線城市的用戶用上真正滿足自己需求的產品。”林利敏說，上海房價那么貴，他們用好每一寸空間都是幫用戶省錢。

于是，他們把夾縫柜做到了極致，面寬從14厘米到27厘米，每增加一厘米就有一款SKU，“不管用戶家的夾縫多么雞肋，友耐都有一款柜子可以讓這個空間變廢為寶”。而狹長的夾縫柜無法放置太多瓶瓶罐罐，于是，友耐設計師將其中一格創造性地設計為米箱，拓展了用途。

在林利敏看來，友耐家居的發展是一個“先有量，再有質，接著可能有品牌”的過程。“臺州強大的塑模產業是我的后盾，而新品牌計劃讓我看到用戶需求，有信心投資模具，從而把產品做到極致，做出口碑。”

目前，友耐家居已逐漸從線上走向線下，進入品牌商場。林利敏希望有一天，當大家需要收納柜時，腦子里出現的名字除了天馬、愛麗絲，還有友耐